学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：李昭瑢
课程简介：每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。
本课程是国际授权课程。在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。
课程目的：
- 掌握谈判的基本技巧
- 学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立
- 熟悉竞争式谈判的获胜原则
- 明了让步的艺术、寻求多赢的契机
- 认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力
- 控制期望，了解满意度的实际作用
- 改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功
- 探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格
课程大纲：
Ø 谈判释疑
¨ 成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的
¨
n 谈判的联想与误解
¨ 讲价、磋商、妥协……
¨ 对内谈判、对外谈判……
¨ 谈判的标的
n 谈判的目标
¨ 双方的满意、失望、底线
¨ 谈判与买卖
¨ 成交条件
n 谈判与销售的异同
Ø 谈判的过程与战略
¤ 自我测试：我的谈判技巧
n 文化背景影响谈判
¨ 中国人谈判特点
n 有效谈判的技巧
n 谈判前的心理调适
¤ 案例练习：单人谈判
n 左右谈判的潜在因素
¨ 个人认定、期限、速度
n 谈判的心理模式
¨ 合作式谈判（双、多赢）的省思
¨ 竞争式谈判的获胜原则
n Funny Money的运用
n 让步的原则
n 谈判者的“公司心态”
n 谈判者的“个人心态”
¨ 谈判个人追求什么
n 认识谈判权力
¨ 权力的特性
¨ 如何营造谈判权力
¨ 权力的其它来源
n 内部谈判的特性
¨ 部门与项目
¨ 权力与派系
¨ 销售人员与技术人员相处
¨ 协调与谈判
¤ 案例练习：多部门协调
n 授权的艺术
¨ 全权、有限授权、无权
¨ 有限授权的来源
¨ 多少授权才恰当
n 谈判队伍要多大
¨ 队伍大小与效用
n 优秀谈判人员的特质
n 谈判人员的“特权”
¤ 案例练习：压力下谈判
n 期望与满意
¨ 无法量度的满意程度
¨ 控制期望
¤ 案例练习：服务合约谈判（一）
n 服务合约注意事项
¤ 案例练习：服务合约谈判（二）
n 服务合约检讨
¨ 增加服务，利润是否重要
n 检测谈判目标
¨ 目标订定的注意事项
n 谈判的战略
n 谈判的20个技巧
n 谈判15陷阱-小心擦边球
n 打破僵局的方法
n 什么是“对”的价钱
¨ 价钱对了为何还要谈
n 如何突破卖方的固定价格
¨ 增加利益，降低成本
¨ 突破20法
n 如何防卫自己的价格
¨ 卖方的心理压力
¨ 不必满足买方所有的要求
¨ 防卫14招
¤ 案例练习：实战谈判
Ø 成功谈判的守则
¨ 不和二流对手谈判
¨ 守则20条
n 养成习惯
Ø 问题与解答
