学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：万海勇
课程简介：银行，作为金融体系的核心机构，承担着储蓄、贷款、转账等重要职能。它通过吸收存款，发放贷款，实现资金的有效配置，支持实体经济的发展。同时，银行还提供各种金融服务，如理财、保险、证券等，满足客户多元化的金融需求。随着科技的发展，许多银行正积极探索数字化转型，利用大数据、人工智能等技术提升服务效率和客户体验。在未来，银行将继续发挥其在金融体系中的关键作用，为人们的生活和经济社会的稳定发展提供重要支撑。
课程简介
客户为什么选择你？客户为什么背离你？这两个问题的反面，就是：如何找到你的客户？如何找到更多客户？
为什么有的人争取客户越来越轻松，而有的人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用真刀实枪的实战套路和技法快速武装自己？如何找到属于你的客户？
《目标客户寻找与开发》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的需求，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：营销的竞争阶梯与客户关系奥秘
• 好的客户关系如何破土而出
• 激烈竞争中的深度销售线索与纽带
• 接近和深入目标客户的基本套路和思路
• 初期客户从哪里来？如何快速锁定？
第二单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的客户
• 如何培养个人爱好匹配销售工作
• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售风格与销售实力评述
• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析与演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：阶段性合作意向分析与对策
• 客户合作方向盘拆解
• 客户选择的主要阶段性分析
• 每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用“思拼”打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长： 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、销售经理、营业经理
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 营销团队、业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
