学习费用：面议
课时安排：2天/6小时一天
主讲老师：万海勇
课程简介：银行，作为金融体系的核心机构，承担着储蓄、贷款、转账等重要职能。它通过吸收存款，发放贷款，实现资金的有效配置，支持实体经济的发展。同时，银行还提供各种金融服务，如理财、保险、证券等，满足客户多元化的金融需求。随着科技的发展，许多银行正积极探索数字化转型，利用大数据、人工智能等技术提升服务效率和客户体验。在未来，银行将继续发挥其在金融体系中的关键作用，为人们的生活和经济社会的稳定发展提供重要支撑。
课程简介
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，对公营销的形势前所未有的严峻，针对性的拓展客户渠道与资源、快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨对公销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，通过实战性的课堂演练、讲授、示范，交流客户关系经营中的具体动作、具体方法和路径，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 新时期拓展客户渠道和资源的有效手段有哪些？
Ø 怎样尽快学会客户渠道与资源拓展的层次、脉络和手法？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的联动营销？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 拜访客户如何迅速获得客户的好感？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
² 学习并了解新时期银行客户拓展的细分渠道与资源取舍；
² 学习并掌握拓展客户渠道与资源的主要思路与方法；
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：新时期银行客户拓展细分渠道与资源
• 新时期行外聚客渠道细分与客群识别
• 不同客群、不同特点、不同打法
• 行外渠道聚客营销的要求、要点和主要方法
• 行外渠道资源的层次、脉络和把握关键点
• 运动战中“攻取”行外渠道资源的机会
第二单元：银行资源竞争阶梯与关系切入点
• 客群深耕的层次与脉络
• 与机构客户接触的关键点和关键动作指标
• 对公营销客户关系深耕的线索与纽带
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
• 银行客户隐性需求挖掘
第三单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的客户
• 从激活存量到贴近增量
• 几类客户应对的销售方法综述
• 联动营销的要点在哪里？
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第四单元：销售风格与销售实力评述
• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第五单元：销售实力深度解析与演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 练习：挑战高难度客户
第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用思拼打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长： 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
