学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：银行是一种金融机构，主要经营存款、贷款、汇兑等业务，为客户提供金融服务。银行是现代经济的重要组成部分，它在调节货币流通、促进经济发展等方面发挥着重要作用。随着金融市场的不断发展和创新，银行的业务范围也在不断扩大，涵盖了证券、保险、信托等多个领域。同时，随着科技的发展，银行的经营模式和服务方式也在不断变革，网上银行、移动支付等新型服务模式逐渐普及。然而，银行业也面临着风险和挑战，如信贷风险、市场风险等，因此，银行需要加强风险管理，确保金融市场的稳定和健康发展。
课程优势：
Ø 全银行视角，案例通过萃取20家分行接近100个最优秀客户经理获得。
Ø 输出底层逻辑，通过各行业案例的复盘，建立自身业务开展策略
前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
楔子:2020年下半年商业银行营销策略洞察与分析
Ø 传统四大行
² 对公业务下沉网点
² 重视劳动组合
² 打通线上线下
² 走入客户场景
² 发展智慧社区
Ø 股份商业银行
² 重视条线专业力量
² 尝试对大型国企和机构发力
Ø 当地农商行
² 由依赖政府主动向企金转型
² 建立专业营销及产品经理队伍
Ø 我们的方向
² 巩固既有大型客户的经营优势
² 为稳定发展聚焦中型客户的发掘和价值培养
第一篇：中型价值客户的获取途径
Ø 为什么要做好对公营销的创新
² 客户需求变了
² 经营场景变了
² 银行地位变了
² 而我们还在原地踏步
Ø 中型客户获客途径
² 围绕既有大型客户的上下游关系
² 围绕行业客户的授信达成
² 围绕市场关键信息点洞察商机
² 走入客户的经营场景成为获客活客的关键
Ø 案例复盘：无授信情况下，一家分行，如何拿下市区52家物业公司的开户与代发业务
Ø 案例复盘2：支行级别，如何做好清洁能源与科技行业的整体授信与开户完成。
第二篇：营销常见问题及痛点分析
Ø 简单金融方案无法实现存款新增，客户的金融与非金融需求分析
Ø 存款新增的时间点与关键因素
² 县域、城区等不同地区的商业机会洞察
² 信息时效性在存款新增中起到的作用
Ø 案例复盘
² 自上而下的关系建立与维护策略
² 零关系基础，如何建立企业高层关系
ü 零基础人脉建立的五个维度
ü 上级行长的出场时机把握的标准
ü 高层关系的建立不在于当下产生业务
ü 维护高层关系的时间点把握与资源投入关系
² 零关系基础：财务总监级别的关系建立策略
ü 企业控制人的关系对建立总监关系基本是无效的
ü 零基础人脉建立的五个维度的应用
ü 维护财务总监的目标不在当下存量挖潜
² 零基础关系：财务科室资金经办人员的关系建立
ü 资源（时间人力财力）投入的标准与目标
ü 信息获取渠道如何打通线上线下环节
² 关键信息获取后的自下而上的突围策略
² 案例复盘：某四大行传奇网点主任每年新增3家大型企业及机构客户策略复盘
第三篇：课程回顾与总结
