彭可望

彭可望老师

资深企业培训师

大连理工大学工学硕士

沈阳航空航天大学（本科）

华为印度区移动通信产品行销部门经理

全球市场营销与科技产品销售实战能力训练导师

SUN公司中国区NEP Design Win产品行销团队负责人

华为技术有限公司（原工号：16406）售后技术服务工程师

Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）产品行销经理

擅长领域：科技制造行业营销、大客户营销、海外市场开拓

实战经验：

彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和服务实战工作经验。

1999年至今，主要任职于华为公司（原工号：16406）、UT斯达康公司（原工号： GZ00333）、Sun Microsystems （太阳计算机）公司（原工号：209303）和成都雨蓝企业管理咨询公司。先后担任过售后服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经 理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理，副总经理等职务。 主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。

营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL MTNL Reliance. 法国电信、奥地利电信、沙特电信等国内外通讯运营商，以及华为、中兴、爱立信、诺 基亚-西门子、阿尔卡特-朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。

在从事营销和管理工作的同时，彭可望还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能 培训和员工辅导的工作，在过去十多年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人 员、售后服务人员、管理人员做过职业技能培训或成长辅导。

主讲课程：

海外市场类：

《海外市场营销精英专业技能训练营》

《国际市场营销拓展各阶段指导和实战训练》

《跨国团队沟通与协作实战训练》

《如何与欧美市场高端客户的决策者有效地沟通》

营销管理类

《行业市场大客户营销实战技能提升》

《如何与高端客户的决策者进行有效的专业交流》

《中国电信政企客户经理销售实战能力提升》

《售前工程师销售支持技能培训》 

《跨部门沟通、团队协作和服务能力修炼》 

《销售项目运作与管理》

经典课程类别一

科技行业的营销、服务、管理

《客户经理个人品牌塑造与客户影响力提升》

培训对象：客户经理、销售人员

《从技术工程师到产品行销专家的成长之路》

培训对象：售前工程师、从技术岗位转到营销岗位的员工

《行业市场营销拓展策略与实战技能训练》

培训对象：行业经理，客户经理，营销经理，市场经理

《销售项目运作策划和实战技能训练》

培训对象：行业经理，客户经理，营销经理，市场经理

经典课程类别二

海外市场的营销、服务与管理

《海外市场营销策略与实战技能提升》

培训对象：全球市场的销售人员、拓展人员

《海外市场营销项目策划与运作》

培训对象：全球市场的销售人员、拓展人员

《如何有效地与海外高端客户会谈和交流》

培训对象：全球市场的销售人员、拓展人员、工程师

辅导项目

《营销团队梯队人才培养》

辅导对象：初级营销人员，中高级营销人员

《协助营销学员拜访客户和运作重大项目》

辅导对象：运作重点项目的市场营销团队

参与的项目：

1999   中国移动呼叫中心和短信项目 （江苏、河北、山东）

2000   华为见习客户经理  香港国际通信展华为团队参展组织与实施 （香港）

2001   华为产品行销经理 中国移动集团公司GPRS二期营销拓展项目 （北京）

2001   华为产品行销经理 中国联通陕西GSM边际网营销拓展项目 （陕西）

2002   华为高级产品行销经理 印度Infotel CDMA网络改造营销拓展项目 （旁遮普、昌迪加尔）

2003   华为高级产品行销经理 印度MTNL CDMA网络建设项目（新德里、孟买）

2004   UT斯达康技术市场经理 广东电信家庭综合网关项目 （广东、海南）

2005   UT斯达康技术市场经理 广东电信软交换网络改造项目 （广东）

2007   SUN全球通讯行业销售拓展经理 全球通讯行业销售拓展部亚太区经理 Donald Tobias   北电CDMA网管系统营销项目 （北美、中国大陆）

2007   SUN全球通讯行业销售拓展经理 全球通讯行业销售拓展部亚太区经理 Donald Tobias   爱立信SDP项目、EMA项目、ECDS项目 （欧洲、中国大陆）

2008   SUN全球通讯行业销售拓展经理 全球通讯行业销售拓展部亚太区经理 Donald Tobias   诺基亚-西门子WAP网关营销拓展项目 （中国大陆）

2008   SUN全球通讯行业销售拓展经理 全球通讯行业销售拓展部亚太区经理 Donald Tobias   阿尔卡特-朗讯IPTV项目、ISG项目

（欧洲、中国大陆）

2008   SUN全球通讯行业销售拓展经理 全球通讯行业销售拓展部亚太区经理 Donald Tobias   摩托罗拉Wimax项目，移动定位业务系统项目 （北美、中国大陆）

培训客户（部分）名单

中国电信27省300多家电信分公司

华为：业务与软件售后服务工程师团队、移动产品行销部、印度分公司、移动产品国际行销 部、西安办事处、郑州办事处、兰州办事处...

UT斯达康：中国区营销经理团队、北区、东区、南区、西区营销团队...

SUN公司：中国区NEP Design Win产品行销团队、美国加州Menlo Park总部产品行销部 门、芝加哥分公司、广州分公司...

中车集团、中国远洋、科大讯飞、海康威视、中海油、比亚迪、华三通信（H3C）、阳光电 源、摩托罗拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL （新德里总部）、Smart Infotecft式会 社、中国重汽集团、TeaSparrow （加拿大）公司、烽火集团海外事业部、山亿新能源海外 事业部、美的集团（中央空调）海外营销团队、深圳国人通信海外事业部、海格客车海外营 销部、山东科瑞全球服务团队、美的厨房电器海外营销部、中兴力维海外销售部、深瑞海外 销售、重庆长安汽车海外营销部、广州杰赛科技、四川资阳移动、广东江门/河源移动、中 讯邮电设计院、河南省电信设计院、职脉互联技术、南宁电信设计院、湖北电信规划院、中 国移动规划院黑龙江分院、宇视科技、深圳桑达无线、青岛海信宽带多媒体、深圳新国都技 术、惠州华阳多媒体、武汉凡谷、福建敏讯、深圳金宏威技术、武汉虹信通信、宁夏通信设 计规划院、沈阳通信规划院、杭州通信设计院、黑龙江同信通信设计院、黑龙江国脉通信设 计院、深圳国人、三星电器、武汉长飞、武汉烽火网络、深瑞（销售、售前、售后、海外部 门）、瑞士STAAR手术产品公司、板桥贸易株式会社、飞跃集团、德国SEW集团、德国伍尔 特贸易公司、深圳海亿达、山东电信设计院、中冶南方集团、中海油、四方继保、瑞斯康 达、海格客车、东信北邮、清华同方、中电二、武汉长盈通、成都测试鸟、特变电工、武汉 天然气、无锡电子工程、科诺伟业、中国电子集团、智网安云、佛山金意陶、中国石化盈 科、炬光科技、中电普华、天津华宁、大自然建材、北京格林威尔、武汉凯纳特、深圳奥腾 光通、宁波奥克斯、深圳迅特科技、中冶南方、中建三局、威海新北洋、北京万东医疗、佛 山悦华、鹰牌陶瓷、福建科华、长沙湘计海顿、简一陶瓷、长城信息科技、深圳合元、中冶 长天、瑞斯康达、四方继保、同方威视、深瑞集团、达美盛软件、中电建成勘院、中徽建、 福建亿榕、武汉智网安云、中铝集团、杭州学乐云、西安炬光...

学员评论：

Record of Students' evaluation

首先，很佩服老彭的经验总结能力，其次，很感谢老彭在短短的两天时间里，把我们项目督导和工程 师需要苦苦摸索一年时间的关键实战经验集，用生动准确的语言表达岀来，让大家少走弯路，少缴学 费，感谢了....

一一华为业务与软件(江苏)工程项目督导团队(2000)

感谢'彭总'用精炼的语言，为我们指明了一条清晰的职业成长道路，让我们减少了刚进公司时的迷茫 感，也增强了对未来的信心。

一一华为市场部“培训二营"新入职员工团队(2001)

刚才你给市场部做内训，我在门外偷听了半个小时，觉得内容很实在，也有可操作性，希望找个时间 给我们工程部门的兄弟也训练一下客户交流的技巧。

——UT斯达康华南区客户工程部总监庄诗家先生(2005)

：t谢谢Edward (彭可望)的精彩演讲和经验分享，让我们从另外一个全新的角度更好地理解了如何有 效地和中国区团队配合的策略以及相关的方法技巧。

—— SUN公司美国中东部电信事业部销售总监Ted (2007)

在连续三次的培训过程中，彭老师以精彩的方式向大家传授了实用的客户沟通和市场拓展的策略与方 法，让大家深受启发。＞

一一职脉互联技术有限公司华南分公司总经理肖虹女士 (2008)

彭老师的课程内容很经典，来源于实战经历，’干货'多，总结得很好，尤其是在复杂的市场环境下如 何快速整合公司内部资源，打造营销拓展利器这个环节上让人印象深刻。

一一 UT斯达康通讯有限公司华南区技术市场总监黄华伟先生(2009)

听君一堂课，胜打十年工。在短短的两天，彭老师为我们呈现了大量的实战经验和操作性强的方法， 在一些难点的环节上为我们指明了努力的方向，这个课程上得值。

一一西安电信政企支撑工程师雷炜先生(2010)

过去请老师来讲课，一般上午的时候学员都还在，下午就剩一半的人了。这次上课，大家都专心致志 地坚持了2天，真难得！彭老师的课程确实为我们的工作策划、部署和执行带来了新的思路。课程本 身很精彩，各部门的学员很专注。希望今后能够把'打造高效营销与服务团队'这门课给我公司高层再 讲一次，这样有利于我公司的营销管理变革的深入开展。

一一河南省电信规划设计院人力资源部(2010)

感谢彭老师在短短的两天时间里，给了我们很多有建设性的思路和启发，这些内容对企业当前的转型 和营销工作的变革很重要。也希望彭老师今年继续和我们的培训部和各职能部门深入沟通，协助我们 构建有针对性的...

——北京融和创科技董事长倪赛龙先生(2012)

这个课程如同诸葛亮的锦囊，对我们海外团队是雪中送炭，案例分析真实、精彩，方法具有可操作 性，给起步阶段的海外拓展人员指明了方向....

一一中国重汽(香港)公司西亚及欧洲部首席代表卓卫先生(2012)

今天听了你的培训，感觉是我在美的集团听过的最好的一次培训，讲得很实在，很实用，氛围也好！ 谢谢你拓宽了我们的思想，以后如果有机会，还要向你请教，谢谢！另外，感谢您在繁忙中回复我的 邮件，如果得到一位有经验有智慧的前辈指导，真是人生很幸运的事情！有句古话讲得好，就是"相 由心生"，彭老师虽久经商场，身上却看不到江湖气，有的是真正老师的真诚与朴实！这在当前浮华 的世间，是一件多么珍贵的品质！真心希望以后能得到您的指点！

一一美的集团中央空调海外营销公司章少良先生(2012)

鉴于彭老师的授课能力，我们决定把您的课放到最后作为压轴的实战辅导部分。

一一中国海油集团安全与环保公司培训部总监刘山女士 (2016)

我今年对各省营销教练的调研后发现，大家都认为彭老师的确是名副其实的、可以带领学员面对真实 客户进行营销技能训练的实战型老师。

——中国电信集团杨英培训总监(2016)

彭老师在去年的训练营中讲授了很多非常实用的营销方法，我记了很多，也应用了很多。比如，今年 初和青岛一个重要客户会谈，就屬从了彭老师的课堂指导意见，提前看客户的年报，主动谈及其中的 关键内容，让客户感觉我很专业。然后在挖掘客户需求的过程中，我故意在关键时刻停顿，和客户复 述确认他之前提到的所有需求。客户领导听了之后非常高兴，然后还在他记录的纸上修正了一些地 方，这件事情就算和客户达成了一致意见，交给我司来做。一些看似很小的技巧，真的帮助我们提高 了营销工作效率。

― 天津中海油市场部欧阳慧进先生(2017)

和彭老师已经合作8年了。彭老师实战经验丰富，授课精彩，服务很好，重视客户关系维系，专业文 笔能力也令人佩服。感谢老师这些年协助我们在各省顺利地完成了各类教学任务，获得客户的持续好 评和长期的信任。

一一广州标杆企业管理咨询有限公司副总经理甘敏华女士 (2020)

高端客户关系营销技能培训

时间：2天

第一天（授课：彭可望） 

1、 如何与高端客户决策者（CEO/CTO/COO/CMO）进行有效的交流

1) 基础篇

A. 为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要

B. 高层拜访准备

C. 业务代表在高层拜访过程中的关键行为

D. 高层拜访之后的重要工作

2) 高级篇

A. 客户高层决策者的关切点

a) 客户的客户（最终用户）正在发生的变化

b) 客户在行业中的位置

c) 预测行业发展的趋势

d) 协助客户实现它的战略

e) 双边合作关系展望

f) 我方的市场地位

g) 产品与服务体系

h) 如何保证产品和服务质量

i) 我方产品演进路标如何配合客户的战略路标

j) 我方对本行业专业标准制定的贡献

k) 社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）

l) 服务保障体系

m) 我方产品与服务解决方案如何让客户赢利

B. 如果客户的决策者（老板）只有20分钟的交流时间

a) 业务代表需要选择哪几个最关键的交流内容

b) 一个真实的案例：高层交流PPT模板

2、 高端客户拜访演练与点评

训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。

第二天（授课：彭可望）

1、 首席财务官在客户决策团队中的角色

研讨：如何说服客户CFO同意购买你的产品或建立合作关系

2、 首席财务官的战略愿景关切

1) 了解客户CFO的战略愿景的渠道

2) 案例分析：XX500强公司的财务报表

3) 客户财务报告的关键词解释

4) 客户的市场竞争地位分析

5) 如何分析目标客户的财务报告

3、 首席财务官的财务指标关切

4、 实战演练：拜访客户的首席财务官及其管理团队

目标：关系融洽、挖掘需求、价值呈现、后续合作计划制定

5、 教学总结和对学员的工作规划建议