学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：杨慧秋
课程简介：数字化给银行改造的特别彻底，各项数据和技术在业务、经营、管理都有广泛的应用，与客户交互连接的方式、触达的方式、产品交付给客户的方式、产品创新方式、风控方式等等都发生重大的改变。
课程背景：
“非接触金融更加流行，人们的活动已从面对面转到虚拟平台”（易刚）。新冠疫情进一步推动和加速银行的客户经营模式重塑与产品营销方式改变，如何提升销售产能，提高销售水平，未来的路在何方？在此大背景之下开发此门课程。
课程收益：
本课程以VUCA时代的今天为切入点，我们的经营模式和销售模式发生了非常大的改变，把握数字化转型的新机遇和新动能，使学员能够创新思维，把握银行发展脉搏，以迎接未来的新机遇。掌握在新的赛道上运用数字化的方式和方法结合传统的技能和技巧，提升业绩和产能。课程由三大模块组成即：
1. 心中有“数” 破解营销新问题
2. 脑中有“道” 掌握营销新策略
3. 口中有“术” 熟练营销新技能
课程对象：银行从业人员
授课方式：讲授 案例分析 沙盘模拟等
课程大纲：
Ø 破冰
1. 说句心里话
2. 行为改变的七个方法
3. 我心目中的你
4. 我们相约
一、心中有“数” 破解营销新问题
1. 一组数据的启示（未来银行将怎么做）
2. 两张图表的惊醒（金融科技颠覆）
3. 银行业获客面临的六大问题
1) 渠道增多－多点触达
2) 手机在手－营销前置
3) 科技赋能－销售升级
4) 同业竞争－思路变革
5) 主权崛起－解决方案
6) 线上迁移－融合服务
4. 金融科技助力新营销
1) 金融科技改变游戏规则（五大核心转变）
2) 打造金融产品5G法（温度、速度、专业度）
Ø 总结 恭身入局，以人为本
二、脑中有“道” 掌握营销新策略（2245）
Ø 导入：有道无术，术尚可求，有术无道，止于术
1. 双轮驱动－数据和技术
1) 技术是因 创新是果
2) 数字素养与数字技能训练
3) 精准获客的闭环流程
4) 获客模型构建（业务主导型与算法主导型）
5) 案例训练：沙盘、复盘、罗盘
Ø 案例1：年轻客群
Ø 案例2：银发客群
Ø 案例3：平台数据
Ø 案例4：活看数据，活做数据收集
2. 双线融合－线上和线下
1) 线上平台搭建
2) 线下物理网点
3. 四全经营－全量客户、全量资产、全程资金、全员营销
1) 客户分层服务指南针
① 核心客户－重个性（提升满意程度）
② 价值客户－重配置（价值深度锁定）
③ 基础客户－重服务（满足多元需求）
2) 四全经营模型
4. 五大维护
1) 信息维护－基础
2) 关系维护－核心
3) 营销维护－关键
4) 厅堂维护－关键
5) 活动维护－敲门砖
三、口中有“术” 熟练营销新技能
1. 营销人员的三大核心技能
1) 远程营销（电话和微信）
2) 面谈营销（做配置讲产品）
3) 批量获客（约客户搞活动）
2. 技能和技巧大演练
1) 远程营销
① 电话营销9步归1
② 微信营销3度合1
③ 线上营销4大要点
2) 面谈营销
① 应对三种不同类型需求的客户的标准流程动作
② 找问题 创需求
③ 讲理念 建标准
④ 问标准 讲产品
⑤ 产品销售话术包装5标准
⑥ 产品销售话术模型（SPIN＋FABE）
⑦ 案例模拟实战演练
3) 活动营销
① 活动类型
② 活动组织与策划
3. 销售问题与异议处理
1) 问题与异议是什么－知其然
2) 问题与异议原由－知其所以然
3) 问题与异议解决－策略和程序
4. 销售交易达成
1) 成交信号巧识别
2) 成交策略巧运用
Ø 总结：
A. 销售人员服务十要
B. 销售人员赢在十关系
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