杨慧秋

银行实战营销、数字化转型实施专家：杨慧秋

【专家简介】：

Ø  拥有30余年金融从业经历和培训实战经历

Ø  某国有行总行中高层领导培训高级专家

Ø  曾任某国有银行企业大学高级培训师

Ø  AACTP首届国际注册培训师

Ø  分行、支行行长能力胜任模型的联合创建人

Ø  客户经理能力胜任模型的联合创建人

Ø  场景化服务与营销的联合创建人

Ø  多所企业大学特聘讲师及咨询顾问

Ø  大型国有商业银行长期咨询辅导顾问

Ø  在业内享有营销、谈判等领域及商业银行数字化转型等方面专家称号。是业内中层领导及员工培训的高级专家及顾问指导，是银行培训体系规则及教学质量评估体系的制定者

Ø  多家银行竞聘录用领导干部实施专家顾问

Ø  哈尔滨工业大学、大连理工大学、上海交通大学、湖南大学、复旦大学等特聘讲师

Ø  荣获金融培训风采现场教学奖；课程研发团队突出贡献奖；教学活动组织奖以及荣获金融营销实战中的“莫愁女”的称号

【专业背景】：

Ø  拥有30余年金融从业经历和培训实战经历

Ø  就职于某国有银行公司部、个人金融部及一线网点。在银行工作期间参与组织、策划和实施某大型水利项目的银团贷款谈判、某汽车集团的合作谈判、某大剧院年终答谢合作谈判、话剧《金大班的最后一夜》观演谈判等。亲自参与制定某银行《对公业务商务谈判指导意见》，参与某银行组织和实施的分、支行行长及客户经理商务谈判的培训

Ø  与美国银行共同合作实施某银行网点一代、二代转型，检查、辅导和指导零售网点的标准化建设，推动和实施零售网点的综合化和数字化转型。参与某银行三大战略的研究和培训与传导工作

Ø  从事组织和实施多家一级分行及二级分行旺季营销及支行和网点的营销活动策划和咨询工作。

Ø  参与开发并撰写了《银行分支行行长能力胜任模型》、《公司客户经理综合能力提升》、《个人客户经理综合能力提升》、《网点经理综合素质提升》、《金融理财师培训》、《大堂经理培训》、《柜面人员岗位能力培训》及参与设计了《银行各岗位培训建议书》等多种类符合银行自身需要的岗位培训教材，并得到总分行的表彰和奖励。参与设计和实施《网点标准化服务流程手册》编撰工作。组织和主持了多位优秀的分行行长和部门老总的大型访谈类培训，其中之一是现任河南省分行的副行长。参与公司客户经理全国首个能力胜任模型的建立

【授课风格】：

Ø  课程方案设计与开发专业、专注、实用、实效；

Ø  教学方法与教学风格：“立足银行，激趣引思，不断探究，互动生成”。

【主讲课程】：

《大数据背景下的获客、活客、留客》

《王道和霸道-场景化生态化拓客和精准化获客双轮驱动》

《数字化转型背景下商业银行获客新路径》

《数字化营销策划与质量标准确定》

《五全经营--赢战旺季营销》

《新时代、新金融下商业银行的数字化转型的机遇与挑战》

《数字化洞察与提升客户体验打造》

《客户经营全流程管理》

《网点综合营销训练》

《对公（私）业务沟通与策略谈判技术》

《人机协同下的营销（初阶）高阶话术训练》

《数字化转型背景下商业银行信用卡的拓客新思路》

《金融产品推介策略与技巧》

《金融产品推介话术表达方法》

《客户经理综合能力提升三步曲》

《资产配置与复杂金融产品一对一销售》

《卓越支行长及后备干部经营管理情景沙盘模拟演练》

《深化住房制度改革与银行业住房租赁蓝海业务》

【服务过的客户但不仅限于】：

中国建设银行总分支行、中国建设银行哈尔滨培训中心、中国建设银行常州培训中心、中国工商银行分支行、中国农业银行分支行、中国银行分支行、中国交通银行分支行、邮储银行分支行、光大银行分支行、中信银行、浦东发展银行分支行、招商银行分支行、兴业银行分支行、农商行及信用联社以及业界多家企事业单位。

课程名称：《行稳致远--线上线下融合的高质量营销活动策划》

主讲：杨慧秋老师6课时

课程背景：

当今一天的信息量相当于莎士比亚一辈子的信息量，可谓是信息大爆炸，在这样的大背景下，注意力相当稀缺，而每个人一天的时间就是24小时，如何能吸引客户的眼球，吸引客户的注意力是当下各家银行都感到焦虑和迷茫的。而活动运营是数字化营销的敲门砖，道理大家都明白，但活动组织者虽然投入了大量的人力、物力和财力却没有带来实际业绩的增长，客户和活动的组织者都有怨言。有时与第三方合作组织的活动我们银行却为第三方做了嫁衣。同时活动的后期跟进也没有做到位，并没有持续完成用户转化。为了解决银行活动组织的这些问题和困境，采用沙盘模拟的方式开发了线上线下高质量营销活动策划这门课程

课程收益：

帮助培训学员疏理和破解当下拓客和获客活动举办所面临的困惑和问题，重点解决数字化背景下如何利用营销活动这块敲门砖来解码数字化营销活动，使培训学员通过营销活动的策划和实施，有效地把传统营销和数字化营销有机的契合，线上活动和线下活动相互融合，做到线上引流，线下体验，升级传统营销。同时用实战的方式引导培训学员做好前端营销、中端营销和后端营销即引流、获客、转化，从而提升产能和效率。最后输出可以落地的线上和线下活动策划方案。

课程大纲：

Ø  课程导入

1.     让培训回归业务，用自己的智慧解决自己的问题

2.     换位“我心目中的你”

一、知其然-数字化营销活动

1.    知其然-线上线下活动组织的五大困境

1)     劳师动众

2)     成交不彰

3)     怨声载道

4)     为人嫁衣

5)     后续乏力

2.    知其然-客户不愿意参加活动的六大原因

1)     功力性强

2)     事业重要

3)     时间浪费

4)     主题无关

5)     活动雷同

6)     隐私爆光

3.    客户的八大关注点判断

4.    知其所以然-视频导入银联出圈

1)     云闪付-支付先看云闪付

2)     上海草莓音乐节-中国银联和年轻人在一起

5.    知其所以然-传统营销和数字化营销

1)     传统营销活动

2)     数字化营销活动

3)     数字化营销的三端和三个阶段

6.    知其所以然-解码数字化营销

1)     活动运营的三把金钥匙(吸引注意力、培养感情、加强互动)

2)     线上线下营销活动融合

二、线上线下营销好活动

Ø  讨论

A.     活动是什么

B.     什么样的活动是好活动

C.     好活动能给我们带来什么

1.    线上好活动(五要素)

玩转线上七大好活动

2.    线下好活动(五要素)

1)     玩转线下三大类好活动

生活方式类-非金融需求类-金融及相关类

Ø  案例  商业银行的线上和线下活动融合借鉴

3.     在活动场景中为客户360度画像

Ø  讨论：讲一讲您所了解和参与过的金融营销活动

三、线上线下营销活动策划

1.     营销活动策划六要素

1)     活动目的与活动目标(WHY)

2)     活动时机与活动时间选择(WHEN)

3)     活动对象选择与确定(WHO)

4)     活动主题和活动标题(WHAT)

5)     活动地点确定(WHERE)

6)     活动的运营方式(HOW)

7)     活动运营流程

2.     活动目的与目标

1)     活动目的五大内容(拉新、留存、促活、转化、其他)

2)     活动目标五性原则(SMART)

Ø  训练： 确定活动目的和活动目标 (5分钟)

3.     活动时机与活动时间选择(WHEN)

1)     活动时间(三大时间节点选择)

2)     活动时机(三大热点选择)

Ø  训练： 根据营销日历来或时事热点确定活动时机和活动时间 (3分钟)

4.     活动对象选择与确定(WHO)

1)     客户全维度信息

2)     模型构建选择客群

3)     五点精准瞄定客户

4)     四大常见客群（社保卡客群、代工客群、银发客群、时尚客群）

Ø  训练： 确定活动对象 (5分钟)

5.     活动的运营内容WHAT))

1)     策划活动主题(产品、价格、品牌)

2)     包装权益选品（银行相关、工作相关、生活相关）

3)     设计活动标题

Ø  训练： 确定活动主题和标题 (15分钟)

4)     撰写文案(金句、文案、观点)

Ø  训练： 撰写活动的转发语 (15分钟)

5)     确定投放的渠道

Ø  训练：线上活动确定私域流量渠道

6.     线下营销活动动作方式(HOW)

1)     银行与保险公司

2)     银行与基金公司

3)     银行与信托公司

4)     银行与异业联盟

5)     银行自己策划

6)     关键资源对接

7.    线下活动组织频率

1)     年度

2)     季度

3)     月度

四、线上线下活动执行流程

1.    线上线下活动执行流程

1)     活动前期准备

2)     活动中期执行

3)     活动后期跟进

4)     关键资源对接洽谈

5)     活动组织者现场表达训练

2.     线上线下活动组织与实施工具表

1)     活动安排表

2)     前期准备表

3)     费用预算表

4)     时间安排表

5)     后期跟进表

6)     正负清单表

7)     活动后注意事项表

3.     输出 为荣誉而战

1)     线上活动方案(现场呈现)

2)     线下活动方案(以PPT方式呈现)

五、营销活动策划质量标准

1.     场景和生态圈搭建评分标准(40分)

1)     思维导图(共计12分)：能够按照业务流程、资金往来、关联关系等把点、线、面、圈表达出来，最少三方关系，得分10分，多一方加二分，满分12分

2)     营销方案及现场说明(共计28分)：各方营销的重点业务(每增加一项业务加2分，最多8分)、重点产品(增加一个产品加2分，最多加8分)和参与人员2分以及共赢关系表达清楚10分

2.     系列活动评分标准(25分)

1)     按照每半月或者每一个月举办一次活动的频率安排和布置营销活动，包含线上和线下,结合网点的地理位置即网点的三公里生态圈和业务发展及重点产品营销需要，要求设计合理、未来能够落地实施。设计安排三项活动的得分15分，每增加一个活动加1分，满分20分

3.     文案制作(10分)

1)     有吸引人注意力的金句3分；有情绪触发和情感共鸣的故事或者案例4分；有了解困境、解决需求和戳中痛点、爽点和痒点的观点3分

4.     现场呈现(25分)

1)     线上预热活动要求5分：其中

2)     设计新奇、玩法简单、优惠诱人、体验舒适、有始有终各占1分

3)     线下活动20分：其中

①　要素确定9分：其中目的和目标2分、时机或时间1分、活动对象1分、活动内容3分、活动地点1分、运作方式1分

②　流程设计10分：其中前期准备3分、中期执行4分、后期跟踪3分

③　成效要求3分：其中五项中关系维护、赋能客户、目的明确、生动有趣、体现价值达到三项要求即得满分3分，缺少一项减1分

④　成果输出要求3分：以PPT方式展示1分、主持人表现2分