学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：朱海若
课程简介：银行是通过存款、贷款、汇兑、储蓄等业务，承担信用中介的金融机构。银行是金融机构之一，而且是最主要的金融机构，它主要的业务范围有吸收公众存款、发放贷款以及办理票据贴现等。在我国，中国人民银行是我国的中央银行。
课程背景：
经历过去20多年发展，中国财富管理市场已经经历财富储蓄、零售服务、互金平台等3个阶段，正在迈向买方投顾的新阶段。居民财富也出现了重大的转移趋势，如何顺应时代潮流，拓展新时代下的客户渠道，提升存量客户的资产规模与满意度成为了各家机构最迫切的问题。
课程收益：
1. 理解并掌握养客户的方法与技巧
2. 理解并掌握价值销售的流程与方法。
3. 理解并掌握高净值客户的痛点与服务要点。
4. 理解并掌握退休人群的痛点与服务要点
课程对象：理财经理
授课方式：讲授+案例分析+小组互动+场景演练
课程大纲：
一、破冰：你的经验与困难【形式：博物馆画展法或世界咖啡法】
二、养客户跟鱼塘养鱼一样
1、流程：客户吸引-客户分析-客户孵化-客户转化
2、客户吸引的关键词：专业价值（理性）+有血有肉（感性）（陌生客户首次电话话术，经营你的朋友圈，新媒体的应用）
3、客户分析的关键词：做好kyc（“破冰”技巧，打破冷漠【常见拒绝话术总结与演练】，善于提问【问题库】，激发需求，常见客户类型和主要需求【客户类型地图】）
4、客户孵化的关键词：观点与洞察（优质内容营销预热，大咖私享会，财富增长庆祝，设置投资触发规则，关注非金融需求，想到客户没想到的问题）
5、客户转化的关键词：成交+转介绍（紧迫性问题设计【电影片段】，促成与异议处理技巧，转介绍常见时机与奖励，对公合作）
三、“以客户为中心”的价值销售
1、以产品为中心的销售模式（【视频与讨论】找找这位销售的优点与不足）
2、以客户为中心的销售模式（【视频与讨论】看看高手哪里不一样）
3、销售要领（【小组讨论与展示】善于提问，挖掘痛点，多用定量词汇，结合成功案例，竞品对比技巧，用心最重要）
4、国内财富管理市场发展阶段与销售模式【小组讨论：你在哪一级】
5、价值销售流程（建立信任，激发需求，证明价值，引导指标，屏蔽对手，成交，赢得口碑，长期服务）
6、案例与演练
四、制胜高净值客户市场
1、高净值人群特点与痛点
2、服务高净值人群常见7大误区
3、服务高净值人群的7要和7不要
五、掘金退休人群
1、退休三阶段和各阶段的需求（退休准备，退休过渡，退休中后期每个阶段的财务需求与非财务需求）
2、案例与演练（【电影片段】如何为娟姐配置）
六、经验萃取与行动方案
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