张铸久讲师

讲师背景:

曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

曾任国美电器有限公司运营高管

超过25年大客户销售、渠道管理、商务谈判、销售管理经验

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

曾任台湾永豐舆区域经理

工作经历:

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的分部业务总监及总部厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。

2003年-2007年在全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司担任全国重点客户经理5年的时间里，负责与家乐福、沃尔玛、国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这四个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

1995年-1999年担任法国洛斯大药厂北京区域经理，负责北京区域医院开发、经销商管理工作。积累了丰富的经验和成功的实战案例。5年时间将法国洛斯药厂的主打产品拓展进入北京所有三甲医院。获得高度认可。

风格特点:

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重案例分析与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。受到客户广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

主讲课程:

营销类课程：《大客户深度营销》《商务谈判实务与技巧》《卓越团队管理》《渠道管理》

医药类专供：《精准营销与关键人物拜访》《灵活应变的沟通技巧》《成功谈判技巧》

管理类课程：《优质服务-客户满意的关键》《深度沟通与影响力提升》《高效执行》

部分服务客户:

京东商城、用友软件、联想集团、汽车之家（互联网企业）中国银行、工商银行、农业银行、建设银行、华彬航空、国家电网、铁通、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、西安杨森、博士伦（中国）有限公司 、国药股份、华东医药、辉瑞制药、亿腾医药、正海生物、大冢制药、诺华制药、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、中国建筑、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器、宝钢集团、天音控股、汽车之家、蒙牛、亨氏食品（中国）、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、中国电信、中国移动、西安杨森制药有限公司 、 常州科勒发动机有限公司 、 北广传媒、黄金集团、科特彼勒、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、 康宁光缆系统（上海）有限公司 、 字节跳动 、绿城集团、 米其林投资（中国）有限公司 、 百事食品（中国）、蒙牛乳业等。

高效协商与影响力提升 --采购谈判技巧

【培训对象】采购人员

【培训收益】

清晰成为采购高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图； 快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错； 了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位； 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系 掌握采购谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需 通过谈判实现战略双赢，使企业自身的利益最大化

 在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得企业的采购谈判形势更加严峻。企业领导发现我们的采购人员在和客户谈判时，经常出现的问题：

要么谈判氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；

这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。究其原因，部分采购人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判过程中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，《高效协商与影响力提升-采购谈判技巧》课程为您全面讲解和客户谈判的精髓，分享成功的经典谈判案例，让学员在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在面对客户的谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

清晰成为采购高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图；

快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

掌握采购谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需

通过谈判实现战略双赢，使企业自身的利益最大化

【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】 2天，6小时/天

【课程大纲】

第一单元 正确认识谈判的本质

讨论：面对客户谈判经常遇到的问题

重新认识谈判

了解谈判的误区：讨价还价的谈判

从帕累托曲线认识双赢采购谈判

案例分析：差异创造价值的经典双赢案例

第二单元 和客户谈判前做好充分的准备

案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩

明确目标：谈判要解决的问题

了解谈判对手的背景资料

收集利益相关方的资料

了解谈判对手的谈判风格

制定相应的谈判策略

第三单元 采购谈判的技巧应用

开局定乾坤：协调一致是关键

快速营建良好氛围

-开局定调：引进包厢的概念

-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

快速定位采购谈判的目标

掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：采购工程师尹哲为什么和客户谈崩了

需求巧引导：探讨因由有技巧

快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

-立场背后的三种利益

-利用谈判筹码找到对手要求背后的动机

站在对方角度思考提案

-有理有据搭柱子的提案技巧

-推测虚实、请对方拿出有效提案

案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

互动：实际谈判：做提案实例演练；

结果求双赢：达成协议是根本

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

谈判“收关”过程中巧妙处理异议

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-讨价还价有技巧

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己

-让对方感觉赢了

案例分析：最佳替代方案带来的转机

第四单元 采购谈判中如何化解僵局-面对困境解决方案

谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧

以退为进的四种常用手段

掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

互动：面对“价格压力”的谈判

第五单元 谈判结束后的反思

理解谈判内部协商的重要性

评估、反思每一次谈判过程和结果

制定你的行动计划

第六单元 课程回顾与答疑