玄一

财私领域专业营销及实战专家：玄一

【专家简介】：

Ø  银行、基金、证券、私募及高净值客户营销管理专家级投顾

Ø  建设银行总行高返聘投资顾问团队外聘国内顾问（国外麦肯锡）

Ø  农业银行总行高返聘私募证券基金、金融投资分析特聘讲师

Ø  中国银行总行指定资产配置、检视，高客营销管理特训顾问

Ø  兴业银行总行指定投顾训练营、私人银行客户经理特训顾问

Ø  中信银行总行指定私行客户资产配置、检视、陪访特聘顾问

Ø  招行、交行、浦发、邮储、民生零售行长财富管理转型顾问

Ø  华泰证券、中信建投、平安证券、天风证券等特聘授课顾问

Ø  上投摩根、摩根士丹利华鑫、诺亚财富等特聘授课辅导顾问

Ø  泰康人寿总部，特邀投连险、证券基金、金融市场分析专家

Ø  十余年财富管理领先经验（国泰君安FC、贵宾理财、大堂主管、产品经理、总行投顾等）

Ø  十五年专业投资投研经验（研发PEST™市场分析、TPSS™公募模型、S&S™市场指数等）

Ø  千余名高净客户访谈经验（通过十余年的总结1900余人次沟通、陪访、辅导案例）

Ø  百余种财私客户有效标签（管理使用的44维度™+8大客群+10大行业+星座/风水标签）

Ø  十余种财私客户管理工具（研发3.0买方资产配置、3.0资产检视、KYC档案系统等）

【管理推动经验丰富】：

玄一老师拥有13年金融从业时间。历任招行实习助理、国泰君安证券公司投资顾问，银行理财经理、团队负责人、大堂主管、分行理财经理内训负责人、分行产品经理（非储蓄金融资产、新客户理财、信托资管、国债、黄金及贵金属及基金产品推动管理人）、分行财富管理岗负责人（中收、绩效、考核、员工职级，财富周刊、督导考评，超高净值客户陪访、分支行辖下零售分管行长、大堂主管、贵宾理财的过程管理，管户分配、OCRM系统统筹、岗位胜任认定）、总行投资顾问（资本市场组负责人）等，全流程负责财富管理业务、零售业务和营销推动、公私联动管理、合规服务检查等工作。其团队资源和同僚均来自于招商银行、中信银行及平安银行等先进同业，因此，其对财富管理业务有独到且深刻的见解和处理能力。

2015年4900点至4300“圆弧形”全仓撤退；2018年8月季度动员会“2914-4414大震荡市场向上”迎来最佳定投建仓期；2019年8月喊出的“全力以赴 做大定投”，抢先推动定投5000余户（同时受邮政某分局邀请，截至2021年5月定投近10000户）；2020年2月强烈要求“9期基金垄断他行客户”；2020年5月指引的“先头占领龙头基金”；2021年1月“撤离A股准备定投”，加仓美股和新兴市场；2021年1月底提出“赎回基金抓紧买重疾”；2021年4月份认为“纳斯达克指数”和“石英板块”可能迎来新起点；2021年6月份私募证券基金”多因子模型“现场筛选且建仓“合盛硅业”；2021年8月投顾工作坊期间，二次增持天弘越南基金；无不精准指引相关业务大力推动且时机精准，受到客户、培训机构、行方的高度认可；2022年全网直播，看空A股指数，增强CTA和商品板块；2022年3月辅导诺亚财富全国TOP sales的营销过程中，广州分公司业务全面领先于全国，其中强化AR\FR市场分析能力、精准化客户画像、从上到下精准带动业务上涨；2022年8~11月辅导中信银行，就精准化管户提出新标准，二十大、民法典、金税四期、人民币国际化、信托法规、遗产管理制度等内容均列明案例，用来提升受训人员管户能力，期间关于市场不景气，提出“基金检视模型”“重在其他银行客户再深挖的过程”

【投资研究逻辑清晰】：

从2013年建立股票坐庄操盘模型，2019年建立TPSS™基金筛选模型，2020年建立市场S&S™市场阴晴指数、长期保持稳健收益。其中，公募基金方面：易方达新兴成长（000404），嘉实泰和（000595）、富国科技创新（100060）、嘉实美国成长（000043）、广发纳斯达克人民币（270042）是其TPSS™模型筛选代表作；私募基金方面：幻方永途01号、明汯CTA一号、黑翼资产管理公司是其PE-TPSS™模型筛选代表；股票方面：祁连山（600720）、以岭药业（002603）、宁德时代（300750）、春风动力（603129）、芒果超媒（300413）、石英股份（603688）是其股票坐庄模型及价值投资基本面选股的代表作；均在授课当中展示，被学员爱称为”财富代码“，2022年农行舟山及嘉兴分行授课期间分析的“朗特智能”，后期暴涨，石英股份增幅5倍；2022年全年看空A股和美股，看多外汇看涨、煤炭、天然气，例如嘉实原油等，均是金融市场分析模型导致的投研结果；

【营销经验博闻强识】：

强化服务高净值私行客户、真诚面对自己、客观理解世界、深入理解投资，长期爱好且研习道家、佛学、星座、中医养生、书法等方面的知识。熟悉易理和部分术数关于财运的基本判断、阴阳五行对人体的影响、星座基于银行人和高净值客户的意义，掌握包括面诊、切脉、鼻炎、口腔溃疡、少儿阳明腐食症，高血压、糖尿病、减肥养生及四种感冒的非处方用药。名老中医黄衍强，称赞“你现在的水平已经不低了，对一些症状，分析的头头是道”。上述能力充分运用在公私联动、客群分析、客户陪访过程当中，能有效增强营销背书。

2021年5月份研发的《高净值（中国本土化）客户的拓客》精准指向高净值营销工作，其中中信银行某分行钟总、刑总，兴业银行某分行辅导期间发掘潜在5名私行客户，邮储银行某分行翟总，均由中医、风水、星座切入并由”资产检视“转化落单2000万家托、1000万全委、240万期缴保险和保险金信托计划。某私行总经理称，”高净值客户原来可以这样谈？“

2022年8月份研发和使用的《投顾制度建设训练营-课程大纲》，在五天时间当中。从金融市场、投顾会议召开，到公募基金、私募基金全套体系。由卖方资产配置转型到买方资产配置、升级资产检视内容，再延续到如何谈判高净值客户，怎么把各个行业、各样的画像融会贯通。满满的五天时间，在建行常州会议中心如火如荼的展开！来自江苏的数十名顶级投顾们，钢铁意志、好学精神打动了所有与会人员。

2022年10月份研发和辅导的《高净值客户大类资产配置实操（配置检视营销）》，是专门针对头部股份制银行开发的。面对高净值客户久久不下单，到底是专业问题还是管理问题？我们有针对性地提出“卖逻辑不要单纯卖产品”、“站在买方思考站在银行销售”、“提升客户分类用有效客户标签，客户在乎的就是我们要提升的”一系列“第一性思维原理”，结合时政给大家醍醐灌顶的思考。比期间产生了全委、家托、私募等良好业绩，更重要是员工找到了方向、稳定了心态、精准了客群。

【主讲课程】：

Ø  公募基金（含定投）的销售、盘活和私募基金研究销售：

《定投销售|1万个定投+10亿基金+25%收益有何奇招》

《基金盘活|公募基金存量客户盘活专属订制课程》

《私募研究|私募（证券）基金纵横解析及营销宝典》

Ø  资产配置及高净值（财私）客户营销：

《资产配置|私行资产配置建议书制作及沟通技能提高训练营》

《周期配置|经济周期运行视阈下的资产配置模型》

《财私客户|高净值（中国本土化）客户资产配置及营销策略》

Ø  银行零售和财富管理业务推动及考核管理：

《总行投顾业务推动|投顾制度建设训练营-课程大纲》

《分行财富业务推动|快速提升支行营销管理绩效的思维模式》

《支行零售业务推动|专业化晨会、日中管理与夕会管理》

【其他课程】：

《基金销售|债券基金全景研究-集聚你想要的专业》

《基金销售|行业细分策略下的行业基金销售逻辑》

《基金销售|基金的管理和TPSS™-年化25%的秘密》

《基金诊断|赔钱基金的见诊服务和基金的转化方法》

《基金转化|定投与保险/周销2单重疾居然是基金转化而来的？》

《资产配置|如何稳健战胜通胀？论CPPI资产配置策略》

《资产配置|GDP、投资、货币发行和传递（SLF、MLF、DR）:一体化经济图谱》

《资产配置|股票资产如何精准定价（技术、基本、行业、估值和案例）》

《资产配置|债券资产和黄金的研究分析（供求关系与技术分析指南）》

《资产配置|经济周期运行视阈下的资产配置模型迭代》

《银行零售业务推动|本能销售到职业化营销的绩效飞跃》

《银行零售业务推动|专业化晨会、日中管理与夕会管理》

《银行零售业务推动|存量客户深挖之爆发式经营》

《银行零售业务推动|私人银行客户和公私联动经营》

《券商财富业务推动|如何通过股票分析到投顾产品销售》

《券商财富业务推动|如何带领零散团队走上职业化财富管理路径》

《保险银保业务推动|专业保险人必修金融产品课》

《保险银保业务推动|保险人如何撬动银行推动银保发展》

【服务过的客户但不仅限于】：

Ø  近一年服务客户：

2022.01.09《基于PTP™模型的市场分析及基金营销训练营》

2022.01.20《"开门连续红”&净值化理财转型必胜四个核心指标》

2022.02.21-04.02诺亚财富广州分公司《财富公司“铁三角”赋能项目》

2022.02.25锦州银行《基金及定投线上》

2022.03.12《基金分析能力提升必修课-酣畅淋漓的股债分析》B

2022.03.13《摩根士丹利-渠道经营》A

2022.03.22《基金营销训练营计划》

2022.03.22邮政《基金定投公开课及资产配置》

2022.03.24恒天财富《标准化产品转型技能培训》

2022.04.06上海银行北京分行《资本市场解读和权益产品亏损应对》

2022.04.08石家庄光大银行《高净值 (中国本土化)》《基金存量客户盘活专属订制课程》A

2022.04.20华泰证券《资管FOF及高净值》

2022.04.24中航证券《券商弯道超车》

2022.04.27重庆工行《高净值+市场+人群》

2022.05.11建行湖南省行《如何讲资产配置》

2022.05.16湖南建行《公私联动》

2022.05.18平安证券《私募基金及管理提升》

2022.05.19舟山农行《分管行长管理培训》

2022.05.20青岛光大《理财净值化亏损怎么办 》

2022.05.23重庆工行《KYC+高净值+沙龙组织》

2022.05.25河北银行《高净值 (中国本士化) 客户的深挖与高维度营销》

2022.05.27东莞工行《高净值客户专业化营销流程》

2022.05.28深圳浦发银行《资本市场公募基金与解套》

2022.06.02江苏农行《净值产品下隆+资产配置等》

2022.06.07招商证券《资产配置及客群营销》

2022.06.08招商证券《KYC点评》

2022.06.11中信银行杭州分行《资产配置书的制作》

2022.06.14-15招商银行杭州分行《资本市场分析和大类资产适配》《大类资产解读与分析》

2022.06.16恒天财富《市场分析技能培训》

2022.06.19嘉兴农行《资产配置基金和私行产品解析》

2022.06.25成都华夏银行《破译财富类产品——大类资产解读》

2022.07.06江西省邮储《理财师波动情况及维护》

2022.07.08厦门工行《基金与保险营销快速突破技巧》

2022.07.12+15财富公司《资本市场分析方法工具论及基金解套》   

2022.07.22-23东莞工行《资产配置、检视和高净值陪访》

2022.07.25建行广西《投顾培训+资产配置》

2022.07.28东莞工行《资产配置、检视和高净值陪访》

2022.08.01甘肃建行《基金训练营》

2022.08.04《私行客户资产配置策略与客户经营技能提升》

2022.08.08-15江苏建行《投资顾问项目》

2022.08.16泰康保险《投连险和基金分析》

2022.08.16华泰证券《社招新人高客营销》

2022.08.17江苏中行《中级认证配置检视营销》

2022.08.22-24青岛建行《中高端客户资产配置思路和方法》

2022.08.29常州建行《重点高净值客户的资产配置建议与实施》

2022.09.05镇江农行《高客资配和基金营销》

2022.09.06华夏财富《高净值客户专业化营销流程》

2022.09.08重庆建行《中高端客户营销思路》

2022.09.15杭州中信银行《私人银行客户经理辅导项目》

2022.09.19萧山中信银行《私人银行客户经理辅导项目》

2022.09.23江西省邮储《头部理财师资管信托销售》

2022.10.11嘉兴中信银行《私行辅导项目》

2022.10.17石家庄光大《资本市场宏观经济分析+主流金融工具解析+私募+客户》

2022.10.19华泰证券《亏损客户外理》

2022.10.23镇江邮储《一套精准经济运行》

2022.11.08中国银行总行《绩优理财经理》

2022.11.12天津农行世贸支行《私募》

2022.11.23中国银行总行《投顾检视及高客》

Ø  以往服务客户：

中国建设银行总行《投研观点及内容传导-实操》《投研会议设计与召开》《投资研究观摩会》

中国农业银行总行《私募（证券）基金纵横解析及营销宝典》

中国农业银行江苏常州分行《关于基金的投资研究和市场分析能力》

中国农业银行广西分行《公募基金销量快速突破实战技巧》

中国农业银行嘉兴分行《数字化营销项目-复杂理财产品营销》

兴业银行总行-行知动力项目，辅导深圳分行

兴业银行总行-投顾工作坊，辅导东莞分行

兴业银行深圳分行《高净值（中国本土化）客户资产配置及营销策略》

兴业银行东莞分行《金融市场分析框架与基础、公私募基金遴选与评价》

东莞银行总行《百亿基金如何健诊？首席投顾教你基金背后的”手术“》

东莞银行广州分行《1万定投+10亿基金+25%收益有何奇招》

湘财证券股份有限公司总部《基金评价和筛选》《资产配置投研体系搭建&实践》

尚智逢源基金销售公司乌兰察布分公司《资产配置及深挖掘高净值客户技能提升训练班》

中信建投、中泰证券、华泰证券、天风证券联合《基于资产配置的基金落地与理财工具应用》

中信银行总行-精匠计划，辅导北京、上海、武汉、杭州、南京、江苏分行

中信银行杭州分行《高净值（中国本土化）客户资产配置及营销策略》、《资产配置专项培训》

中信银行北京分行《私董会运作流程和公私联动产能提升》

中信银行江苏分行《股权家族信托和高净值客户营销辅导》

中信银行上海分行《高净值客户陪访和资产配置演练辅导》

交通银行洛阳分行《快速提升支行营销管理绩效的思维模式》

富滇银行昆明分行《大类资产配置的基础品分析与方法论》

民生银行南京分行《高净值（中国本土化）客户资产配置及营销策略》

浦发银行太原分行《分行财富业务推动|快速提升支行营销管理绩效的思维模式》

中国银行上海分行《PICK ME市场洞察人项目PEST™模型解析》

上投摩根基金公司《公募基金存量客户盘活专属订制课程》

诺亚财富广州分公司《高净值客户经营及沟通技能提高训练营》

恒天财富总公司直播《资本市场分析方法工具论及基金解套》

摩根士丹利华鑫总公司《市场转型下基金公司渠道营销法宝》

中航证券总公司《券商如何利用“财富管理”实现弯道超车》

工商银行重庆分行《高净值客户大类资产配置实操》

建设银行湖南分行《资产配置技能及高净值客户经营与沟通训练营》

平安证券总公司《私募基金的分析配置与营销》

农业银行舟山分行《快速提升支行营销管理绩效的思维模式-专项培训营》

工商银行东莞分行《私行银行综合能力提升训练营》

浦发银行深圳分行《基金市场分析与销售逻辑解析》

农业银行江苏分行《震荡和下跌市场中从产品分析与营销策略》

中信银行杭州分行《资产配置技能及高净值客户经营与沟通训练营》

招商银行杭州分行《资本市场分析和大类资产适配》

招商银行杭州分行《大类资产解读与分析》

农业银行嘉兴分行《私行产品解析与大类资产分析》

中国邮政储蓄银行菏泽分行《从理财小白到定投大咖的4节跨越课》

中国邮政重庆九龙坡分局《重庆邮政存量盘活-管户逻辑》

中国邮政储蓄银行广东分行《基金的管理TPSS™年化25%的秘密》《大类资产配置和定价》

中国邮政储蓄银行万州分行《基金营销能力提升和应对话术》

中国邮政储蓄银行青岛分行《金融市场分析及基金营销订制课程》

【学员评价】：

“区别于别的老师，你是真正的银行人！虽然年轻，但是方式方法更迅捷，逻辑更指向执行结果。特别是你的管理手段和专业逻辑，很难得，很感谢！”

——某股份制银行分行叶行长

“收到，老师辛苦了，刚刚看完（高净值圈层营销），非常用心，受教了感谢老师带来思想和工作方法上的启发和指导，我们会对照辅导结果，逐一整改，在团队中，尽快形成圈层营销的思维。”

——某股份制银行支行分管林行长

“感谢玄一老师~这两天受益颇丰，星座讲解特别有意思，而且特别实用，希望未来有机会可以继续向您请教~继续学习~努力成长~更好的把握客户”，”有学员在见到客户之前，就通过您的高净值客群标签，系统分析完毕客户，见了客户以后，异议处理就往‘洞’里跑。说再也没有那么害怕‘高净值’客户了。感谢感谢！下次再麻烦您“

——某股份制银行私行培训负责人杨总

“玄一老师，那个客户真得被我撬动了，逐步从一个月产品开始往长期配置了。指导得方向厉害了”,”但正如玄一老师说得，我在绝望的时候依然坚持打完了电话。虽然我自己也不知道可以坚持多久“，“按照您的指示，答应了分行的分享邀请，分行给我拍了一段视频，供大家学习。”

——某股份制银行私人银行徐经理

“您这么用心、敬业、专业，看不到这些的人只能说明他们没有识别能力！我们更要懂得珍惜，更要多付出去实践，然后通过这样去提升自己的能力和信心，才不枉我们自己，不枉您的倾力付出！”

——中国邮政某分局陈总经理

课程名称：《客户陪访陪谈及沙龙策划》

主讲：玄一老师 6-12课时

课程背景：

本课程针对财富顾问在日常工作中如何与客户经理完美协同，陪同拜访高净值客户，共同为高净值客户提供专业的金融建议和资产配置方案，同时做好客户经理沙龙营销活动推动与管理，通过活动策划、产品宣导、市场解读、客户陪访等多形式营销管理活动，帮助客户经理更好地维护高净值客户，增加客户信任度，从而提升银行营销业绩。

课程对象：财富顾问、高级客户经理等

课程形式：讲授、案例分享、实操演练

课程大纲：

第一讲：高净值客户陪谈

1.     市场热点陪谈工作及内容

2.     市场逻辑陪谈工作及内容

1)     策略分析：G2经济周期-美国经济/中国经济

Ø  案例：因子发现：行业分析+有效挖掘

2)     基本分析：基于公司基本面的分析

3)     资金分析：基于货币和利率体系分析

4)     情绪分析：行为金融学和市场情绪判断

5)     技术分析：基于主力散户的博弈

Ø  案例：XX新能源基金分析示例

3.     公募基金套牢陪谈及内容

1)     过往熊市的平均回撤分析

2)     过往牛市的超额收益分析

3)     过往震荡的收益回撤分析

4)     过往仓位管理和心态分析

4.     私募基金套牢陪谈及内容

1)     股票策略分析-主观股票多头策略

2)     股票策略分析-指数增强型策略

3)     股票策略分析-空气指数增强型策略

5.     保险家族信托陪谈及内容

1)     保险金信托的未来

Ø  案例：中国老龄化情况

Ø  案例：中国老龄化及三大养老支柱

Ø  案例：中国城镇化情况

2)     家族信托的重要法理

3)     婚姻风险隔离案例

4)     遗产税的问题-美国/英国/德国/日本

第二讲：高净值客户沙龙活动策划

1.     高净值客户沙龙活动困境与解决思路

1)     客户到场率低，你踩了哪些雷？

Ø  案例：高净值私董会的策划逻辑

Ø  案例：房地产行业未来发展方向

2)     高端沙龙的客户在哪里？

Ø  案例：保险产品所需标签建议

Ø  案例：基金产品所需标签建议

Ø  案例：存款产品所需标签建议

2.     高端沙龙的客户为什么要来？

1)     圈层构建为第一

2)     买方思维为其次

3)     服务体验为其三

3.     高端客户沙龙活动全流程

1)     活动全流程四阶段

2)     如何对接关键资源？

3)     客户到场率低，你踩了哪些雷？

4)     活动准备之：中小型沙龙活动硬件准备

5)     活动现场营销

6)     结束前的促成

4.     高端沙龙活动后的复盘与营销跟进

1)     活动复盘怎么做

2)     活动后跟进促成交

3)     未成交的原因分析