吴章文

吴章文老师简介

【专业领域&专业背景】

ü  国际注册管理咨询师（CMC）

ü  管理教练导师（TMCC）

ü  银行零售业务营销专家

ü  沙盘模拟培训导师

ü  安徽省企业经营与管理研究会副会长

ü  曾任农行合肥分行信贷主管，世界500强国机集团海虹实业企划经理、人力资源总监，2家民营企业总经理

ü  4年货币银行学专业学习，12年培训辅导经历，其中8年银行培训辅导经验，善于协调项目各方，善于解决复杂问题，项目辅导屡创佳绩，满意度反馈达95%以上

【专业课程&辅导项目】

【信用卡系列】信用卡外拓、信用卡激活提收、信用卡商圈建设、信用卡电话催收

【驻点系列】网点核心竞争力提升、支行长管控力提升

【外拓系列】深耕四区综合外拓营销、零售信贷外拓营销、收单业务外拓营销

【产能提升系列】旺季开门红营销、三量掘金存款精准营销、电子银行综合营销、小微信贷渠道开发与批量获客

【培训&辅导风格】

吴章文老师具备丰富的经营管理实战经验，有银行业、制造业、咨询服务业成功跨界经历。培训课程紧扣实际工作，综合采用互动、启发、引导、教练的方式，以其丰富真实的案例、通俗风趣的解析、激情活泼的互动、立竿见影的实操效果，受到客户和学员的广泛好评。在实战辅导中，以目标为引领，以流程为保障，以工具为支撑，业绩和能力提升，善于通过管理教练模式帮助团队精准目标、理清思路、超预期达成业绩。

【培训&辅导案例（部分）】

1、信用卡/ETC类

ü 华东地区：邮储银行安徽马鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、铜陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江苏银行南京分行、苏州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行，中国银行江苏扬州分行、如东支行，江苏农金系统公开课

ü 华南地区：邮储银行广东韶关分行

ü 华北地区：邮储银行河北省分行、沧州分行、廊坊分行、秦皇岛分行，华夏银行信用卡中心、华夏银行石家庄分行

ü 华中地区：邮储银行河南南阳分行、濮阳分行、焦作分行、安阳分行、驻马店分行、周口分行、三门峡分行、洛阳分行，邮储银行江西新余分行、宜春分行，河南农金新安农商行

ü 东北地区：邮储银行黑龙江省分行，邮储银行辽宁沈阳分行、本溪分行

ü 西南地区：邮储银行西藏区分行

ü 西北地区：邮储银行甘肃平凉分行、定西分行、张掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉门支行、嘉峪关分行

2、旺季开门红/存款（AUM）提升类

ü 华夏银行湖北襄阳分行

ü 新疆农金博乐农商行、和硕县联社、乌恰县联社、英吉沙县联社

ü 新疆库尔勒银行

ü 广西浦北国民村镇银行……

ü 安徽农金和县农商行、舒城农商行、庐江农商行

ü 河南农金永城农商行

ü 湖南农金城步农商行、南县农商行、中方农商行、蓝山农商行、江永农商行

ü 河北农金邯郸峰峰矿区联社

ü 广西农金罗城联社

ü 广东农金和平农商行

3、小微信贷营销类……

ü 邮储银行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

ü 新疆农金伽师县联社

ü 山西农金沁县农商行

ü 青海农金玉树农商行

ü 陕西农金杨凌农商行

ü 广东农金潮阳联社……

4、电子银行类（手机银行/收单业务/金融社保卡等）

ü 广西农金隆安农商行

ü 江苏农金徐州铜山农商行

ü 河北农金黄骅农商行、高碑店农商行、石家庄栾城联社、易县农商行、曲周联社

ü 华夏银行成都分行……

5、网点竞争力提升类

ü 中信银行上海分行、石家庄分行

ü 中国银行江苏高邮县支行、宝应县支行

ü 邮储银行安徽阜阳市分行

ü 贵州农金盘州农商行

ü 湖北银行总行营业部

ü 工商银行安徽马鞍山分行……

6、其他类（卓越团队/领导力/5K支行长等）

ü 安徽农金阜南农商行

ü 工商银行、中国银行、徽商银行、广发银行合肥分行

ü 建设银行电子银行中心

ü 农业银行合肥分行、蚌埠分行……

《2021开门红营销落地策略》2天版

-   吴章文 -

主要内容：

1、开门红宏观形势与创新打法

2、开门红营销策略的底层逻辑

3、开门红三量齐发的燃爆策略

4、开门红资源整合与项目管控

课程大纲：

第一部分 开门红宏观形势与创新打法

一、银行4.0时代经营突围之道

1、从第一性原理看客户需求

【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？

2、银行生存状态透视

3、银行4.0时代业务经营模式

二、传统开门红营销常见问题

1、产能突破方向不明确

2、旺季营销准备不充分

3、管理系统支撑不到位

4、旺季营销措施不具体

5、计划推进管控不严格

三、2021年开门红新模式、新动能、新打法

1、银行开门红营销模式的雷同

2、后疫情时代客户行为变迁洞察

3、2021年开门红营销创新

  1）新模式：全网模式、教练模式、日清模式

  2）新动能：新消费、新渠道、新客群

  3）新联动：总分联动、存贷联动、银商联动

第二部分 开门红营销策略的底层逻辑

一、价值客户经营逻辑

1、痛点：客户需求度

金融需求

非金融需求

2、焦点：客户关注度

提炼产品“焦点”

现有产品微创新

强化“差异点”

3、触点：客户忠诚度

产品维度：增进交叉销售

联络维度：建立高频互动

活动维度：活动触点设计

二、立体化客群经营思路

1、客群“定量”管理——客户分层与临界提升

2、客群“定性”管理——客户分群与差异化营销

3、客群“定位”管理——客户分片与网格化营销

三、开门红阶段划分

1、筹备期：顶层设计，客源建设

2、蓄势期：活动造势，宣传渗透

3、收获期：能量释放，全量吸金

4、巩固期：吸存稳存，综合营销

第三部分 开门红三量齐发的燃爆策略

一、2021开门红存量客户盘活

1、破局：存量高休眠率

2、大数据时代存量客户画像技术

1）身份维度

2）贡献维度

3）忠诚维度

3、存量客户盘活重点：

1）临界客户

2）高价值客户

3）流失客户

4）小额客户

4、存量客户盘活五大流程

第一步：成立盘活小组

第二步：整理客户数据

第三步：客户标签分类

第四步：盘活策略制定

第五步：客户营销深耕

5、临界提升设计

客户分层权益设计：动力源

网点分层权益展示：具象化

6、存量客户认养与激活

1）客户认养与短信技巧

2）客户初电与信任建立

3）客户分析与活动邀约

7、客户盘活五大技巧与工具

1）休眠客户电话盘活

四轮大外呼电话盘活法

电话盘活话术与技巧

电话LSCPA异议处理

2）微信短信盘活

休眠客户盘活1+4法

微信朋友圈版块设计

朋友圈素材建设

休眠客户微信短信设计技巧

3）社群盘活

社群建设与维护

社群微沙龙策划与实施

直播平台选择

直播题材与引流技巧

4）客户面谈盘活

KYC主要内容与流程

客户需求挖掘与引导式营销

5）客户活动盘活

客户活动设计与策划

客户活动盘活有效实施

8、存量客户盘活管控

1）活动组织：人员分工、硬性考核、软性激励

2）数字管理：过程指标监测

3）细化周期：日督导、周总结、月统计

二、2021开门红增量定向拓展

1、行外策反

1）策反重点对象：他行到期客户、他行年终代发客户、他行商户

2）他行策反抓手：名单制，差异化服务

3）时间节点

2、集中代发

1）主要项目：年终奖、补助款、其它集中代发

2）营销模式

代发单位源头营销

代发户终端营销

3）代发营销抓手：名单制管理、组合式营销

3、商圈开发

1）商户的核心需求：获客、导流

2）开发模式：片区化开发

4、外出务工

1）四个核心营销阶段

2）营销关键点：留守关怀、有效触达

3）农村六大员渠道渗透

4）213N营销策略

5、外来务工

1）明确外来务工客群集聚地

2）宣传要点：第二家乡、理财配置

3）营销关键点：渠道关键人、网银绑定、理财计划

6、种养殖大户

1）总体实施策略

2）五部曲落地实施

3）营销策划案

7、城市客群定向营销

1）老年客群

2）亲子客户群

3）女性客群

4）有车一族客群

三、2021开门红流量客户转化

1、重新定义流量客户

厅堂到访客户

线上流量客户

2、厅堂氛围营造

1）旺季氛围营造共性问题

产品展示不明显

重点产品不突出

团队竞争不激烈

客户激发不到位

营销氛围不完整

2）网点氛围营造原则

色调递进

信息密集

3）硬件氛围营造

功能分区、厅堂布置、展示内容营造氛围

4）软件氛围营造

氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作

方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行

培训氛围营造：课题设置、技能通关、学练结合

荣誉氛围营造：周期荣誉、个人荣誉、团队荣誉

情感氛围营造：推崇标兵、提携后进、家庭文化

5）氛围营造的五个层面

A　临街：让客户愿意来

B　入口：让客户愿意买

C　厅堂：让客户愿意转

D　柜面：让客户愿意办

E　贵宾区：让客户尊贵起来

3、厅堂营销硬功夫

1）客户识别

2）客户情报搜集

3）厅堂活动组织

4）客户激发

5）客户策反

4、千沙工程组织与实施

1）千沙工程整体规划

支行任务、目标、工具

活动主题、频率、技巧

2）沙龙主题创意

节庆类

公益类

知识拓展类

生活妙招类

情感维护类

3）沙龙主题与产品融合

三步一退法，让客户跟上你脚步

七步埋雷法，不知不觉就让客户买单了

第四部分 开门红资源整合与项目管控

一、银商联盟体系搭建

1、银商联盟合作价值

1）低成本

2）强互动

3）高黏性

4）优转换

2、银商合作 “三赢”原则

1）客户赢：消费便利、增值权益

2）商户赢：获客导流、品牌强化

3）银行赢：搭建渠道、客户深耕

3、银商联盟合作前端

1）行业定向、商家类型

2）组建团队、商户筛选

3）制定方案、商户谈判

4、银商联盟合作中端

1）合作定案、签署协议

2）物料布设、形象打造

3）爆点活动、全域宣传

5、银商联盟合作后端

1）商户品控、员工培训

2）支付结算、商家维护

3）活动优化、递进传播

二、公私联动营销实施

1、公私联动成功的三前提

2、公私联动基本模式

1）以公带私模式：产品、沙龙、维护

2）以私促公模式：品牌、服务、组合

3、公私联动核心四联动模式

1）客户资源联动

2）产品联动

3）服务联动

4）客户经理联动

4、公私联动实施六必做

1)部门联手

2)队伍联合

3)客户联享

4)产品联用

5)活动联谊

6)宣传联盟

5、公私联动管控机制与考核

三、开门红全流程管控

1、组织架构与组织保障

1）开门红组织架构与职责

2）话事人的分级授权

3）帅、将、兵的分级职责

4）内训师、督导员职能与技能

2、开门红营销活动顶层设计

1）开门红目标设定与分解

2）开门红营销预算配置

3）开门红竞赛方案与潜能激发

4）开门红特色营销活动设计

3、开门红业绩推进与管控策略

1）一点一策：八仙过海因地施策

2）任务精分：时间切分人人有责

3）会议管理：提振状态追踪进度

4）督导辅导：兑现奖惩提升技能

5）绩效面谈：分级面谈及时改善

6）案例简报：实战案例全员成长

备注：

1、课程可根据银行、学员、时长作适当调整

2、项目实施：调研/顶层设计+培训+线下辅导+线上固化+总结