(微信同号)一、项目背景
在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。
随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，中小行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企业面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加。能否培养符合新形势下业务需求的客户经理队伍，创新适应市场需求的小微信贷产品，稳固优质小微和消费信贷客群，合理控制小微经营风险，站稳小微经营主阵地，是各家商业银行必须完成的重大课题。
而在疫情环境下，从小微业务管理人员到客户经理，普遍存在这样的困惑：
² 如何获取符合本行要求的小微客户？
² 不能高频次拜访客户情况下，如何实现精准获客？
² 如何通过客户转介实现小微客户快速增长？
² 产品同质化，如何有效参与市场竞争？
² 如何挽留、挽回小微客户？
吴章文老师以其货币银行学专业背景，小微信贷业务多年实战历练和辅导提炼，整理了一套针对小微信贷营销获客的方法论，和行之有效的营销打法。本项目采用线上线下相结合的方式，树理念，破知障，提技能，练胆量，有实战，有复盘，通过速训营，达成理念共识，精耕小微客户，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、场景、技能的关键节点。
二、项目模式
三、项目特色
四、项目收益
1、帮助客户经理树立起小微营销的信心和决心；
2、客户经理团队掌握小微信贷多渠道获客营销的方法论和营销工具；
3、盘活存量客户，对区域市场的资源、潜力和竞争做到心中有数；
4、实现批量客户获取、授信，用不断完善的销售技能持续获客；
5、优化一套符合我行实际情况的营销渠道、营销方法和营销工具。
五、项目规划
项目阶段 | 项目内容 | 责任者 | |
调研阶段 | 1、市场整体情况和同业市场份额 2、我行产品政策，与同业产品比较 3、我行网点、团队基本情况 4、主要营销机会、主要客群 | 行领导 业务部门 支行长 培训公司 | |
筹备阶段 | 1、组织分工：领导小组，团队划分、区域划分、资源划分 2、产品设计：产品组合，产品Slogon，营销优惠政策方案 3、客户资源准备 4、营销活动激励预算和方案设计 5、物料准备：宣传品，礼品，奖品等 | 业务部门 支行长 培训老师 | |
培训阶段 1天 | 1、新形势下小微营销的意义和机遇 2、目标客户深度分析、痛点挖掘 3、产品亮点提炼、同业产品比较 4、新客户、老客户电话营销 5、陌生拜访与老客户回访 6、自媒体获客与线上微沙龙经营 7、营销策略研讨、目标设定、场景演练 8、活动规则、激励方案宣导、团队建设 | 培训老师 | |
实战营销阶段 7天 | D1 | 1、存量个人客户分类，优选营销对象 2、对公客户公私联动营销合作方案与洽谈 3、老客户转介电话营销 4、商圈陌生拜访与档案登记 5、微信客户群组建，群裂变宣传 夕会复盘： 1、工作汇报、数据汇总 2、晚课分享：《老客户续贷、流失客户挽回话术》 3、团队集中电话营销 | 营销人员 培训老师 |
D2 | 1、对公客户公私联动营销合作方案与洽谈 2、老客户转介电话营销 3、渠道客户批量营销合作洽谈 4、商圈陌生拜访与档案登记 5、微信微信客户群组建，群裂变宣传 夕会复盘： 1、工作汇报、数据汇总 2、晚课分享：《社群微沙龙经营》 3、线上微沙龙实操演练 | 营销人员 培训老师 | |
D3 | 1、老客户转介电话营销 2、渠道客户批量营销活动实施 3、对公单位工薪宣讲实施 4、商圈陌生拜访与档案登记 5、社群微沙龙实施 晚间安排： 1、不开夕会，休整 2、观摩社群微沙龙 | 营销人员 培训老师 | |
D4 | 1、新、老客户电话营销 2、渠道客户批量营销活动实施 3、对公单位工薪宣讲实施 4、商圈陌生拜访与档案登记 夕会复盘： 1、工作汇报、数据汇总 2、晚课分享：《朋友圈文案写作》 3、朋友圈文案现场练习与点评 | 营销人员 培训老师 | |
D5 | 1、新、老客户电话营销 2、渠道客户批量营销活动实施 3、对公单位工薪宣讲实施 4、商圈陌生拜访与档案登记 5、社群微沙龙实施 晚间安排： 1、不开夕会，休整 2、观摩社群微沙龙 | 营销人员 培训老师 | |
D6 | 1、新、老客户电话营销 2、渠道客户批量营销活动实施 3、对公单位工薪宣讲实施 4、商圈陌生拜访与档案登记 夕会复盘： 1、工作汇报、数据汇总 2、经验提炼编写：老客户续贷话术、流失客户挽回话术、老客户转介话术、个人客户短信、典型客户案例 | 营销人员 培训老师 | |
D7 | 1、新、老客户电话营销 2、意向客户跟进营销 3、收件、补件，团队业绩冲刺 4、商圈陌生拜访与档案登记 项目总结会: Ø 项目总结与固化方案宣导 Ø VCR回顾 Ø 学员分享 Ø 业绩通报、颁奖典礼 Ø 合影留念 | ||
固化阶段 | 工具包资料结集、移交 | 1个月 | |
在线辅导：项目群运营管理，在线答疑 | |||
六、项目执行保障
（一）行领导自上而下全力支持
1、落地辅导目标设定
2、共同制定绩效考核与奖惩制度
3、战队签署军令状，认领目标奖惩
4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话，随时关注营销动态并激励
（二）客户数据分析并制定营销策略
1、个人客户分层分类方案
2、存量老客户转介激励方案
3、渠道伙伴合作方案
4、社群微沙龙实施方案
5、小微企业、商户陌生拜访营销策略
（三）营销氛围营造
1、集中电话营销氛围
2、活动期间营销战斗氛围
3、微信群、朋友圈宣传氛围
4、社群微沙龙氛围
（四）营销战队士气与激情
1、态度第一，技能第二；行动第一，理由第二
2、阶段任务：启动会上有决心，学习期内有要求，辅导期内有士气
3、文化引导：领导和老师正面引导，正向鼓励，塑造典型，时刻注意提升战队营销士气与激情
