窦毅：华为LTC纵向流程管理

LTC流程是华为内部流程，适用于B2B业务的乙方，端到端管理，从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款，是华为公司IPD（开发）、MTL（营销）、LTC（销售/交付）、ITR（售后）四大主流程之一。

所谓LTC，其实不难理解。用一句话来概括，即： 以客户为中心，聚焦企业核心业务，贯穿业务全流程，构建“从客户中来到客户中去”的端到端的企业业务运营系统——

①线索管理

通过全渠道的市场渠道，获得市场线索，进行甄别、筛选、分配、跟踪和验证，判别高价值线索、一般线索和无价值线索。支持按行业、区域、部门、来源等过滤分配线索，多渠道线索转换，支持新增与导入操作（市场活动、在线网站、在线客户等）。

②机会管理

精细化机会管理，将机会拆解成里程碑式的阶段进行跟进，关注团队机会动态，分析机会所处阶段，预估签约金额；全面掌控销售机会的跟进次数、优先级、签约额，自定义机会决策人角色，管理客户机会联系人；以客户画像、产品画像数据为依据，结合机会决策链关系，提供综合、全面的机会诊断分析。

③客户管理

客户管理包含企业客户、公海客户、集团客户……帮助企业360度管理客户信息。可关联各类数据信息，如客户联系人、联系记录、销售机会、报价、合同、来往资料、客户关怀、产品等业务信息。

④产品方案

拟建项目产品的品种、数量、规格的规划。其基本要求是：品种的规划要考虑多功能、高效率、低耗、技术水平高、市场竞争能力强等因素;对产品数量的规划，要考虑项目的生产能力、规模经济的因素;对产品规格的规划，要考虑产品的材料结构、自然寿命以及消费者的习惯和反应的因素，努力提高产品的标准化水平。

⑤管理合同

合同规范管理，确保合同的合法性和有效性，以及明确 合同签订的时间，回款截点，到期提醒等等。

⑥项目回款

管理流程的最后一环，建立项目回款跟进机制与专业回款方案，形成纵向管理的闭环。

从市场上的多方位线索，验证并筛选真正有价值的合作机会，以全方位的客户管理方式追踪并引导客户，明确需求后提供精细产品方案，促进成交签订合同，最终落实项目回款 ——这是华为的LTC纵向营销全流程。