赵强：趋低消费-消费者买的是占便宜

“趋低消费”时，消费者会在同类、同品质、同级别产品中选择价格最低的商品，此时他们有“占便宜”的心态，希望能够在自己熟悉的产品领域里面成为“专家型”消费者，了解产品的属性与价值，进而以最少的成本获得商品。对“趋低消费”品类进行营销的关键是“让消费者占便宜”。

   方法之一是“习惯性认知”：消费者寻找低价商品，当他们找到这样的产品之后，他们会建立起认知、不假思索地重复购买，形成忠诚度。这种忠诚可能是对产品品牌的或者对零售商品牌的，这就是“特价商品”的意义所在。沃尔玛是一个以低价闻名的超市，但是他实际上并不是所有商品都低价，大多数商品价格不低，但是它保证“彩页单”上的产品价格具有竞争力，让消费者以为它所有产品都低价。

   方法之二是“变化多端的促销方式”：传统的促销方式是直接降价、买赠、折扣等，这些方法都能让消费者有“占便宜”的感觉，但由于使用过于普遍而缺乏吸引力，消费者需要激动人心的促销方式：免费体验、互动游戏、抽奖返款等等。

   方法之三是“降低综合成本”：一体化的解决方案、增加服务，让精明的消费者以同样的价格获得更多的“实惠”，比如电话订购、送货上门、免费包装等等。