LTC流程是华为内部流程,适用于B2B业务的乙方,端到端管理,从销售线索(ML)->销售机会点(MO)->合同执行交付回款,是华为公司IPD(开发)、MTL(营销)、LTC(销售/交付)、ITR(售后)四大主流程之一。
所谓LTC,其实不难理解。用一句话来概括,即: 以客户为中心,聚焦企业核心业务,贯穿业务全流程,构建“从客户中来到客户中去”的端到端的企业业务运营系统——
①线索管理
通过全渠道的市场渠道,获得市场线索,进行甄别、筛选、分配、跟踪和验证,判别高价值线索、一般线索和无价值线索。支持按行业、区域、部门、来源等过滤分配线索,多渠道线索转换,支持新增与导入操作(市场活动、在线网站、在线客户等)。
②机会管理
精细化机会管理,将机会拆解成里程碑式的阶段进行跟进,关注团队机会动态,分析机会所处阶段,预估签约金额;全面掌控销售机会的跟进次数、优先级、签约额,自定义机会决策人角色,管理客户机会联系人;以客户画像、产品画像数据为依据,结合机会决策链关系,提供综合、全面的机会诊断分析。
③客户管理
客户管理包含企业客户、公海客户、集团客户……帮助企业360度管理客户信息。可关联各类数据信息,如客户联系人、联系记录、销售机会、报价、合同、来往资料、客户关怀、产品等业务信息。
④产品方案
拟建项目产品的品种、数量、规格的规划。其基本要求是:品种的规划要考虑多功能、高效率、低耗、技术水平高、市场竞争能力强等因素;对产品数量的规划,要考虑项目的生产能力、规模经济的因素;对产品规格的规划,要考虑产品的材料结构、自然寿命以及消费者的习惯和反应的因素,努力提高产品的标准化水平。
⑤管理合同
合同规范管理,确保合同的合法性和有效性,以及明确 合同签订的时间,回款截点,到期提醒等等。
⑥项目回款
管理流程的最后一环,建立项目回款跟进机制与专业回款方案,形成纵向管理的闭环。
从市场上的多方位线索,验证并筛选真正有价值的合作机会,以全方位的客户管理方式追踪并引导客户,明确需求后提供精细产品方案,促进成交签订合同,最终落实项目回款 ——这是华为的LTC纵向营销全流程。