面对复杂的市场环境，我们需要将基础性的工作做好。消费者凭什么购买你而不是竞争对手的产品？对此，有两点需要引起企业的注意，进而调整其营销策略。
一、形成品牌拉力
事实上，无论是趋于理性的消费者还是趋于感性的消费者，没有人会否定自己是一个精明的消费者。他们认为自己是真理的掌握者，他们更愿意相信自己的经验和判断。这种基于经验和判断的事实，是他们掏腰包的理由，是他们所认为的“值”。
我们所说的这种事实通常来自对消费者需求的把握，通过企业的主动引导来达成。一般情况下，企业需要通过两个步骤来达成这个目的：首先，明确我们需要塑造一个怎样的事实，这个事实应该来源于市场，来源于调研，来源于消费者；其次，找到这个事实后，通过品牌传播和推广去引导并不断着力塑造和强化这个事实。我们称这个过程为“形成拉力”，通过塑造品牌、形成价值认知、占领消费者心智资源来形成“购买驱动力”。
例如，婷美内衣会通过产品设计和广告宣传，塑造“为你带来好身材”的事实，这就是消费者购买婷美内衣的理由。大多数消费者会认为，慕斯床垫是一个洋品牌，品质可靠、舒适性更好，所以愿意按“进口品牌”的价格来购买。消费者买王老吉，也是认为它可以去火，而事实上它在说“怕上火喝王老吉”。
需要注意的是，这个事实要满足三个条件：第一，这个事实是消费者很在意和关注的，与其密切相关的；第二，这个事实最好只属于你的品牌，而不是人人都有，也就是要有独特性；第三，这个事实不是一成不变的，可能是动态、随时变化的，要做好对消费者的洞察，做好市场信息的搜集和分析，对市场有预判。
二、形成销售推力
消费者不买便宜产品，而买“占便宜”的产品。消费者不是需要真正便宜的东西，而是需要从心理上认为占了便宜的东西。也就是说，标价1000元的商品，800元买到手，这就占了便宜。消费者会在同类、同品质、同级别产品中选择价格最低的商品。此时，他们有“占便宜”的心态，希望能够在自己熟悉的产品领域里面成为“专家型”消费者，了解产品的属性与价值，进而以最低的成本获得商品。
看一个典型的例子：名牌手表、皮包和化妆品受到中产以上阶层的青睐，但他们会为了便宜几百、几千元的费用去香港肆无忌惮地扫货。他们在意的不是便宜，而是占便宜。在北京，奢侈品消费群对于王府饭店、金宝汇、新光天地何时促销、何时打折了如指掌，到了打折季他们大量扫货，这绝不是图绝对便宜，而是在占便宜。
实现这个目的的手段我们称之为“销售推力”，也就是通常意义上的打折促销，或拔高消费者的心理预期（心理价格）来实现看上去便宜。
打折促销之所以有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者的占便宜心理。第一个发明“跳楼大甩卖”和“买一送一”的人很伟大，他让消费者感觉占了大便宜。打折促销被商家用了10多年目前仍在沿用，成为很多厂商新产品入市、挤压竞争对手、老产品扩大市场份额等最常用的模式。如今，4S店的汽车销售，商场的购物券，商家的会员卡，各式各样的折扣和降价……促销的手段和方式层出不穷，促销已成为必不可少的销售利器。
另外一种让消费者感觉占便宜的策略是，拉高消费者对品牌和产品的心理预期。这种心理预期是消费者日常消费的经验总结，但归根结底，这种经验总结还是品牌所预设和引导的。赋予品牌和商品的价值越高，品牌形象越好，消费者的心理预期就越高，就会认为它的价格越高。而一旦实际销售价格低于这种预期，消费者就会认为占到了便宜，买到了物美价廉、优质低价的产品。品牌传播推广所要做的，就是尽力拔高这种心理预期，赋予品牌和产品更高的价值，建立更高的势能。
