史征阳

零售银行产能提升与经营管理专家：史征阳

【专家简介】：

Ø  工行、农行、建行、邮政邮储省分行及地市分行零售业务特邀专家

Ø  中信银行总行服务效能提升项目特聘专家顾问

Ø  招商、兴业、民生、光大、华夏零售业务特聘专家顾问老师

Ø  超十年金融培训咨询背景，零售银行实战派咨询师、培训师

Ø  具有丰富的理财（客户）经理岗位培训与辅导经验，培训辅导过上万名理财经理和很多优秀负责人每天保持深度沟通

Ø  擅长财富管理、资产配置、两金一险专项营销、旺季营销与开门红、客户分层分群经营与提升、商户代发老年等重点客群营销，理财（客户）经理转岗位，网点一点一策及产能提升训练

Ø  主导全国多家银行零售业务培训咨询，服务超400多个分行

Ø  版权课程：《私人定制——陌生客户电话营销的三件套装》

【主讲课程】：

1、热门版权课程

《私人定制——陌生客户电话营销的三件套装》

2、以价值营销为核心的客群营销全流程实战

模块一：商户客群

《陌生商户拜访及目标市场开发实战》

模块二：代发客群

《代发客群拓展及留存率提升实战》

模块三：老年客群

《老年财富客群及社保客群线上线下营销全流程》

3、理财（客户）经理系统培训

模块一：新入职理财经理必备

《初阶理财经理营销技能提升与重点产品营销》

模块二：CRM系统、大数据营销及工具营销

《理财经理进阶能力提升与营销工具箱》

模块三：电话营销

《陌生客户电话营销的三件套装》

模块四：沙龙开展及宣讲

《目标客群沙龙宣讲及内训师能力提升》

模块五：财富管理及资产配置

《资产配置与复杂产品销售》

模块六：线上新媒体营销

《基于企业微信及视频号的线上新媒体营销六阶梯》

4、开门红与旺季营销主题培训

模块一：开门红管控及考核激励机制

《后疫情时代，以财富管理能力提升为核心的开门红旺季营销五层推动和五个阶段》

模块二：开门红创新策略及他行先进经验分享

《新形势下银行春天行动的七大创新策略》

模块三：跨赛期间活动策划及落地

《跨赛活动策划及督导落地》

模块四：外拓宣传及获客

《网格化精准营销七步曲》

5、存款营销

模块一：国有行及股份行

《以财富管理能力为核心的存款营销》

模块二：城商农商行

《三量掘金存款营销策略》

【课程优势】：

独家建构主义教学方式，聚焦学员、聚焦问题、聚焦任务

1、理论思路清晰：员工听完就有执行框架和思路，指明营销方向和步骤

2、案例经验丰富：匹配多年一线现场营销案例，让员工听得懂，保证学习氛围和效果；

3、工具支撑到位：课程匹配一系列可落地工具，来源于项目实操，让营销可落地和复制；

4、教学活动丰富：运用最专业丰富的教学活动，现场即学即练，让员工快速掌握技能；

5、解决实际问题：从一线遇到的实际问题出发设计课程，让课程真正对员工有帮助；

采用课程讲授、案例分析、问题讨论、技能演练、成果展示、情景演练等多种教学方法，。

整体时间安排比例基本为40%理论讲授+60%现场练习。

【部分服务客户】：

国有银行

中国建设银行山东省潍坊、淄博、济宁、德州等分行版权课程《陌生客户电话营销的三件套装》满意度99%，复聘多期 ；

中国建设银行山东省分行《疫情背景下的财富管理与行外吸金》；

中国建设银行山东省济南、潍坊分行《客户经理高效营销与资产配置》；

中国建设银行天津分行《以财富管理为核心的客户经理营销实战》；

中国建设银行淄博分行《基于新一代系统的大数据精准营销》；

中国建设银行江苏省南京、常州、扬州等分行《理财经理进阶能力提升》10期+，满意度99%；

中国建设银行山东潍坊分行《老年客群线上线下营销全流程》、《沙龙宣讲及内训能力提升》、《初阶理财经理能力提升》两年内长年复聘20期+，满意度99%；

中国建设银行山东淄博分行、南京城南支行、西安高新支行等多家分支行《旺季开门红存款营销实战》主题培训，受客户方返聘南京分行名下十余家支行、咸阳分行名下6家支行、山东多家分支行逐个落地辅导，满意度99%；

中国农业银行宁波分行《旺季厅堂客户留存与片区潜在客户引存主题培训》；

中国农业银行周口分行《深耕细作商户，孕育存款增长的六个阶梯》主题培训；

中国农业银行济宁分行《高效开展外拓营销的三个法则》主题培训；

中国建设银行多家分支行《网点负责人精细化管理》主题培训；

中国建设银行多家分支行《基于新一代系统的精准营销》主题培训；

中国建设银行高新支行《后疫情时代，以财富管理能力为核心的存款营销》线上主题培训；

中国农业银行重庆渝中、巫山、涪陵、万县、巴南等十余家分支行200多个网点软转培训；

中国农业银行重庆南岸支行对公产能提升培训；

中国农业银行安徽蚌埠、宿迁、太湖等分支行；

中国农业银行浙江衢州分行产能提升培训；

中国农业银行广东韶关、惠州、肇庆等对公标准化；

中国建设银行山东省济南、临沂、威海、淄博等分支行产能提升培训；

中国建设银行江苏省南京、徐州、扬州、南通、常州、金坛等分支行产能提升；

中国工商银行河南省分行及中国银行江西省分行产能提升培训；

股份制银行

招商银行南京分行《基于企业微信的线上营销六阶梯》主题培训；

华夏银行《数字化精准营销》培训及辅导；

兴业银行山东淄博分行《以价值营销为核心的客户经营及客户提升》主题培训；

民生银行北京分行《陌生客户电话营销的三件套装》；

中信银行总行《服务效能提升项目》；

光大银行对公效能提升项目；业银行广东省广州分行《定存提升》培训；

邮政邮储银行

邮政集团总公司北戴河培训中心《一点一策及管控落地》轮训多期；

广西多地市《借助思维导图制定一点一策》满意度98%，复聘多期；

深圳邮储《邮惠付营销与商户开发》；

山东邮政《产能提升培训》满意度98%，复聘；

湖南邮政《产能提升培训》满意度98%，复聘；

兰州邮政《城市化网点经营及破局》、《旺季保险蓄客》、《商户客群开发》；

荆门邮储《财富管理与资产配置》；

通化邮储《异业联盟及商户开发》；

荆州邮政《旺季开门红及跨赛营销》；

城农商行

乐山商业银行《旺季开门红一点一策》、《老年客群经营》、《商户客群营销》、《活动策划及管控》、《贵金属营销七步法》、《陌生客户电话营销的三件套装》、《特色客群经营》（种养殖、拆迁、返乡客群）等多个主题培训，连续合作三年，获得了客户的长期复购和返聘；

桂林银行《新形势下的电话营销》、《旺季存款营销》、《金融服务站及乡镇客群开发》、《旺季开门红一点一策及活动管控》等主题培训及项目辅导；

湖北银行汉口分行、宜昌分行、荆门分行《旺季开门红实战》

汉口银行荆门分行《旺季开门红营销实战》

南京银行对公及零售转型培训；

北京银行零售转型培训等；

重庆农商银行零售转型培训；

兴海农商行《高效开展外拓营销的三个法则》主题培训及项目辅导；

开练--复杂产品营销能力通关训练营

课程背景：

近几年来，随着资管新规的落地以及监管机构的规划政策下，金融投资市场发生了重大的变化；保本理财也全面转变为净值化理财替代，而P2P更是从众人追捧到尘埃落地，彻底退出了投资的舞台，金融市场也变的越来越规范化，也更加专业化，对于投资者而言，投资难度也变的更加复杂，更加需要依赖理财经理的专业性；从银行角度来看，以往存贷利润空间越来越低，低利率水平也迫使银行必须找到新的出路，中收致胜也成为了银行业的共同认知，所以复杂产品的营销能力、专业知识储备也成为重中之重，要想提高客户粘性和盈利能力，复杂产品营销能力成为了当下核心能力。

课程收益：

ü  认识资产配置的重要性，学会分析经济周期；了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

ü  梳理大类资产的产品特性，理解不同的投资风格与组合逻辑；

ü  学会运用顾问式营销流程，提升客户需求探索技巧；

ü  训练重点产品的实战运用技巧，提升复杂产品销售能力；

课程类别：专业技能

针对专业：零售业务

课程对象：工作经验一年以上三年以内的理财经理（建议人数不超过40人，分5组）

课程形式：讲授+案例分析+团队互动+通关演练

课程时间：2天1晚  共计15小时

课程名称：《新形势下以财富管理能力为核心的AUM综合金融资产提升三大创新策略》

主讲：史征阳老师 6课时

课程背景：

大财富管理时代，随着利率下行、资管新规落地、疫情政策放开等大环境影响，存款营销，AUM全量金融资产提升遇到了新的挑战，具体体现为：

1、靠什么来提升AUM及综合金融资产，让客户选择我行作为主办行？

2、目标客群如往年到期客群如何承接？目前存款产品利率下行，无法满足客户需求；

3、2-3年期存款考核去比重化，存款任务如何完成，如何做好存款与中收的平衡？

4、客户信任度到访量逐渐降低，高端客户流失，长尾客户缺乏经营手段，如何保证产能提升？

5、总行财富管理策略如何针对性落地，助力一线营销和AUM提升？

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.     掌握AUM综合金融资产提升的核心策略和步骤

2.     掌握目标客群AUM提升技巧

3.     掌握10万元以下客户批量提升的技巧

4.     掌握金卡以上客户资产配置面谈的切入点及具体的配置策略模型

课程对象：支行长、理财经理

授课方式：行动学习、头脑风暴、案例分析、技能演练等多种教学方式

课程名称：《以价值营销为核心的七大客群及特色客群营销实战》

主讲：史征阳老师12-18课时

课程背景：

在目前的客群营销中，很多银行都采用“打价格战的方式”，通过产品、礼品、活动、权益等方式来诱导客户到我行办理业务，但是这样的营销方式随着市场的发展，越来越难以为继，具体体现为：

对于银行方

1、营销成本越来越高，客户胃口越来越大，形成恶性循环；

2、市场监管越来越严，在靠档计息类产品取消和利率机制改革后，产品的优势不再明显；

3、营销抓手越来越少，客户很难被老套的礼品、活动和权益继续吸引，传统抓手吸引力不再；

对于员工

1、过于依赖礼品营销，失去自主营销能力；

2、缺乏处理异议能力，无法挽留因为他行收益高而离去的客户；

3、寻找不到工作价值，丧失工作动力和积极性；

对于客户

1、盲目追逐利益，无法理智判断适合自己的存钱方式；

2、缺乏理财技巧，到处比较利息完了还是不知道如何存钱；

3、信任持续下行，总觉得银行找自己就是要拉存款卖产品；

如何应对挑战？

从打价格战到开展价值营销！

什么是价值营销？

“价值营销”不同于"价格营销"，它通过向客户提供价值，创造出新的竞争优势取胜。

要想让客户愿意在我行多留存，把我行作为主办行，具体要依靠什么呢？一定要依靠我们能给客户提供什么样的价值，只有我们给客户提供足够的价值，客户才能够愿意把资金留存在在我行！

为什么以价值营销为最核心点开展客户营销？

第一，从客户角度：

我们提供的银行价值，比如高收益的存款产品、礼品、活动、权益等，再高也跑不赢通货膨胀！

只有依靠人的专业价值为客户提供综合的资产配置，才能满足满客户的财富管理需求；

第二，从银行方角度：

一味的提供过高的银行价值，会增加成本，甚至会误导客户，让客户陷入产品比较、礼品贵贱、权益几何、活动多少的怪圈！胃口越来越大！这样逐利型的客户早晚有一天会离你而去！

只有依靠价值营销，才能用更低的成本获取长久的获取客户信任！

第三，从员工角度：

过多关注和强调银行价值，会让员工越来越缺乏信心，找不到工作价值，甚至身心俱疲，变得佛系甚至自我放弃；

只有让员工找到自己的价值感和工作意义所在，才能真正为员工赋能！

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.     掌握代发、商户、老年、政府企事业客群、务工客群、校园客群、工业园客群等营销技巧

2.     掌握以价值营销为核心的客群营销策略

3.     掌握建行、农行、兴业、华夏、中信、招行等各大行七大客群实战案例和经验

4.     掌握各类营销工具使用，提升营销效率，轻松应对各类客户异议！

课程对象：网点负责人、理财经理、市场经理、大堂经理、柜员等营销岗位

授课方式：行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等