一、课程收益:
1.了解市场招投标的政策导向,从而有效地指导企业的经营发展方向;
2.掌握对招标文件的分析方法,并有针对性的制定投标策略;
3.提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平;
4.掌握招投标核心策略,跳过废标关找到埋雷点,透析出甲方的真实意图;
5.掌握不同的竞争局面,精准分析质疑投诉的关键切点;
6.深刻理解评标过程的内涵和实质,从结果倒推原因,理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具;
7.学会投标各个阶段控标的要领及方法.
二、开课时间及地点: 2024年07月26日-28日 (26日全天报到) 北京站
三、课程费用:培训费:3580元/人
四、培训对象:
投标单位(负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、
售前人员及招投标相关人员等)。
五、课程方式:实战讲授、案例分析、小组讨论等;
六、课程大纲预览:
第一章 新时代招投标市场大环境的改变
一、大势所趋:最新招投标采购政策
1、国家统一大市场与招投标发展趋势;
2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态;
3、政府采购法的最新规定;
4、“评定分离”与业主话语权强势回归;
5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点;
二、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方;2、平台的自动功能;
3、异地分散评标;4、一体化平台的信息检索;
三、招标规则六大改变的应对之策
第二章 招投标创新思维与五步中标法
一、服务/设备生产企业招投标案例
二、招投标营销创新四种思维
1、规则思维,2预先思维,3、控标思维,4、细节思维;
三、招投标的八大流程:
寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑;
四、招投标三大阶段的管控要决: 招标前、招标中、招标后;
五、建立五步中标法则的赢者思维
寻标:研究市场
跟标:研究客户
控标:研究规则
投标:研究标书
中标:研究合同
六、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段;2、招标准备阶段;3、招标阶段;4、定标阶段
七、什么是营销黄金期?如何把握突破时机?
第三章 招标前的市场分析与目标锁定
一、案例:盲目投标(某公司靠网上信息中间人联络投标)
被动投标(靠公司平台、单位领导提供线索投标)
二、打进去:扩展项目信息源基本渠道;目标:本全覆盖,新区域抓重点
现场团队演练,信息抓取的渠道开拓
死磕渠道➪关系渠道➪关联渠道➪政府渠道➪对手渠道➪网络渠道➪行业渠道
三、纵横卑阖同时发力
纵向深耕:同一客户或关联客户的持续营销,新业务挖掘;
横向拓展:非市政项目的开拓,从人脉做起,从控标下手,从小单起步;
四、陌生新市场开发七步剑法: 一个营销新人的逆袭之路;
五、信息来源的时间段划分
1、近期(2个月)项目来源;
2、中期(6个月以上)项目来源;
3、远期(1年以上)项目来源;
六、市场情报搜集的重点内容
➪资金来源➩资金额度➪决策流程➪决策领导➪执行负责
➪操作人员代理机构➪招标方式➪实施环境➩技术指标➪对手介入
现场案例分享并由老师点评
七、优质项目中标概率精准度测评
1、是否与公司的主营业务和产品相符合?
2、是否处于项目营销的黄金期?
3、是否能接触到两条线上的关键人?
4、是否比对手提前介入?
案例分享:结合课程知识点,分享自己招标前工作的经验教训。
第四章中标技巧与博弈策略
1.投标报价的影响因素,揭秘低成本报价的风险;
2、解析价格评分模拟测算表的方法,了解影响与结果不一致的因素
3、围标串标的界定;评标办法中报价占比的设定;
4、确定中标人的关键环节何在?
5、竞争对手的对比与精准分析;
6.丢标与压价之应对;案例分析:项目决策者是一把手领导吗?
7.如何吃透基准价:1)以最低价为基准价的演变方法;
2)以中间价为基准价的演变方法;
第五章 揭开招标文件控制的秘密
一、案例导入,为什么要控标?
1、竞争状态必然;2、规则改变使然;3、投标江湖俨然;
二、导师思想:市场营销的本质就是控标;
三、投标的核心就是把控招标文件
1、案例:一字千金; 2、招标文件结构要素; 3、招标文件内在逻辑;
四、投标人资格设置的控标点
1、资格条件设置;
2、案例条件控标点;
1)项目获取时间节点;2)项目类型同类型性;
3)明确验收时间要求;4)项目合同金额要求;5)项目经理;
五、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置;2、投标保证金;3、财务资信证明;
4、废标条款设计;5、不合格投标条款设计;
六、工程/设备/服务类需求的把控点
1、技术标准与性能;2、配套产品功能; 3、偏离表设计;
七、评分标准是打开中标之门的金钥匙
1、价格权重(价格分占比与基准价);
2、评分点的分布(定性与定量);
3、高分区的计算(区间与梯级);
4、评分标准是中标的DNA密码
八、控标四原则:1)分散化;2)隐蔽化3)小分化;4)梯级化;
第六章 满分标书编制管理技能
一、标书失误的案例触目惊心 因一个极小的失误而前功尽弃的案例
1、 排版错误导致丢标; 2、身份证放置错误导致丢标;
3、通信设备技术参数错误导致丢标;
4、设计图形不对导致丢标;
5、少写一个“万”字引起的法律官司;
二、建立完善的标书审核制度
1、审核制度是公司招投标管理的重要工作 是避免废标的制度保障;
2、必须建立四级标书审核制度;
三、标书编写资料准备规范
四、核心对手信息搜集规范
五、标前会规范五件事
六、标书编写字体及文本格式规范
七、商务标编制方法说明
八、投标报价编制的奥秘
1、投标报价的两种战略性考量; 2、搏杀式报价;
3、成本式报价; 4、竞争式报价;
5、风险式报价; 6、跟随式报价;
九、技术标书编写如何出彩得高分
第七章 招投标过程中的质疑与投诉
一、案例说明:提出质疑与放弃质疑:质疑(异议)与投诉的区别;
二、质疑投诉的四大要素: 流程、时间、模板、依据;
三、如何发现质疑点: 1、招标过程的三大质疑点;
2、招标文件的四大质疑点;3、中标结果的五大质疑点;
四、如何编制质疑(投诉)函
1、质疑函的模式结构; 2、质疑点的法律依据; 3、质疑函的递交;
五、如何规避无效质疑(投诉)
六、提问答疑,问题解答
第八章 课程总结与行动计划
一、分两次进行情景演练:模拟编写标书,开标大会,团队展示;
二、每个学员总结本次培训的收获,由小组汇总 ;
三.评选本次培训最优学员;
四.评选本次实战训练中标小组;
五.培训全程回顾视频播放,颁奖。