海阔

海阔老师：

银行营销、财商提升实战专家，财经作家（著作20余本）

20年丰富的培训实战

拥有多年商业银行一线营销管理工作经验，理论与实战兼备。长期专注于银行对公、个金条线的营销、清收、风控及银行中高层管理能力提升工作，

总结出一套科学适用的技巧和方法。具有非常雄厚的经济、金融理论功底，超强的分析问题解决实际问题能力，独创财商提升工具，用于银行的营销和管理实务之中，取得骄人成绩。

256家银行外拓营销实战辅导

201天年均授课量（连续5年）

100家厅堂服务营销转型辅导

60家银行不良资产依法清收实战辅导

500家银行内训经验

曾任某银行管理层

北京建筑大学特聘MBA导师

清华大学继续教育学院特约讲师

中关村企业创新研修院研究员 、特约讲师

在新浪微博（@海阔财商）

首创原创视频自媒体《海阔财商》

广东《江门日报》财经智库专家

重要培训咨询项目

1、广东、重庆、山东、江苏、浙江、安徽、甘肃、河北、广西、河南等全国近三百家银行（工行、农行、邮储、农商行、农村信用社）对公、零售条线开门红、整村授信、个贷批量营销辅导项目；

2、江苏、浙江、安徽、山西、河北、陕西、河南、青海、甘肃等全国近百家银行（邮储、农商行、农村信用社）不良贷款外拓清收辅导项目；

3、工行北京石景山支行客户经理营销技能提升及交叉营销项目咨询培训；

4、清华大学行长营销管理总裁班培训，工商银行河南分行行长领导力培训班；

5、广东工行花城支行对公条线外拓营销。广东农行淘金支行对公外拓营销。重庆市农行对公外拓营销。同时主导河北、广州、重庆、四川等全国20多个省、多家银行的《银行外拓营销实战技巧与方法》培训与咨询项目，内容涵盖零售和对公双重条线；

6、工行总行大堂经理3D互动软件策划、工行支行长管理沙盘项目策划；

7、农行广州自贸区支行网点沙龙、厅堂微沙龙的策划与实施授课咨询项目；

8、北京银行服务营销流程及营销话术工具书编写策划；

9、河北农信、安徽农信多家银行《网格化精准营销》外拓辅导项目；

10、建行北分行、昆明分行、山东分行等多家分行的《网点产能提升》项目策划与实施授课咨询工作；

11、上海浦发银行《社区营销及线上营销实战技能提升》项目授课咨询项目；

12、招行呼和浩特分行客户心理分析及面谈技巧项目的授课咨询项目；

13、受聘于工行、农行、中行、建行、全国各地农商行、邮储银行等多家银行，在《对公客户经理营销能力提升》中担任主讲老师；

14、受聘于交通、华夏、民生、恒丰、绍兴等多家银行，主导《银行存贷款营销技巧》咨询项目，并担任主讲老师；

15、主导邮储银行北京分行《理财经理营销实战技能提升》，除此课程外，还参与完成支行长、大堂经理、柜员、理财经理的轮训，并担任首席讲师；

16、上海农商行总行网点沙龙的策划培训项目；

17、郑州农信社服务规范示范宣传片项目的策划及拍摄。

原创培训课程

1.《对公客户场景营销与客户维护技巧》

2.《小额贷款营销推广技能提升攻略》

3.《消贷产品服务营销技巧提升攻略》

4.《后疫情期银行风控及贷后管理技巧》

5.《后疫情期“认知不协调”式精准清收策略》

6.《理财客户心理分析与KYC沟通技巧》

7.《支行长团队管理与部门协调能力提升策略》

8．《新媒体线上营销策略》

原创咨询项目

1、《个贷营销批量技巧》（课程+实战辅导）                                       

2、《行外吸金全员营销策略——把交易关系变成战略伙伴关系》（课程+实战辅导）

3、《整村授信及存贷联动场景营销项目辅导方案》（课程+实战辅导）

4、《不良贷款四大组合拳清收攻略》（课程+外拓）

5、《信用卡冰火双剑清收攻略》（课程+实战辅导）

代表著作、光盘

《营销总监实战手册》

《十三型人格使用手册——知人知面知心攻略》

《中国式十三型人格——你的老板是哪种人》

《中国式十三型人格——你的下属是哪种人》

《这才是最好中层》

《商战红学——企业成败密码》等20本……

授课风格

一、开门红、整村授信、部分案例

2015.12重庆某银行5天（授课+主导）  信用卡3000张、存款2亿 

2016.4 河南某银行7天（授课+主导）   存款2亿  开卡：4000张

2017.3 河北某银行5天（授课+主导） 扫码付3000家、 存款5亿

2018.1 云南某银行7天（授课+主导） 信用卡4000张、存款2亿

2018.2 贵州某银行5天（授课+主导）  存款2千万，预授信700万

2019.11新疆某银行7天（授课+主导） 存款3.43亿（返聘1年）

2020.11安徽某银行15天（授课+主导）  存款2.17亿，成功启动整村授信工程。共建档590份，预授信284户，预授信金额876万元

二、网格化精准营销部分案例

 2018.7 河北某银行7天（授课+主导）打造全套网格化作战体系、存款4.7亿

三、信贷营销外拓、专业市场集体授信营销部分案例

2019．5 广州市某银行7天（授课+主导） 预授信3.2亿

四、不良清收（信用卡不良清收）部分案例（清收现金金额）

2016.7 安徽某银行5天（授课+主导）  820万

2017.10~2018年.5山西某银行多期  4000万（注：连续返聘九期）2018.7 江苏某银行二期 1500余万

2018.9 广西某银行7天（授课+主导） 收信用不良欠款510万

2019.5 浙江某银行（授课+主导）  1230万

2020.5 山西某银行7天（1天理论+4天实战） 953万

部分服务客户

六大行（工农中建交、邮储）全国近300家分行、网点，全国近千家农商行、农信社、邮储分行、网点，招商银行、浦发银行、

北京银行直属支行、河南郑州农信社、邮储银行南宁分行、浦发银行深圳分行，平安银行、民生银行深圳分行、民生银行济南分行、

交通银行宜昌分行、华商银行、华夏银行北京朝阳门支行、华夏银行北京上地支行、东莞商业银行、渤海银行、桂林银行、中山证券、

海通证券、广发证券、信泰人寿……

2023跨赛营销技巧及狼性团队建设攻略

主讲老师：海阔

课程背景与简介

跨赛作为邮政一年业务的开端以及各项经营业务指标完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接决定各分支局全年任务指标是否能有效完成。同时，跨赛也是邮政抢客户、抢资源、抢先机的关键时刻，面对同业竞争愈加激烈，产品同质化愈加严重，员工管理愈加不易，业绩压力愈来愈大。

如何在激烈的竞争中取得好的成果，如何打造狼性团队，调动所有员工的积极性，以100度的热情投入到跨赛跨赛的战斗中来，如何在激烈的竞争中实现业绩突围，这是本次课程要重点解决的问题。

如今，各行的跨赛存在的问题如下：

1、营销方式固化，缺乏系统性及计划性，无法快速点燃客户消费需求，达到100℃的沸点状态；

2、目标管理和进程管理过于粗放，跨赛流于形式，无法让员工的营销热情达到100℃的沸点状态；

3、线上线下一体化营销、特色客群营销、厅堂沙龙、网点沙龙、商户联盟、异业联盟模式无法固化，形成长期坚持的有效营销模式，厅堂流量客户转化率不高，无法让厅堂的营销氛长时间达到或保持100℃的沸点状态；

4、外拓流于形式，一直找不到突破口，无法达到或保持100℃的沸点状态，在跨赛期间实现批量营销，实现最大货收益；

5、促销活动单一，缺乏策划，无吸引力。无法达到或保持100℃的沸点状态，吸引客户注意或参与。

在培训中，我们将有针对性的解决以上难题，使邮政网点2023年的跨赛跨赛工作能达到或保持100℃的沸点状态。同时也希望通过本课程帮助大家明确跨赛目标，清晰跨赛节奏，配合同行时间差，打出漂亮的开门红！

课程收益

1、拓宽学员开展跨赛营销的思路，帮助学员学会在当前环境下跨赛营销思维；

2、帮助学员掌握如何分析当地市场分析不同客户群，如何找到每个时间段最能带来业绩增长的客户群，并针对此类客户群如何进行精准化营销；

3、帮助学员掌握增量客户开发与营销的策略，以及针对增量客户如何设计营销活动方案及营销话术；

4、帮助学员掌握如何分析网点存量客户资源，针对存量客户资源如何盘活与维护，如何提升客户在邮政网点存款占有率；

5、通过对各岗位营销接触点的分析，帮助不同岗位掌握客户营销的流程及话术；

6、帮助邮政网点了解跨赛常见营销活动策划的方法，并通过案例分享，掌握适合当地特色的营销活动方案策划。

人员与时间

一、项目参与人员：邮政支局长、理财经理等

二、时间安排：1~2天

课纲

第一天内容：

第一模块：邮政跨赛营销面临的市场环境变化

第一章   后疫情大背景对邮政营销策略的影响

一、综合化经营与交叉销售大行其道　

1、产品与服务高度综合化、多样化

2、以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售

3、相对专业化经营具有独特竞争优势

二、以信息化和细分为基础进行客户价值管理

1、客户细分

2、一对一价值管理

3、产品与渠道管理

4、形成一体化模式

第二章   2022跨赛营销的新趋势

一、获利水平下降、风险增强，逼破金融机构低投入、高产出

二、有效应对互联网金融的跨界竞争

三、快速开辟全渠道、多渠道批量营销

四、快速提升客户体验的管理能力

五、厅堂营销获客能力下降，外拓、活动、线上营销渐成主流

六、领先同业抢市场，夺回失去的客户

七、提升员工士气，塑造正能量社会形象

第二模块：跨赛期间如何调动员工积极性，打造狼性团队

第一章：如何帮优质客户提升财商

一、如何帮优质客户分清负债与投资，不放大、美化自己的冲动消费或投资

1、资产的现金流

2、负债的现金流

3、真正的资产有哪些

二、如何帮优质客户做好投资理财长期规划，不只考虑眼前

三、如何帮优质客户避免以投资为由进行消费

四、如何帮优质客户按计划来消费和投资，把需求进行排序

1、分清必需与需要，必需的才投

2、都必需，进行优先级排序，消费或投资排在前面的

3、分清消极和积极资产和负债

第二章：如何帮助优质客户进行科学的资产配置

一、优质客户资产配置的关键点

1、优质客户资产配置与普通客户差异

2、优质客户风险承受意愿与普通客户差异

4、优质客户资产配置比例与普通客户差异

5、优质客户资产配置自动表格使用

6、优质客户资产配置实操演练

7、优质客户资产配置的异议及应对策略

二、优质客户风险偏好分类及鉴别标准

1、风险喜好型优质客户与普通客户差异

2、风险中性型优质客户与普通客户差异

3、风险厌恶型优质客户与普通客户差异

4、优质客户风险承受能力分类、鉴别标准及与普通客户差异

5、风险承受能力强型优质客户与普通客户差异

6、风险承受能力中型优质客户与普通客户差异

7、风险承受能力弱型优质客户与普通客户差异

三、优质客户资产配置与产品组合策略

1、固定收益（定期、债劵）

2、股票和股票基金

3、指数基金

4、保险产品

5、大类投资（商品、贵金属）

6、不动产投资

四、优质客户以资产配置为核心的理财规划经验

1、理财规划阶段需求

1）增长期

2）巩固期

3）长期保值期

2、投资建议

1）选择投资标的

2）何时投资

3）如何分散投资

4）技术分析（图表工具）

第三章：优质客户人格心理分析与KYC沟通技巧

一、掌握优质客户人格心理分析决定KYC成败

1、掌握优质客户人格心理的整体策略

2、沟通心理学常识

1）气质类型学说

2）人格理论：气质类型学说+性格

3）认准不同阶层、年龄、职业优质客户的价值取向

二、如何识别与分析优质客户

1、立体化考虑理财优质客户的消费心理

13型人格四大类人格划分法

2、理财经理必需掌握的心理常识

优质客户心理核心驱动力的分类法

3、优质客户心理核心驱动力关键点

4、优质客户心理核心驱动力的应对方式

案例：上海xx邮政xx网点机关事业单位理财优质客户核心需求及心理分析方案

现场策划优质客户分析方案：

请分析一下我邮政网点VIP优质客户李先生（某公司合伙人）理财的核心驱动力，

并分析优质客户的人格类型，结合我行保险、基金、理财系列产品，策划出针对性的能

打动李先生购买这一产品的营销策略。

第四章：洞悉高端优质客户核心需求的KYC问题设置技巧

一、在不同的场景下如何设置对应的KYC问题

1、婚姻管理和资产隔离需求的KYC问题设置

2、 养老需求的KYC问题设置

3、 子女教育需求的KYC问题设置

4、 资产增值需求的KYC问题设置

5、风险管理需求的KYC问题设置

6、 代持需求的KYC问题设置

7、 移民需求的KYC问题设置

8. 传统节税需求的KYC问题设置

9、 境外投资需求的KYC问题设置

10、优质客户非金融需求的KYC问题设置

二、如何利用“ORID”焦点讨论法制定KYC优质客户核心需求话术方案

1、数据性问题O

2、体验性问题R

3、理解性问题 I

4、决定性问题D

案例：重庆邮政xx网点制定的核心存量优质客户回访时，基金产品OIRD话术方案

行动学习、团队共创：

运用行动学习、团队共创的演讨形式，现场设计端午节回访我行高净值优质客户的

ORID话术，向优质客户介绍基金产品

第五讲：优质客户理财、资产配置电话沟通成功关键点

一、优质客户电话沟通准备六要素

1、心理准备

2、优质客户资料搜集

3、优质客户选择

4、电话营销两大主要挑战

5、优质客户时间与注意力的挑战

6、优质客户条件反射拒绝心理的挑战

二、优质客户电话KYC沟通要点

1、优质客户信息收集与分析

2、优质客户信息优先排序的参考指标

3、利用中高端优质客户要收集的详细信息

4、资料备品方面要做哪些充分的准备

三、优质客户约见理由的选择与包装

1、操作方法

1）用建议的方式邀约

2）哪些禁忌不能说

3）如何包装明确的约见主题

2、电话中如何寒暄与赞美

3、电话中的禁忌

4、访问时机的把控

5、访问时机选择注意事项

四、电话沟通异议处理

1、异议的类型

1）拖延而产生的拒绝 

2）误解而产生的拒绝   

3）不了解而产生的拒绝  

4）投资比较的拒绝      

5）因产品本身及支付原因而产生的异议

2、预防反对意见

3、非真实反对意见的处理

4、真实反对意见的处理

五、促成、转介、加微信的要点

1、挂断电话后

2、如何做好客户记录

3、如何做好复盘和改进

六、难点产品话术设计

1、理财产品话术设计要点

1）分场景话术设计

2）促成话术（临门一脚）

2、基金定投话术设计要点

3、保险话术设计要点

案例：广州市农行xx网点制定的保险产品优质客户异议应对话术

电话营销现场模拟演练：

在向存量优质客户推荐我邮政网点代理的保险、基金产品时，优质客户提出风险大、不熟悉

我行代理的保险、基金公司两个异议，请设计电话沟通应对话术。

第六章：优质客户理财、资产配置微信沟通成功关键点

一、如何使用思维导图分析优质客户深层次想法：

1）神经元思考的规律是什么

2）思维导图的画法及在微信交流中的运用技巧

3)用左右脑关联的方法保持对优质客户的同理心

4)运用全脑思考才能真正理解优质客户的深层想法

案例：广东江门市邮政xx网点，对优质客户营销理财产品的话术思维导图

二、现场绘制强势优质客户应对策略思维导图：

在理财室向强势优质客户李女士推荐我行xx保险产品时，优质客户

认为产品在设计时，风控方面有问题，如何指正强势优质客户的错误？并让她

重视你的建议？请画出与优质客户沟通的思维导图：内容要包括以下六项：

1.优质客户的愿望

2.优质客户遇到的难题

3.难题对优质客户产生的影响

4.分析优质客户深层原因

5.为优质客户制定期望目标

第七章：优质客户资产配置建议书撰写要点

一、如何通过给优质客户设置合理的资产配置方案整合邮政产品

1．E:雇员

基础类产品：

储蓄

保险

按揭

2．S:自由职业者：

保值类产品

国债

中间业务:基金、保险、理财

3．B:企业所有人：

增值类产品：

中间业务：基金、保险、理财

商企、房地产投资

4．I:投资者：

投机类产品

商企、房地产投资、基金、保险、理财

、期货、收藏类、贵金属

二、给优质客户制定资产配置方案的整体策略(投资项目可行性分析报告)

1、分散投资策略：

2、投资可控程度分析

四、优质客户资产配置方案的具体内容

1、客户投资需求分析

1）背景描述：家庭、职业、过往事迹、资产状况、爱好、未来计划等

2）收益性、流动性、风险性分析

3）可投资资产总量、交易方式

4）给出结论，如风险性：保守、稳健、平衡、成长、进取

2、宏观经济与市场分析

1） 宏观经济分析

2） 大类资产分析（现金、债券、股票、房地产、大宗商品、对冲基金等）

3） 市场氛围分析

3、资产配置建议

1） 资产类别

2） 投资目标及作用

3） 代表产品

4、资产配置方案

1） 配置顺序

2）配置比例（超配、低超配、平配、低配、超低配）

3）具体产品

5、风险提示及动态管理

第三章、特色客群创新营销技巧

一、特色客群营销营销拓展关键点

   1、流量导入及阵地营销的完美配合

   2、主题营销活动策划

      1）车友俱乐部

      2）生态农业产业链

      3）网点玩具图书馆

      4）巧用特殊日子敲开客户心门

      5）免费体检、义诊

      6）亲子活动策划

      7）金融知识普及讲座

      8）借力社区媒体——海报、显示屏等

      9）引入第三方合作机构：保险公司、证券公司、房产公司等合作模式探索

二、村镇高端客群

1、如何批量营销目标客户

1）获取行政村白名单的四种渠道

2）如何选取村镇关键联络人

3）获取村委支持的沟通技巧

4）如何精准定位目标客户

2、如何高效引流

1）村镇覆盖式宣传引流的创新策略

3）与村镇招商、党建活动结合的外拓式引流

4）村镇微信群线上引流活动的策划要点

5）新媒体短视频、直播引流内容策划及制作要点

3、如何开展线下批量营销活动

1）村镇高端客群批量营销活动策划关键要点

2）村镇高端客群批量营销活动流程和内容注意事项

4）如何利用活动现场对客户进行他行业务信息挖掘及一体化营销

5）现场信息采集关键点

4、务工返乡客群营销策略

1）外出务工客群的开发管理模式

2）外出务工客群开发过程中管理者关键工作

3）外出务工客群开发过程中员工关键工作

  a计划制定

  b信息收集

  c宣传推广

  d物色活动

  e后期维护

三、优质工商户客群客群

1、批量获取优质工商户客白名单、信息的主要渠道

2、如何策划吸引优质工商的营销活动

4、优质工商户客群活动邀约话术技巧

5、营销活动流程及实施要点

6、优质工商户客群他行业务信息挖掘与营销话术

7、营销活动现场信息采集要点

8、营销活动中新媒体短视频拍摄技巧和现场直播操作要点

四、机关、企事业单位优质客群

1、机关、事业单位客群特点和需求分析

2、邮政与机关、事业单位异业联盟的契机

3、机关、事业单位存款产品、理财产品、信用卡的优化组合策划

4、选取举办活动机关、事业单位的关键点

5、与高层领导达成营销合作的沟通要点

6、与机关、事业单位进行宣传活动的主要形式

7、如何挖掘机关、事业单位人员对邮政业务的综合需求

五、社区优质客群

1、不同类型社区关键联络人的选择与接洽要点

2、如何打通居委会关系并获取营销支持

3、社区一体化批量营销活动方案策划要点

4、社会微信群营销活动宣传要点

5、活动现场信息采集、他行业务信息挖掘、及综合营销关键话术

六、中老年高净值客群

1、五个维度构建中老年客户增值体系

2、中老年客户特色开发管理

3、中老年客户针对性活动

  1）普及网点老年客户体验设备

  2）充分利用优惠购和积分体系

  3）举办丰富的老年客户增值服务活动

4、制定每项活动的模板及管控流程标准

七、亲子高净值客群

1、如何策划与建立亲子亲子高净值客群发展突破专题方案

2、批量营销亲子高净值客群要重点做好的数据调研工作

3、亲子高净值客群的定制上门服务要点

4、他行亲子高净值客群策反营销的关键点

5、如何建立亲子高净值客群开发管控体系