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一、项目内容：
近几年，银行间的竞争几乎白热化，纯靠网点阵地营销或老客户深挖和转介绍等营销模式，已很难取得显著成效，而批量营销模式则大显神威，成了诸多银行个贷业务提升业绩的最主流营销模式。
本课程总结了海阔老师多年带领团队批量营销的实战经验，以演练模拟及实战成果分析为主要授课模式，使学员能做到知行合一，在个贷批量营销实战中快速提升自己的外拓能力和水平。
二、项目目标：
1. 让学员充分了解个贷批量营销的内涵
2. 清楚个贷批量营销的主要特征及运作模式
3. 掌握银行个贷批量营销策划的方法与技巧
4. 规范批量营销活动管理流程
5. 灵活掌握运作个贷条线沙龙、座谈会、异业联盟等批量营销模式宣传、实施方法与技巧
6. 掌握批量营销绩效评估办法
三、培训对象：
银行领导层、零售信贷客户经理
四、培训时间：
5天4夜
日期 | 时间 | 安排 |
第一日 | 上午 9:00—12:00 | 课程名称：《从交易关系变成战略伙伴关系——个贷批量营销技巧与策略》 营销理念转变、如何开展机关事业单位、商圈、基地、园区、开发区等的个贷宣传、促销、外拓等活动，批量营销贷款。各种促销或宣传活动策划实施技巧；活动的流程和实施技巧；客户销售技巧；批量营销行动各小组行动计划分工、设计、演练，外拓前的客户资料及物料准备。 |
下午： 14:00—17:00 | ||
晚课： 17:30-18：30 | 批量营销活动准备：用团队共创画布制定五天个贷批量营销策略 | |
第二日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨会，战前动员（第二日晨会进行誓师大会，签订军令状、授旗等，其他日期的晨会进行战前动员） |
上午 9:00—12:00 | 实战内容：商圈、专业市场批量营销 1、在老师的带领下，走访商圈、专业市场，与专业市场管委会一起举办各种活动，吸引商圈、专业市场中的商户参与，从而现场促销，达到批量营销的效果。 2、对商户中的存量客户进行一对一回访，邀请其参与第四、五天举办的沙龙和座谈会，以此方式促进他们续贷，或放弃与其他银行而同我行合作，或转介绍客户。 | |
下午： 14:00—17:00 | ||
晚课： 17:30-18：30 | 利用行动学习复盘工具，总结白天的个贷批量营销业绩与不足，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | |
第三日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨会，战前动员 |
上午 9:00—12:00 | 实战内容：网点个贷营销沙龙批量营销 以小微企业主及工商户客户为主的挖潜营销活动，以企业营销管理知识、合理避税、金融风险防控等主题讲座为主，现场插入个贷产品宣讲促销环节，从而达到批量营销效果。
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下午： 14:00—17:00 | ||
晚课： 17:30-18：30 | 利用行动学习复盘工具，总结白天的个贷批量营销业绩与不足，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | |
第四日 | 上午： 8:30—9:00 | 晨会，战前动员 |
上午 9:00—12:00 | 实战内容：“金融知识进企业”活动批量营销
清收实战：老师巡回辅导 | |
下午： 14:00—17:00 | ||
晚课： 17:30-18：30 | 利用行动学习复盘工具，总结白天的个贷批量营销业绩与不足，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | |
第五日上午 | 上午： 8:30—9:00 | 晨会，战前动员 |
上午 9:00—12:00 | 实战内容：利用目标客户促成座谈会批量营销 与园区或商圈商户为主，与当地协会、商会或政府一起举办。现场加入个贷产品宣讲促销环节，达到批量营销的目的。 | |
第五日下午 | 下午： 16:30—17:30 | 1、主导老师点评与总结并进行项目复盘 2、学员总汇报五天战果： 3、评奖：根据各组五天表现与业绩达成情况,进行排名并表彰。 4、给出固化方案 5、行领导总结 |
备注 | 外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准 。 | |
课程大纲：
第一章：如何让个贷外拓批量营销成果最大化
一、个贷外拓有形业绩
银行外拓价值模型
二、个贷外拓无形业绩：抢占渠道
1、高度组织化、策略化的团队集中营销
2、集中接受领导检验：
3、造势：
三、配合银行的重大事件进行外拓
1、“专项贷款”新产品、新服务的出台
2、银行转制、上市等重大事件
四：寻找成长客户群
1、理清客群概念
2、锁定目标客户群
五、整合银行外拓资源
1、内部外拓资源：僵尸客户、转移客户
2、网点周边陌生资源
3、客户转借资源
4、各类客户外拓应对策略
1）与政府事业单位密切合作的小微企业
2）个体工商户
3）贸易小企业
4）加工企业
5）农家乐、山庄
6）专业市场
六、特色网点的建设
1、商户、小微企业归类
2、客户间的传播，高效便捷地获取目标客户群
第二章：如何利用公关活动借势批量营销
一、个贷外拓操作流程及具体措施
1、常规的外拓模式
1）陌拜：
2）摆摊（路演）
a地点选择法
b排班
c现场客户接洽
d现场的造势
二、沙龙、座谈会模式实施方法
1、调研、走访与促销活动邀约宣传
2、老客户挖掘
3、潜在客户促成
4、沙龙、座谈会的主要形式
1 ）农区及种养殖户：座谈会、技术讲座
2 ）中小企业主及管理层：沙龙、座谈会、联谊会等模式
3 ）园区、基地企业老板及管理层：通过沙龙、论坛、体育活动、自驾等形式联谊
三、如何在外拓时中开展借势营销活动
1、金融风险防控讲座
2、与商会合作活动
3、与专业市场合作活动
4、网点沙龙活动
四、如何利用会议活动进行营销
1、地点问题
2、宣传物料
3、宣传方式
4、营销宣传地点选择
五、活动邀约话术
1、沙龙邀约话术
2、座谈会邀约话术
第三章：个贷客户批量营销谈判技巧
一、陌拜谈判人员安排
1、主说
2、辅说
3、促成与纠偏
二、陌拜谈判策略
1、有效提问：
2、及时营销
三、如何利用思维导图模板分析挖掘客户深层需求
1、用思维导图整理分析客户思路的六个步骤
2、思维导图的类生理模式在谈判中的作用
3、客户在谈判时的两种思考模式
4、在谈判中如何利用全脑思考法
1）结合了全脑的概念：
A 左脑：逻辑、顺序、条例、文字、数字
B 右脑：图像、想像、 颜色、空间、整体感觉
2）心智绘图，增强思维能力
A 提升注意力与记忆力
B 启发我们的联想力与创造力
四、个贷外拓陌拜基本话术及注意事项
1、陌生客户寒暄、自报家门（熟悉的客户直接进入第二步）
2、表明来意
3、寒暄赞美，接近距离
4、需求探寻
5、异议处理+促成交易
6、告别客户
四：如何利用异业联盟开展个贷批量营销
1、银行业异业联盟的主要特征
1）给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务
2）银行与各结盟商业主体之间实现资源共享
3）银行与结盟企业之间的业务相互支援并实现共赢
2、银行业异业联盟的核心关键点
1）像“资本运作”一样进行“资源运作”
2）让银行与联盟企业自我资源价值的利用最大化
3、如何打造强大的异业联盟
1）迅速发展会员，快速借势
2）设立门槛，封杀竞争对手
3）培养顾客的忠诚度
4）提高促销效率，扩大品牌的可接触范围
5）快速打造联盟共用的稳定消费群体
6）优化资源，让消费者利益最大化
4、银行异业联盟的筛选条件
1）目标市场相同或相近
2）互惠互利
3）战略目标和价值观匹配
4）品牌 “门当户对”
5、如何推广异业联盟
1）了解目标客户群
2）了解联盟商圈
3）借助当地名气、场地俱佳的联盟企业单点突破
4）针对联盟的消费群体制定实施方案并联合炒作
6、常见异业联盟的开展方式
1、乡镇商户异业联盟座谈会
2、城乡结合部的社区异业联盟座谈会
3、按揭客户与装修装饰企业对接沙龙讲座
4、专业市场沙龙
5、与商会协会的合作各种活动
五：如何利用情景营销进行个贷批量营销促成
一、情景营销的内涵
1、方法
1）模拟描绘“相似的瞬间”
2）环境布置营造
2、目的
1）让客户置入熟悉的工作生活环境
2）使客户产生内在的消费契合与共鸣
二、在个贷营销中情景营销的作用
1、吸引注意力
2、 “需要” 推向“想要”
1）“需要” ：理性需求（顾虑重重）
2）“想要”：感性需求（不顾一切）
3、锁定注意力
将注意力牢牢锁定在某项商品上，并让消费者产生相关想象。
三、情景有哪些种类
1、场合情景
2、时间情景
3、引导式情景
4、邀请式情景营销
四、如何进行情景构建
1、环境布置的多种方式
1）空间环境
2）人文情感环境
2、情景案例的要求
3、如何“催眠”客户
1）用生动形象有画面感的语言
2）“心理体验”为核心
3）逐步激发顾客的想象力
4）、情景营销要“因人而异”
2、厅堂情景构建的步骤
1）关联
2）关注品牌
3）产品造梦
4）祝
3、产品“催眠”的关键话术
1）资产配置与金融风险防控
2）经济周期与户籍制度改革
