课程内容：

本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解，提升学员对个贷产品的销售和服务的深层次理解，能够进行产品组合推荐，实现交叉销售，同时能有效控制风险，树立牢固的合规经营理念。

课程时间：

1天，6小时/天

授课对象：

银行支行长、分管行长、行长助理

课程大纲：

第一章：个贷营销技巧

一：客户拒绝的根源及应对技巧

1、个贷销售基本流程

1）完美接触

2）探寻需求

3）方案呈现

4）有效促成

5）异议处理

2、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3、异议与流程把控的关系

3、如何减少每个环节的异议

1）如何3F法为客户解决问题

2）3F法则的理论依据——同理心

3）当客户说比他行的利率高时如何应对

4）当客户说等额本息（等额本金）还款法麻烦时如何应对

5）当客户觉得额度低时如何应对

6）当客户觉得期限短时如何应对

7）当客户不配合贷款调查时如何应对

二：邀约过程中的客户心理分析及应对技巧

1、约见准备：客户约见理由的选择与包装
1）先交朋友，后做生意（泡客户）

2）双赢思维

3）控制节奏、进程、交易模式

2、客户心理人格类型与沟通方式选择

1）沟通心理学常识：气质类型学说、人格理论

2）如何打动四大类型的客户

3）沟通中如何激发对方正能量，回避负能量

4）与各种类型人格客户的沟通禁忌

三：产品推介技巧

1、SPIN顾问式销售法

1）SPIN营销与专家形象打造

2）SPIN顾问式销售的步骤分析

3）需求访谈的逻辑结构和诊断工具：

2、 FAB营销模式

1）FAB理论的内涵

2）FAB理论与客户需求分析

3）充分运用沟通三要素

4）利用身体语言和语调达成同理心

四：让步、促成技巧

1、让步时常犯的失误

1） 一开始就接近最后的目标

2） 接受对方最初的条件

3） 在未弄清对方所有要求前做出让步

4） 轻易让步

2、让步的正确方式

1）最后一步让出全部可让利益

2）等额让出可让利益（其他形式弥补）

3）小幅度递减可让利益

4）开始就一次性让出全部可让利益

3、打破僵局的艺术

1）用新的理由解释问题

2）谈论轻松话题、缓解紧张气氛

3）对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

4）寻求其他解决方案-寻找第三方案

5）搁置争议,谈下一话题

4、常见的成交策略

1、红脸黑脸策略    

2、最后期限法

3、欲扬先抑

4、虚假僵局

5、声东击西

6、哀兵策略

第二章 个贷风控与技巧

一、个贷基本风险理念

1、风险的内涵

1）风险为零几乎不存在

2）有风险是常态,无风险是特例

2、风险的分类

1）信用风险

2）操作风险

3）市场风险

4）流动性风险

5）声誉风险

6）法律合规风险

7）其他风险

3、风险的分类 

1）信用风险或信贷风险

2）员工操作和道德风险

3）法律合规风险

4）流动性风险

二、如何抵御个贷信用风险：

1、信贷规划

2、还原实质 

3、方案设计

4、客户经营

三、从全流程的风险控制到个贷规划

1、什么是信贷与信贷规划

1）信贷的内涵

2）信贷规划的内涵

2、为什么要做信贷规划

1）信贷市场有层次之分

2）信贷规划贴近客户特点

3）信贷规划的意义

3、信贷规划的流程与要点

1）市场调研

2）业务规划

3）资源配置  

4）信贷指引  

5）风险标准  

6）产品研发

7）市场开发  

8）评估

9）审批

10）放款

11）贷后管理  

四、贷后管理定位

1、风险防控

2、价值创造

3、信贷生命周期循环

五、贷后管理主要环节

1.风险再识别环节

2.风险计量重估环节

3.风险应对环节

第三章：银行合规经营理念

一、合规理念

1、依法合规经营光荣，违法违规经营可耻

2、合规创造价值、合规防控风险、合规保障发展

二、合规风险管理原则：

1、主动原则

2、独立原则

3、预警原则

4、动态原则

5、系统原则

三、银行在合规风险防范方面尚存在的问题

1、重业务拓展，轻合规管理

2、重事后管理，轻事前防范

3、重操作人员管理，轻管理人员约束

4、合规风险管理职责分散

四、加强银行合规风险防范方法

1、培养有效互动的合规文化

2、构建合规风险管理机制

3、树立“合规从高层做起，合规人人有责”的观念

4、认真梳理合规风险点，采取有效措施控制合规风险