(微信同号)课程背景
——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；
——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到*，也难有机会；
——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；
——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。
出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。
本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。
课程收益
深度理解大客户销售的思维体系，提升赢单率；
根据买方购买的不同阶段调整销售动作，做到“踩对点”“搞定人”“做对事”；
高效评估商机，合理运用销售资源；
深度解析九类项目开局，并制定高效的竞争策略；
学会打造内线链条，掌握客户切入路径的策略；
运用五维地图，精准分析客户内部决策结构，搞定关键决策人；
深度介入客户采购过程，运用*技术进行访谈，了解并激发客户需求；
运用FABE法则呈现产品和方案价值，并学会制定采购标准，打造差异化优势；
掌握突破低价的优势谈判策略；
科学进行客户售后管理，致力打造长期生意。
培训形式
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴
课程大纲
开启篇、大客户销售的认知与流程
前言：什么是大客户销售？过往拿单是靠经验还是凭感觉？传统关系营销“吃、要、卡、拿、送”当下还是否奏效？如何成为专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？
销售的定义
销售是艺术还是技术？
经营大客户的营销模式
大客户采购的行为特征
大客户销售的策略与战术
大客户销售的三大误区
客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”
分组讨论：客户采购流程与我方销售流程
销售工具箱：大客户销售流程图
阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略
前言：每一个商机都值得跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有机会胜出么？值得我们去赢么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？
全面收集销售线索
三种常见项目类型
客户价值定位与资源投放—不要捡了芝麻丢了西瓜
项目开局定位与竞争策略
项目定位九宫格—柿子要挑软的捏、项目要找容易的做
九种销售策略破解九种项目定位
案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？
案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了
现场练习：快速识局
销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位九宫格
阶段二、关系建立——理清角色与分析决策结构
前言：一个好汉三个帮，面对大客户，应该如何进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁有建议权？谁有决定权？需要搞定每一个人么？
如何进行情报收集？—打单之前，信息战先行
打造你的内线链条—客户切入的正确路径
寻找接纳者—获取信息与推荐
对接不满者—发现问题与需求
接触权利者—聚焦对策与商机
如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段
绘制客户组织架构与内部决策结构
大客户销售中的五维地图
销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用
采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度
采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点
争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度
采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度
使用五维地图的注意事项
五维地图如何指导实战销售
案例研讨：打单之前，情报战先行
案例研讨：搞清组织架构与决策结构
现场练习：根据企业实际项目绘制五维地图
销售工具箱：五维地图
阶段三、需求调查——深度分析和挖掘客户需求
前言：客户的需求从哪里来？没有需求哪来商机？实则需求是问出来的，“问题是需求之母，需求是成交之本”这是对销售原理最好的诠释。运用*技术进行深度访谈，其过程找痛苦给快乐，激发客户采购行为，从而实现通过发现问题、解决问题来赢取订单。
客户需求的冰山理论
客户购买心理过程分析
明确需求和隐含需求
价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
客户组织的深度需求分析
客户的客户—分析客户在市场方面的需求
客户的竞争对手—分析客户在竞争方面的需求
客户企业本身——分析客户运营方面的需求
探明客户需求的沟通技巧——“听、问、复”
深度挖掘客户需求—顾问式销售最核心的*技术
背景问题——分析客户的运行现状与关注
难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
价值问题——展现问题解决后的回报和价值
*的技能锐化——使用注意事项
灵活运用，避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问，也可以说
把*当作是沟通的路径图
案例分析：数控机床案例解析
案例分析：宾利汽车大客户销售案例解析
现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果）
模拟演练：设置销售场景模拟演练
销售工具箱：*深度访谈提问模板
阶段四、呈现方案—建立标准与打造差异化价值
前言： 如何在产品高度同质化的时代建立差异化？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？客户到底买什么？如何联结产品与客户的需求？如何屏蔽竞争对手、建立标准？
如何让你的产品更具吸引力？——产品价值塑造核心要点
非常了解自己的产品
了解行业以及竞争对手
针对客户需求进行产品介绍
掌握独特的销售卖点“USP”
善用事实、数据、时间量化产品
不接贬低竞品的原则
使用特点、优点、利益、证据（FABE）法则深度解析
FABE法则对客户的积极影响
游戏规则我来制定——设立以客户需求为导向的购买标准
了解客户的购买标准
理清购买优先级
画出竞争矩阵—制定策略与打法
有效屏蔽竞争对手——改变客户现有采购标准的四个方法
案例分析：自动化设备销售代表的竞标失败
现场练习：运用FABE法则做卖点提炼
销售工具箱：FABE法则、竞争矩阵、销售提案模板
阶段五、商务谈判——解除顾虑与赢取订单
前言：如何解除大客户的“婚前恐惧症”？客户为什么会有顾虑？是谈判重要还是你消除风险重要？谈判就是讨价还价么？如何突破低价谈判？如何让客户感觉占到便宜？
客户临近决策时的心理变化
产生顾虑的常见表现
解除顾虑的两大策略
应对顾虑的的常见误区
优势销售谈判攻略
旗开得胜—谈判开局战术
比量齐观—谈判中期战术
互利双赢—谈判后期战术
案例分析：是谈判重要还是消除风险重要？
销售工具箱：优势谈判路径图
阶段六、实施交付——客户管理与开发新需求
前言：产品交付后就万事大吉了么？为什么“风雨总在阳光后”？如何打造长期生意？其实，销售是一个连续性的活动，只有起点，没有终点。真正的销售始于售后，一个懂得“养田”的销售才是好销售。
实施交付阶段分析
阶段一、“新玩具”阶段—稍微付出，略有成效
阶段二、学习阶段—过程艰辛、收效甚微
阶段三、收效阶段—得心应手、*
客户售后管理的三大策略
进入客户购买循环—开发新需求
案例分析：前功尽弃的销售代表
案例分析：一个失败销售人员的告白
销售工具箱：实施阶段分析图
