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如何赢得客户——高端零售业的销售与服务

学习费用: 4980.00元/人 主讲老师: 专职讲师
开课时间: 2023-10-12 课时安排: 2天
开课地点: 上海
课程报名: 隋老师 (微信同号)
课程对象: * 高端产品销售、产品销售管理者、销售培训师
课程简介: 销售顾问是一种专业的职业,主要负责为客户提供销售咨询和建议,帮助客户实现销售目标。销售顾问需要具备一定的销售技巧和知识,能够了解客户的需求和要求,提供相应的解决方案。 销售顾问的工作内容包括与客户沟通,了解客户的需求和要求,提供相应的产品和服务,协助客户完成销售目标。销售顾问需要具备良好的沟通能力和销售技巧,能够与客户建立良好的关系,提高客户的满意度。 销售顾问的职业发展前景广阔,可以在各个行业和领域中发挥作用。销售顾问需要不断学习和提高自己的销售技能和知识,以适应市场的变化和客户的需求。
课程分类: 领导力 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 战略管理 | 薪酬绩效 | 职业素养 | 经理人 | 生产管理 | 采购管理 | 质量管理 | 物流管理 | 供应链管理 | 仓储管理 | 管理体系 | 项目管理 | 商务礼仪 | 谈判技巧 | 目标管理 | 客户服务 | 沟通和表达 | 心理学 | 阿米巴 | 事业单位 | 国际贸易 | 数字化转型 | 资本运作 | 国学智慧 | 房地产 | epc培训 | TTT培训 | 招投标 | 女性培训 | 班组管理 | 店长培训 | 六西格玛 |
更新时间: 2023-09-25 10:39

当前门店服务面对新的形势:客户更加挑剔,对时尚有更多不同的理解,并且对传统的销售技巧非常排斥,同时,我们面对着更残酷的品牌竞争,更同质的产品设计。

本课程专为零售门店体系设计,课堂所用案例多数为奢侈品,高端卫浴品牌案例,旨在帮助一线门店客户服务人员,建立职业信心,清晰角色定位,掌握服务环节中的销售技巧,能够准确理解客户需求并引导客户产生更多购买行动,提高客户满意度,更多的以服务辅助甚至取代销售,让客户感知愉悦的同时,产生购买行为。

课程培训大纲

1. 角色认知,销售不是卖东西,而是帮客户买东西

* 服务的角色认知与情商(认清你的“老板”是谁?)

* 从销售角色到顾问角色(从关注产品和服务到关注客户体验和收益)

* 深度服务/营销:从流量思维到客户思维

* 从产品销售(Product Saling)转向解决方案销售(Solution Saling)

* 从理性说服到情感引导

2. 建立信任,没有信任的销售就是一场战争

* 品牌形象,植入定位与标准

* 开场破冰,拉近距离

* 细节周到,提升客户体验

* 锚定效应,没有对比就没有好坏

* 旺场打造,淡场时间最重要

3. 顾问销售:客户要的不是服务,是体验

* 望:会看是成交大单的前提

  - 看客户喜欢什么品类/风格

  -看客户的沟通风格(快/慢,表达/思考,人际敏感/事物敏感)

* 问:会问问题是引导与成交的必要条件

  -开放式问题获取信息

  -封闭式问题引导成交

  -对客户答案的回应技巧

* 闻:会倾听是赢得信任精准推荐的基础

  -听客户的情感诉求

  -听客户的买点关注

  -听客户的真实异议* 切:诊断—精准推荐

  -产品风格推荐

  -产品功能推荐

  -成套搭配推荐

4. 情感影响力——高端产品销售必备技能

* 会讲故事,品牌故事,高端酒店案例故事,过去的客户成交故事

* 会问问题,问过去找痛点,问现状找需求,问未来引导成交

* 会说产品,熟悉卖点,植入标准,情感链接,建立信任

* 会动感情,画面感和场景带入,让客户“拥有”产品

5. 客户异议与价格处理

* 爱你的产品:像嫁女儿一样卖高端产品

* 记住所有价格,忘记所有价格

* 方案与产品组合销售

* 应对竞品的比价策略应对

*  案例讨论:从DIOR看异议处理与大单成交

6. 客户粘性与客户忠诚度

* 精准倾听并记录客户信息生成客户档案

* 微信朋友圈营销攻略

* 客户电话回访技巧

 
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