(微信同号)【授课背景】
当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩翻倍的能力。而谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？
为什么无法在谈判初期占得先机?
为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?
为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?
为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?
为什么无法通过谈判实現自己利益*化，而对方却成为现实?
【培训获益】
1、掌握沟通的方法
2、掌握销售沟通中必备的因素
3、理解销售谈判基本知识和六大流程
4、掌握销售谈判前期准备工作
5、掌握销售谈判开局阶段的报价策略
6、掌握销售技巧中期阶段的博弈和破局策略
7、掌握销售谈判后期阶段的施压和签约策略
8、提升销售谈判沟通水平和客户谈判技能
9、理解销售谈判基本知识和五大流程
【课程大纲】
第一部分：销售沟通与销售能力提升
第一章、建立信赖感-打开客户心门
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的了解
2、对决策链上的客户充分的了解
3、对沟通的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立信赖感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1初次见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、信赖感建立注意避免的五个行为
4、过去-现在-未来的沟通模型
三、打开话题的技巧
1、近景寒暄
2、远景寒暄
第二章、问题就是答案-挖掘与呈现需求
一、调查与通过沟通了解客户现状
1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
2、客户生存环境现状呈现技巧
3、客户发展方向沟通呈现技巧
4、客户关注点沟通探讨
5、了解影响决策的因素
二、现状的问题-成交的驱动因素
1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
3.1客户未察觉问题的引导方法
3.2客户未积极设法解决的引导方法
3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
三、如何挖掘客户的真实需求
1、客户的需求到底是什么？
2、和客户有哪些主要的互动
3、掌握客户对互动中的期望
4、思考我如何给客户创造的价值
5、思考我如何给客户带来更大的价值
四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1.1理念障碍的分析与引导技术
1.2识别障碍的分析与引导技术
1.3功能障碍的分析与引导技术
1.4风险障碍的分析与引导技术
1.5情感障碍的分析与引导技术
1.6机会障碍的分析与引导技术
1.7支付障碍的分析与引导技术
1.8群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
2、沟通中走进客户内心深处
2.1把握客户未来的惶恐的事情
2.2站在对方角度思考
2.3把客户当成真正的朋友
2.4把客户带进自己的世界
练习：找出与客户接触的八个*
第三章、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点
二、探索客户的问题三个重要指引点
1、为客户着想
2、客户期望
3、积极倾听
三、客户期望的四种表现
1、显而易见的期望
2、错误的期望
3、隐含潜在需求的期望
4、表面没有，实际可引导的期望
四、什么是有效的倾听
1、有效倾听的十个障碍
2、当好听众的七个好习惯
第四章、确认需求-准确锁定客户的期望
一、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
5、总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法
二、如何表达沟通中客户需求
1、准确有维度的表达
2、着重强调客户痛苦需求
3、表达过程强调到吸引客户注意
4、取得客户认同
三、为什么去确认对方需求是重要的
第二部分：双赢的销售谈判技巧
第一章、销售谈判
一、谈判的本质
二、谈判的*结果
三、谈判的心理基础
1、谈判心理建议
1.1人人都可以成为谈判高手
1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具
2、谈判的心理基础
2.1销售谈判中的8种心理现象
2.2成功谈判的心理素质
2.3成功谈判的思维模式
2.4不同谈判风格的人
四、成为谈判高手的12项条件
五、谈判能力测验
案例研讨1、挑战还是顺从你的导演
案例研讨2、五种让步方法
第二章、销售谈判高手谈判技巧秘籍
一、时机的运用
二、方法的运用
三、综合运用七种技巧
四、成功的4种因素与关键
五、有效地处理对方的拒绝
六、如何有效地拒*方
七、僵局的形成及处理技巧
八、策略=程序=目标=技巧？
九、十种有效的谈判技巧
十、劣势下的谈判策略
十一、均势下的谈判策略
十二、优势下的谈判策略
十三、对付不同谈判者的技巧
第三章、销售谈判的五个阶段
一、销售谈判的准备阶段-提前策划
1、销售谈判的主要内容
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
5、如何收集竞争对手的情报?
6、谈判对象，时空，方案，底线的选择
7、谈判中的角色以及策略的制定
8、怎样拟订谈判议程
9、如何营造良好的谈判氛围
二、销售谈判的开始阶段-确定布局
1、三种不同的谈判气氛
2、怎样解读对方身体语言
3、谈判人员的要求
4、双方需充分交流的四个方面
5、开场呈述
5.1发掘谈判对方决策标准
5.2求证对方是否符合要求
5.3表达合作意向
6、谈判者应考虑的因素
三、销售谈判的报价阶段-引导博弈
1、开价策略
2、不接受策略
3、沉默策略
4、惊讶策略
5、避免对抗策略
6、不情愿策略
7、钳子策略
四、谈判的磋商阶段-化解僵局
1、如何面对不同类型的谈判者引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
5、化解僵局的7大方法
五、销售谈判的结束阶段-达成双赢
1、结束的时机
2、结束的5种方式
2.1蚕食鲸吞
2.2每况愈下
2.3撤回承诺
2.4欣然接受
2.5撰写合同
3、结束签署前常犯的8种错误
第四章、销售谈判过程中的注意事项
一、谈判时应注意的5个问题
二、谈判时不应提的5个话题
三、谈判时不应做的5个动作
四、销售谈判中情感的运用
五、成功谈判的最后忠告
总结回顾
