(微信同号)【课程背景】
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪，企业的销售业绩波动80%的原因是有20的客户引发，大客户是一项长且战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的系销售者加以足够的关注。
【课程大纲】
一、开场破冰定向
1、 世界上最难做的两件事情是什么？
2、 梦想-目标-未来
3、 销售素养提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、专业销售新模式，销售人员成长三角形
二、工业品销售的基本概念和定义
1、工业品的基本概念
2、工业品营销与消费品营销的巨大差异
3、工业品营销的发展阶段及四大转变
三、工业品销售人员所需的素质
1、你够专业么？构成专业化的元素
2、优秀业务人员业务素质平衡轮
3、*业务经理应具备的心态和条件
4、工业品销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有
四、工业品销售技巧提升之销售目标的设定与计划
1、目标意识
案例：哈佛毕业生的调查
主题探讨：我为谁工作
2、目标与现状
3、达成目标的5要素
4、好目标的特征表现
5、精准目标设定的五个关键元素-SMART原则
五、工业品销售技巧提升之营销准备三步法
1、销售人员四大烦
2、客户采购是有计划有步骤进行的
3、第一步：目标客户的确定与市场开发
1）获得销售线索的方法
2）客户分级及标准
3）市场开发常用的三种方法
4、第二步：销售前的准备工作
1）平时的准备
2）物质资料的准备
3）心理的准备
5、第三步：电话约访前的准备
1）约访的必要性
2）电话约访前的准备
3）电话约访流程
六、工业品销售技巧提升之沟通技巧提升
1、建立与客户的信任度
2、第一印象的建立-亲和感
3、沟通重要技能-寒暄-赞美
4、客户深度接纳我们的理由
5、沟通的基础
6、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧
7、NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
8、NLP感官分类及应对技巧
9、NLP深度沟通的七把飞刀
10、NLP深度沟通五步法
七、工业品销售技巧提升之购买需求分析
1、天下第一难-寻找需求
2、人性行销的秘诀-需求冰山
3、客户需求的四度空间
4、客户需求的三要素
5、客户需求漏斗
6、寻找没有被满足或充分满足的需求
7、个人利益加组织利益的平衡
8、客户需求发掘和引导技巧之*法则
八、工业品销售技巧提升之展示说明技巧
1、展示说明的框架
2、展示说明的技巧
3、展示说明的方法、公式
4、推介产品的FABE法则（话术设计）
5、常用产品介绍的八大方法
6、顾客购买的五类模式（十种）
7、NLP视听感说服策略
九、有效缔结成交的方法
1、促成的恐惧
2、促成的信号与促成时机
3、促成的方法与技巧
4、如何做好客户转介绍
十、学习分享，课程结束
