新客户开发

第一部分、差异化销售-做好客户画像

第一章、为什么要差异化销售？

第一节、任何公司只有相对的优势

一、粗放式销售增长时代已终结

1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略

2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等

3、以小众的身份，赚取大众化的用户，以机会为中心的客户往往飘忽不定

4、开发客户从模糊走向*，从被动走向主动

二、集中有限资源获得*利益；

1、80%的客户贡献-20%收益

微利、无利、负利

走绕路、弯路、岔路、返路

2、30%的客户消耗企业50%的利润

摈弃个人喜好，将注意力聚焦到目标用户

3、商机的诱惑导致资源严重的分散

心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户

不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形

没有做好客户洞察，无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现

第二节、精准销售，只做“找对人”的生意

一、获客难、识客难、转化难、培育难

1、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场

2、定位混乱、定位不足，导致成交金额小、难度大、时间成本高

二、面对所有的客户用统一的话术，导致客户流失

1、销售工作要有迹可寻，而不是广撒网，只求愿者上钩

2、提高成交效率、避免垃圾客户

3、千万人撩你，不如一句懂你，做好客户分阶营销

第二章、细分市场-对区域市场进行分级

第一节、客户数量

第二节、消费能力

市场天生有差异，找到最能赢利、规模*的市场

第三节、集中程度

时间、区域、需求集中

夫善战者，求之于势，不责于人；

采购、预算周期，季节与政策的影响

第四节、成长阶段

初始发展阶段

快速成长阶段

成熟阶段

停滞阶段

衰退阶段

第五节、竞争程度

第一、角逐范围

全国性竞争

区域性竞争

本地化竞争

无竞争

第二、市场格局

被众多的小公司所细分

被几家大公司所垄断

第三章、细分客户-对客户进行分群

第一节、确定目标客户

一、增量主力军-增量客户

1、所有有需求和购买动机的人

2、批量性需求

3、偶发性需求

二、竞争盘客户-存量客户

第二节、对客户进行分层

第一、客户分层的目的

一、理想型客户

二、较好型客户

三、常规型客户

四、牵强型客户

五、避免型客户

第二、客户分层方法

一、根据产品生命周期

1、探索期产品客户定位

2、成长期产品客户定位

3、成熟期产品客户定位

4、衰退期产品客户定位

二、根据销售人员能力

1、销售新手

2、销售熟手

3、销售老手

4、销售高手

5、总结

不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发

不同能级员工销售与其能级匹配的产品

不同能级员工找到最有效的销售动作

三、根据订单大小

1、以客户为中心

适合大型客户

研究客户的个性

采购金额大、周期长、定制化要求高

客户中高层领导重视

我方多部门参与

2、以为竞争为中心

适合中型客户

中等金额，涉及中基层人员

3、以销售人员为中心

适合小型客户

金额小，时间短，经办人员拍板、随意性大、业务员影响大

4、订单定位准则

所有单子不能一把抓

重点客户重点经营

第三节、做好客户画像

一、客户的基本信息描述

二、客户购买动机分析

1、理智动机

2、情感动机

3、心理动机

第四章、销售效果监测-对销售结果进行监测

第一节、谨慎测试

一、开发市场为什么要谨慎测试？

1、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的，竞争对手随时在变化

2、精准开发的4个原则

概率思维

迭代思维

拥抱变化

验证思维

二、新客户开发需测试什么？

1、不同销售与推广形式

2、不同的时间阶段

3、不同的传播内容与话术

4、不同的销售渠道

第二节、重点进攻

第三节、有效复制

沟通话术、拜访流程、宣传资料、样品

如何开场引导不同部门的人

不用阶段应该引导客户做哪些事

第四节、迅速扩张

第五节、及时放弃

第二部分、精准鱼塘

一、为什么要寻找精准“鱼塘”？

1、群体性沟通不容易冷场

2、群体性沟通会带来批量订单

3、精准鱼塘中客户有相近的心理、个性、行为

4、不能见水就撒网，知道鱼在哪里

二、如何才能找找精准“鱼塘”

三、有哪些精准“鱼塘”？

四、精准“鱼塘”的信息汇总

五、如何判断“鱼塘”的质量？

第三部分、杠杆借力

第一章、销售人员为什么要“借力”？

第一节、让别人给自己做信誉担保

一、跟客户建立信任关系的成本是*的成本

二、永远会有一个人让自己少奋力10年

1、谁已经得到你想要的？

2、谁跟你一样得到你想要的？

3、你成功后有哪些人受益？

第二节、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队

一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功

二、会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇

三、个人能力、精力、时间是有限的

第二章、销售人员应该向谁“借力”?

一、客户的其他供应商

二、代理商、经销商

三、客户的客户

四、第三方权威机构、专家

五、客户行业主管机构

六、企业内部资源

第三章、希望别人帮我们做什么？

1、获取精准准的客户名单；

2、提供准确的商机信息；

3、帮忙引荐客户决策层；

4、借助别人的情感；

5、寻找能帮自己协谈客户的人；

第四章、如何选择合作伙伴？

第一、如何判断伙伴的质量？

第二、如保判断伙伴的链接程度？

第三、如何对伙伴进行分类管理

第四部分、如何深挖客户需求

第一章、为什么要了解客户需求

第一节、需求是一切销售的前提

销售就是”用产品和服务满足客户的需求“

客户往往不知道自己怎么买

客户买的不是商品，而是解决问题的方法

第二节、客户提出的需求都是真需求吗？

很多都是模棱两可的感觉

不要一味地跟着用户的需要走

不一定是用户真正的需求

有些需求可能是低频率甚至是违背商业规则的

客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性

大多数客户都只陈述现象和问题，而不会讲背后的需求动机

第三节、了解客户需求注意事项

1、不要触碰你解决不了的问题

2、产品的优势与客户需要解决的问题要相对应

3、不仅指出问题，而且能说明问题产生的原因

4、引导客户购买我方产品而不仅仅购买这类产品

第二章、客户6大需求分类

第一节、基本型需求

第二节、期望型需求

第三节、兴奋型需求

第四节、无差异需求

第五节、反向需求

第六节、不合理的需求

第三章、客户需求挖掘

第一节、客户为什么说不需要？

第一节、客户未意识问题

第二、意识到问题但不改变

一、目前能忍受

二、等待条件成熟

三、没办法改变

四、以前改变过

第三、如何将客户弱需求发展为强需求？

第二节、客户需求挖掘的四个步骤

第一步：客户分群

不同群体的问题

相同客户不同场景的问题

第二步：客户分人

部门的问题

不同的个人分别碰到什么问题?

第三步：产品分类

做好商品组合，关联分析，捆绑销售

发现交叉销售机会

第四步：验证效果

提升转化率：挖用户首次购买的产品

提升客单价：挖用户交叉品类需求

提升交易金额：挖重度用户

提升复购率：挖二次购货需求

第三节、需求信息收集

一、客户访谈

二、竞争对手分析

1、产品定位

2、产品结构组合

3、产品体验效果

4、产品功能

5、盈利模式

三、竞对手客户访谈

了解客户使用场景后，关注客户可能会遇到什么样的问题

四、咨询行业专家

第五部分、客户跟进

第一章、销售推进的重要性

第一节、为什么要推进销售进程

一、了解客户决策进度

1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户

3、很少有客户第一次见面就成交

二、让客户加深印象

1、别指望客户第一次见你就记住你这个人，记住你讲的内容

2、别指望第一次见面能就能说服客户

3、通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性

三、跟客户拉近关系

1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过

2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程

3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈

四、抢占时间与注意力

1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少

2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大

第二节、销售进程推进的基本原则

1、固强补弱

2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩

3、每次跟进要找一个好的理由

谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...

第三节、如何判断谁在主动推进？

一、竞争对手推进

二、我方主动推进

第二章、分析客户购买流程

第一节、意向阶段（模糊的想法）注意要点

第一、判断项目相关人

1、出钱的人

2、使用的人

3、影响的人

4、客户的客户

第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”

1、什么时间？

2、花多少钱？

3、多少数量？

4、什么产品？

5、多少回报？

买与不买的竞争

第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点

第一、做好合作方案

1、从买卖关系转变为合作关系

2、从提供产品转变为提供能力

3、不愿意做填空题，喜欢选择题

第二、了解需求并提供有价值的建议

第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点

不同档次之间的竞争

第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点

相同类型公司之间的竞争

第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点

不同部门人员之间的竞争

第三章、做好内部资源协调

第一节、双方对接人确认

第二节、内部资源盘点

第三节、外部资源盘点

第四节、调用资源要讲明事项

1、为什么要安排这次行动？

2、主要针对哪些角色？

3、该角色的态度和支持程度

4、具体要解决什么问题？

5、期望达到什么目标或效果？

6、要注意哪些事项？

第四章、推进目标、时机与过程控制

第一节、推进目标与过程控制

第二节、重点推进时机分析

第三节、跟进客户的原则

第一、每次要明确跟进目标

第二、每次沟通要约定跟进时间

1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘

2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。

3、根据客户的重要程度合理分配时间；

第三、要有足够充分的邀约理由

1、为每一次跟踪找到漂亮的借口

聊不出什么东西来，找不到真正的痛点

2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望

第五章、推进顺序与活动安排

第一节、推进顺序

第二节、推进活动安排