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向华为学习:从线索到回款(LTC)销售流程建设

学习费用: 3800.00元/人 主讲老师:
开课时间: 2022-06-17 课时安排: 2天
开课地点: 上海
课程报名: 隋老师 (微信同号)
课程对象: 销售经理· 高层管理者· 中层领导· 大客户经理· 其他人员
课程简介: 本课程不合适经验与资历较浅的销售人员,参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验。
课程分类: 领导力 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 战略管理 | 薪酬绩效 | 职业素养 | 经理人 | 生产管理 | 采购管理 | 质量管理 | 物流管理 | 供应链管理 | 仓储管理 | 管理体系 | 项目管理 | 商务礼仪 | 谈判技巧 | 目标管理 | 客户服务 | 沟通和表达 | 心理学 | 阿米巴 | 事业单位 | 国际贸易 | 数字化转型 | 资本运作 | 国学智慧 | 房地产 | epc培训 | TTT培训 | 招投标 | 女性培训 | 班组管理 | 店长培训 | 六西格玛 |
更新时间: 2022-03-24 09:43

课程对象:销售总监/经理/主管等中高层销售管理者;大客户经理等。
注:本课程不合适经验与资历较浅的销售人员,参课人员应至少具有3年以上销售或销售管理经验。

课程收获
企业收益:
1、为本企业的营销体系发展规划,提供可借鉴的理念、方法和工具;
2、通过构建流程的方式来固化销售员工的作战能力,并逐渐提升其能力;
3、构建相互协调、训练有素的铁三角组织,打造强有力的销售团队。
岗位收益:
1、了解从线索到回款流程业务全景,学会梳理线索到回款的销售流程;
2、掌握线索挖掘和培育的系统方法,做好线索管理,提升业务增长;
3、运用机会点管理流程模型,验证机会点并制定客户解决方案;
4、学会平衡销售建议权和决策权,解决销售决策问题的痛点。

课程特色
1、通过对标杆企业营销体系发展历程的研究,跳出本行业的约束,借鉴优秀企业的实战经验,为本企业的营销体系发展规划,提供可参考的思路和方法;
2、课程不仅仅讲授方法和工具,学员也可针对自身的案例提问,讲师现场指导并提供解决思路和方案建议,让学员学了就会,会了能用,用了就有成效。

课程大纲
一、导论:华为营销体系能力构建的发展历程

二、管理体系流程化建设概述
1、从业界*实践看流程体系构建的价值
2、业界标杆企业流程管理框架
3、流程:金钱和教训换来的优秀实践,不断积攒和持续经营的企业核心战略资产
4、以客户为中心的CRM变革项目群
5、变革需要循序渐进
6、小结:华为理解的CRM是什么?

三、从线索到回款(LTC)流程的由来
1、从线索到回款是销售体系的主流程
2、所有的变革都是为了消除业务的痛点
3、建立以铁三角为核心的面向客户的运作体系
4、横向贯通:打破职能组织间的壁垒
5、纵向集成:跨功能领域的协同作战
问题研讨1:流程是什么?流程化管理能给企业带来什么价值?
6、从线索到回款流程业务全景介绍
7、流程解决方案包
小结:从线索到回款流程是什么?

四、LTC九大功能领域
1、事情应该怎么干?
(1)营销战略流程简介
A、公司战略与业务战略的关系
B、从机会点到订货
C、区域年度工作规划
(2)管理销售项目流程简介
A、用PMP的方法论管理销售过程
B、用项目分级承接公司战略意图
C、营销四要素支撑项目策略实现
(3)管理销售项目群流程简介
A、销售管理全景图
B、三级销售管理平台
2、事情应该怎么管?
(1)管理线索流程简介
A、业务*路径萃取是管理流程构建的基础
B、收集与生成线索
做好线索管理,提升业务增长
C、验证与分发线索
线索价值评估规则
D、跟踪和培育线索
加深对客户压力与挑战的理解,由产品思维转换为客户思维
由价格销售转向价值销售
企业竞争的三种力量
客户价值必须可以量化
(2)管理机会点流程简介
A、机会点管理流程模型
B、验证机会点:PPVVC项目把握度评估工具
C、标前引导:价值主张
D、制定并提交解决方案
E、谈判与生成合同
(3)管理合同执行流程简介
A、合同交接、合同履行、合同关闭
业务研讨二:上述流程有哪些是可以匹配本公司业务场景?有哪些差异或者困惑?
3、我们需要哪些能力?
(1)管理授权与行权流程简介
A、销售决策的痛点
B、销售决策总体方案
C、什么时候决策?
D、决策什么内容?
E、由谁来决策?
F、财务四算支撑决策
G、建议权与决策权相分离
(2)管理解决方案流程简介
(3)管理合同生命周期流程简介
5、我们管得好不好?
流程绩效指标介绍

五、总结与回顾
1、营销流程与组织变革的价值、目标
2、营销体系变革成功的关键要素

销售体系建设课程

 
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