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价值销售-客户需求挖掘及价值塑造

学习费用: 4000.00元/人 主讲老师: 晏老师
开课时间: 2023-04-27 课时安排: 2天
开课地点: 上海
课程报名: 隋老师 (微信同号)
课程对象: 销售人员、销售经理、销售总监
课程简介: 1. 了解和分析客户需求的成长过程; 2. 根据客户的需求成长过程特点,设计有效的沟通方式; 3. 根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式),设计本企业/行业的销售话术;
课程分类: 领导力 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 战略管理 | 薪酬绩效 | 职业素养 | 经理人 | 生产管理 | 采购管理 | 质量管理 | 物流管理 | 供应链管理 | 仓储管理 | 管理体系 | 项目管理 | 商务礼仪 | 谈判技巧 | 目标管理 | 客户服务 | 沟通和表达 | 心理学 | 阿米巴 | 事业单位 | 国际贸易 | 数字化转型 | 资本运作 | 国学智慧 | 房地产 | epc培训 | TTT培训 | 招投标 | 女性培训 |
更新时间: 2023-03-22 09:39

收费标准:4000/

Ø  含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø  不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐 

课程目标:

1.         了解和分析客户需求的成长过程;

2.         根据客户的需求成长过程特点,设计有效的沟通方式;

3.         根据世界五百强企业广泛采用的B2B销售方法(SPIN模式),设计本企业/行业的销售话术;

课程特点:

1.         快速理解掌握价值销售的理念和思路;

2.         丰富的真实案例和行业案例,便于理解和掌握;

3.         大量的角色扮演,通过每个学员的参与,让知识快速转化为经验。

参训对象:

销售人员、销售经理、销售总监

授课形式:

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲:

一、客户的购买过程

1、需求发展阶段

2、方案比较阶段

3、合同成交阶段

 

二、客户需求的发展过程

1、潜在的痛点

2、显性的痛点

3、需求的产生

4、方案的形成

5、价值的衡量

 

三、成功的项目需求挖掘提问方式

1、对应客户需求发展的销售提问思路

2、成功销售会谈的四个步骤(SPIN模型)

Ø  第一步:背景问题

Ø  第二步:痛点问题

Ø  第三步:影响问题

Ø  第四步:价值问题

 

四、如何发现和引导出客户的痛点需求(背景问题)

1、背景问题的作用

2、背景问题的设计

3、背景问题的提问时机

4、提问背景问题的风险

 

五、如何确定和聚焦客户的关键业务痛点需求(痛点问题)

1、痛点问题的作用

2、痛点问题的设计

3、痛点问题的提问时机

4、痛点背景问题的风险

 

六、如何判断和挖掘客户的业务痛点的后果(影响问题)

1、影响问题的作用

2、影响问题的设计

3、影响问题的提问时机

 
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