打单——大客户销售谈判能力优化

ž课程信息

ž课程背景

Ø 您有没有遇到过如下问题和困惑：

l 客户上来就提一堆无理要求

l 真想拍屁股走人，这客户太嚣张

l 事先不说，事后耍赖

l 对方很难琢磨

l 客户太强势，我们只能让步

l 对方反悔了，怎么办

l ……

Ø 克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。销售中谈判无所不在：上来就问价格，结束时说好的又反悔；各种要求应接不暇，各种人物粉墨登场。。。

Ø 我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

Ø 通过本课程，让我们走进谈判，了解谈判，奠定销售的谈判能力，令谈判顺利成功。

ž课程亮点

ü 主要特点：详细阐述谈判的运作思路

ü 案例指导：日常业务开展的实战案例分析

ü 案例训练：掌握谈判中的实际博弈思维与操作

ü 行动建议：现场指导学员设计实战训练

ü 提升建议：课后跟踪学员的行动，做好准备与复盘

ž课程收益

ü 系统掌握谈判控局思维

ü 熟悉谈判路径设计

ü 合理使用谈判策略和陷阱识别

ž课程对象

ü 销售以及相关业务人群

ü 所有涉及谈判的商务人士

ž课程大纲

第一章：谈判全局博弈

1、 四类谈判者

2、 二类谈判的区别

3、 谈判的三个要点思维

3.1对于开场的思维训练

Ø 立场的处理

3.2对于过程的思维训练

Ø 控制感受

3.3对于结果的思维训练

Ø 利益博弈

4、 谈判路径表

4.1目标

Ø 真实性的判断

Ø 唯一性的备选

4.2筹码

Ø 对于筹码的思考

Ø 强盗筹码的四个分类

Ø 时机筹码的三个节点

Ø 信息筹码的价值和五大铁分类

4.3路径

Ø 开场的二大关键

Ø 过程处理的三个要素

Ø 收尾的二个提醒

工具：目标筹码分析表+谈判路径表

备注：以上内容，全部通过案例分析来认知

概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略

1、防御策略： 

1.1开价的要素

1.2分割策略

1.3面对对方第一次条款的反应

1.4不情愿法

2、僵持策略： 

1.1请示领导的分寸

Ø 为什么要请示

Ø 领导做好人与恶人的不同场景

Ø 请示的时机

Ø 请示前的话术

Ø 请示后的相关策略应对

1.2小心拖延策略

Ø 使用的时机

Ø 我方使用的要点

Ø 应对对方的要点

1.3折中的技巧

Ø 使用的时机

Ø 常见的错误

Ø 组合应对策略

1.4如果策略互逼底牌

Ø 使用的时机

Ø 使用的逻辑

3、反攻策略：

3.1黑脸白脸的运用

Ø 使用的时机

Ø 如何正确运用双脸策略

3.2常见的让步方式分析

Ø 使用的时机

Ø 常见的错误

Ø 开场如何面对

Ø 整体把控节奏

3.3反悔策略巧用

Ø 客户最后阶段的攻击

Ø 应对的思路

3.4情分策略，感受双赢

Ø 如何让对有赢的感觉

Ø 烫手山芋怎么办

Ø 蚕食策略配套

工具：常用策略话术参考

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

ž讲师介绍

张译老师

【专业背景】

Ø 上海同砺智库高级顾问

Ø 世博会合作讲师

Ø 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

Ø 商战名家网核心专家

Ø 著有《三分靠本事，七分靠沟通》 

【实战经验】

Ø 二十八年销售与管理实战背景

Ø 现任：上海峻拓展览展示有限公司总经理 

【授课特点】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主要课程】

Ø 顶尖销售之一：大客户销售策略

Ø 顶尖销售之二：销售路径优化

Ø 顶尖销售之三：王牌谈判

Ø 顶尖销售之四：专业销售技巧

Ø 顶尖销售之五：察言观色

Ø 顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现

Ø 顶尖销售之七：销售团队管理

Ø 受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通

Ø 受欢迎的人之二：魅力演讲                 

Ø 受欢迎的人之三：卓越服务  

喜马拉雅热播：“说人话”频道 

服务客户：

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

 客户评价：

1、 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

3、 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

4、行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

5、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

6、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

7、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

8、张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

9、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

10、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）