账款催收与应收帐款管理

培训时间地点：

课程对象：总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

培训费用：5600元/人（培训费用、资料费、茶歇、结业证书、税费等）一年内可免费复训

【课程背景】

当今绝大多数企业都面临“收款难”的困境，一方面市场竞争异常激烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何分析不同欠款的本质原因，找到收款的“牛鼻子”？
如何针对不同拖欠款，制定有针对性、策略性催收计划？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例和风险？
如何进行应收账款管理，实现销售最大化、坏帐最小化？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【课程大纲】

第一讲、建立正确的催收思路和步骤

一、为什么陈年老账这么难收？

案例解读：某工程企业一次成功的反客为主催收经过

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帐款最本质的欠款原因分析

案例解读：老周的“一箭双雕”

四、分清欠款性质，不一样的账不一样的要

1、明企业：企业性质深度分析

2、明性质：欠款的本质原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的两面性

五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

二、柔性催款策略规划

案例解析：与客户博弈的关键点在哪里

三、柔性帐款催款执行四步骤

1、动之以情：攻心为上

2、诱之以利：针砭利弊

3、施之以压：直击要害

4、疏之以导：一路通达

案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收实战策略与技巧

一、压力催收之“九连环”

1、试水阶段---函电组合“三步曲”

2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破

三、压力催收推进策略：逐级施压，层层加码

四、巧妙策划压力催收执行计划

1、明要人：找到核心决策人

2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

3、动善时：把握收款的“良辰吉日”

4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略

5、事善能：上甘岭，打攻坚战

案例分享：中建五局老王的催款策略

五、法律追债的四大策略性手段

六、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

一、偿付能力不足的不同欠款分析

二、不同欠债的策略性催收手段

1、三角债性拖欠

2、亏损性性拖欠

3、奄奄一息性拖欠

4、要钱没有，要命一条性拖欠

三、“天使之诱”之八大“诱”催收艺术

案例解析：雅致集团周总如何兵不血刃拿回欠款

四、“添料挤奶”与“起死回生”术

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

一、应收账款的三大成因

二、事前：客户信用红线管理

1、客户风险“九招”研判

2、客户资信评估三级法

3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

落地工具：《客户风险评估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障碍

1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款筹码建立

四、事后：强化催收意识和催收力度

1、订钉子：三定收款原则

2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

课程总结

——互动问答环节——

授课讲师介绍

包老师
工业品精益营销创始人

知名实战派营销管理教练

曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者

金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。

【服务客户】

【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业

【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等