(微信同号)一．大客户采购角色与关系渗透
1.企业案例分析（小组演练）
2.大客户采购角色分配（小组演练）
3.大客户采购角色及关注点
4.建立私人关系的6个方法
5.业务关系交往的5个注意事项
6.六步渗透高层关系
7.大客户销售技能测评
二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
第一阶段：厘清自己·专业登场
1.顶尖业务精英视频案例
2.自我介绍（现场演练）
3.自我介绍案例分析
4.目标客户业务难题提炼
5.介绍公司（现场演练）
6.介绍公司案例分析
7.讲述成功案例（现场演练）
8.讲述成功案例分析
9.公司产品（服务）介绍（现场演练）
10.有效介绍产品的工具：FABE
11.FABE的应用
12.公司产品（服务）介绍提炼
第二阶段：掌握流程·推进销售
1.什么是销售流程？
2.为什么需要销售流程？
3.卓越销售流程的标准
4.销售流程对公司和销售人员的好处
5.大客户销售流程-金字塔
6.客户为什么会购买
7.客户为什么会购买现场案例分析
8.以问题为中心的购买心理
9.以顾客为中心的销售流程
10.销售过程控制与管理
第三阶段：发掘客户·收集信息
1.信息来源
2.业务发展信函
3.建立客户背景调研表
4.锁定关键目标
5.策划约见
6.信息过滤
第四阶段：有效预约·精彩开场
1.陌生电话预约的五要素
2.现场演练
3.电话预约中的五个关键信息
4.有效开场-现场演练
5.角色转变，体验成功
6.结构化销售拜访步骤
第五阶段：有序提问·构想方案
1.现场演练
2.演练活动分析
3.拜访客户问什么？
4.拜访客户怎么问？
5.三类问题
6.三类目标
7.综合演练
8.视频分析
第六阶段：超越对手·完成销售
1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径
2.四种超越对手的策略
3.四种超越对手的战术方法
三．大客户关系管理
1.影响客户关系的九个维度
2.客户关系的强度和忠诚度
3.客户价值管理
