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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

学习费用: 4000.00元/人 主讲老师: 高老师
开课时间: 2023-06-14 课时安排: 2天
开课地点: 上海
课程报名: 隋老师 (微信同号)
课程对象: 销售代表,销售主管及销售经理
课程简介: 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。
课程分类: 领导力 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 战略管理 | 薪酬绩效 | 职业素养 | 经理人 | 生产管理 | 采购管理 | 质量管理 | 物流管理 | 供应链管理 | 仓储管理 | 管理体系 | 项目管理 | 商务礼仪 | 谈判技巧 | 目标管理 | 客户服务 | 沟通和表达 | 心理学 | 阿米巴 | 事业单位 | 国际贸易 | 数字化转型 | 资本运作 | 国学智慧 | 房地产 | epc培训 | TTT培训 | 招投标 | 女性培训 |
更新时间: 2023-03-22 09:45

收费标准:4000/

Ø  含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

Ø  不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐 

课程背景:

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

课程收益:

Ø  了解客户购买的心理与购买流程

Ø  掌握客户分析工具识别销售机会

Ø  运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

Ø  通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点:

Ø  在最短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

Ø  提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容

Ø  安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧

Ø  通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

参训对象:

销售代表,销售主管及销售经理

授课形式:

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲:

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问

Ø  视频:我们面临的挑战

Ø  讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

Ø  分享:值得信赖的大客户顾问公式

Ø  自我评估:客户眼里的我

第二部分:了解你的大客户

Ø  谁是我们的大客户(客户管理漏斗)

Ø  客户为什么会购买

Ø  哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

Ø  价值公式

Ø  大客户的购买流程

Ø  活动:分享希望开拓的一个大客户

第三部分:在客户购买流程中创造价值

1.         需求了解

Ø  销售机会分析与识别

²  销售机会分析工具

²  客户需求分析表

²  自我能力分析表

²  机会匹配

²  实战练习

Ø  接待中心

²  接待中心:验证机会,约见不满中心

²  接待中心不愿意见面的原因分析

²  不同场景下,接待中心与销售见面概率表

²  讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?

2.         不满中心

Ø  不满中心:唤起痛感,激发行动

Ø  不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

Ø  讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?

Ø  工具:不满中心沟通技巧SPIN

²  背景问题

²  机会问题

²  后果问题

²  回报问题

Ø  视频:《非诚勿扰》片段

Ø  案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3.         决策中心

Ø  决策中心:证明价值,决定购买

Ø  工具方案

Ø  价值提案制作练习

4.         方案评估

Ø  客户评估标准

Ø  工具:价值四分图

Ø  练习:

²  制作价值地图

v  价值优胜点

v  价值杀手

v  价值沉睡点

Ø  实战练习

5.         风险控制

Ø  四个层次的风险解读

Ø  讨论:风险的预防与管控

Ø  工具:风险预防与控制表

6.         结果达成

Ø  结果达成的四个阶段

Ø  工具:行动规划表

第四部分:回顾与总结

讲师介绍 高老师

资历背景

Ø  IPTS认证讲师

Ø  DISC认证讲师

Ø  国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理

Ø  美国财富500强公司高级讲师、客户总监

Ø  世界500强零售公司中国区高级培训经理

Ø  实战型销售教练,多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

Ø  绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

Ø  全国培联推优赛40

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

在亚胜集团(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

在麦德龙集团旗下电器公司(万得城)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

主讲课程

销售类:《顾问式销售技巧》、《大客户开发与维护》、《专业零售技巧》

沟通类:《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》

管理类:《中层管理人员领导力提升》、《目标与计划管理》、《高效时间管理》、《高效团队建设》、《高效能人士的七项修炼》、《卓越领导力的五项修炼》

 
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