马学军

零售银行营销实战培训专家：马学军

【专家简介】：

Ø  25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验

Ø  工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问

Ø  中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问

Ø  曾任某国有行个金部主任

Ø  曾任证券公司区域总监

Ø  曾任寿险公司培训部及营销部经理

Ø  国际标委会认证金融理财师--AFP持证人

Ø  注册国际高级职业培训师

Ø  保险行业协会常年特聘专家讲师

Ø  国家认证银保业务高级辅导师

Ø  具有丰富的理财（客户）经理岗位培训与辅导经验，培训辅导过上万名理财经理和很多优秀负责人每天保持深度沟通

Ø  2022年陪谈落地8单总保费7700万元保险金信托业务，年均授课时间超900小时

Ø  擅长金融产品营销心理、资产配置、客户经营与管理、销售沟通、财富管理、行外吸金、保险营销、活动策划、高客沙龙、理财师大赛等。

Ø  版权课程：《动起来更精彩——独具魅力的聊天式网沙运作》

马老师拥有25年保险、证券、银行从业和培训经验，曾任职于寿险公司、证券公司、银行，前后担任寿险公司培训部及营销部经理、证券公司区域总监、某国有银行个金部主任等职务，具有丰富的家庭财务规划、金融客户维护与开拓、市场营销以及银行理财经理队伍组建、管理、线上营销运作等培训及实战经验，将独到的家庭资管、团队管理问题诊断和敏锐的市场洞察能力，运用在业务辅导、营销策划和实战指导方面，深受市场认同和肯定。

【主讲课程】：

Ø  零售业务专题课程

《七剑下天山--银行零售业务转型新逻辑》

《从元宇宙的底层逻辑，看数字化营销的场景代入》

《内外兼修，方得风清--行外吸金的营销实战策略》

《顺时而动，应势而为--在转型中寻求快速“突破”》

《钟摆理论与基金的趋势投资--市场下跌中的基金投资策略》

《从“销售”到“营销”蜕变--复杂产品销售技能提升》

《精准梳理  厚积薄发--个人养老金客户的激活与转化》

《精准梳理  厚积薄发--个人养老金账户营销实战》

Ø  财富管理专题课程

《财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变》

《专业&耐力--开启高端客户心门之密码》

《保险金信托--高净值人群财富管理的顶层设计》

《认知+规划，破解财富风险的秘钥》

《新财富管理时代的客户经营之“道”与“术》

《高净值客户的营销管理》

《新财富管理时代--财富攻防设计与专业营销（三天）》

Ø  营销技能专题课程

《Say“NO”? Say“Yes”！--销售沟通的顶层设计》

《从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深》

《从产品导向向需求导向--打通产能提升的任督二脉》

《盘活存量、提升产能--有理由让你客户买保险》

《线上营销的底层逻辑与运作》

《新媒体营销--让客户主动来找你》

《演讲与表达--从需求沟通到方案呈现》

Ø  客户经营专题课程

《动起来，更精彩--独具魅力的聊天式网沙运作》精品版权课程

《破茧成蝶--高端客户的开发与维护（优化版）》

《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》

《厅堂致胜  一“网”无遗--厅堂营销及网沙运作训练》

《专业续航，专业续航，事业长青--你的服务决定了客户的体验》

《维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略》

《存量临界客户的资产提升策略》

《银行存量客户激活与价值提升》

Ø  保险专题课程

《昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑》

《永衡 · 永恒--年金险销售逻辑》

《和而不同 终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径》

《构筑财富永续新模型--增额终身寿销售逻辑》

《合规经营，提振业绩--打好银保业务发展的持久战》

Ø  沙龙主题课程

《2023理财攻略与财富攻防设计》

《打通金钱能量--让您的财富管道更畅通》

《你的养老谁做主？》

《法律框架下的保险金信托设计》

Ø  保险公司个险课程

《From“优增”To“优育”新时代组织发展的“势”与“为”》

《NBSS二阶：由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程》

《NBSS三阶：全景视角--硬核财富攻防设计逻辑》

《NBSS一阶：Sale之初体验--由“产品导向”向“需求导向”转型》

【授课风格】：

Ø  培训经验丰富，极强的亲和力，体验式的授课方法，带给学员轻松愉悦的培训体验；

Ø  实操案例丰富，能够充分唤起学员共鸣，不仅注重现场讲授，更注重课后落地与跟进。集讲授与教练、咨询与体验为一体；

Ø  培训内容来自对最新市场动态的把控，素材的收集以及在市场实战中不断探索和总结，使课程内容更贴近实际，更符合学员当下的需求；

Ø  重视实用性，培训内容与现实的工作和生活密切结合。

【部分经典授课/项目案例】

Ø  建设银行盐城支行进行《CRM  存量客户的盘活及营销逻辑》等课程的培训，共累计4期。

Ø  农业银行盐城支行进行《全量客户开发及维护》课程培训，共累计3期。

Ø  农业银行北海分行进行《期缴保险营销逻辑》《攻心为上--私行客户的营销心法》课程培训，共累计15期。

Ø  中国银行郑州分行进行《客户的维护与开发--打造属于自己的百年老店》等课程，共累计5期。

Ø  中国银行哈尔滨分行进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程，共累计11期。

Ø  辽宁邮政全辖分公司理财经理司进行《后疫情时代的营销及交叉销售策略》等课程的培训，共累计6期。

Ø  邮储银行宁波市分行进行《破解客户维管密码--CRM与私域流量经营》等课程，共累计16期。

Ø  全国工农中建多家省分行开发并运作了“销售闭环”的线上培训以及“客户沙龙”，课程的实用性收到客户的广泛好评。

Ø  中国人寿四川眉山分公司进行《专业&敬业--成为受银行尊重的客户经理》、《年金险&增额终身寿销售逻辑》和《民法典时代的财富保全与传承》等课程。

Ø  华夏保险河北分公司进行《高客的维护、开发与经营》等课程，共累计18期。

Ø  大家保险河南分公司进行《破茧成蝶--高客的开发及营销逻辑》项目及课程培训，共累计5期。

Ø  富德生命人寿进行《追本溯源，深度剖析--客户为什么拒绝你推介的产品》等课程培训，共累计6期。

Ø  太平洋保险总公司组织的“财富芯天地”绩优人员特训营，进行了《畅游“紫海”--精准定位你的客户》、《打破路径依赖--做好面谈的顶层设计》、《借力使力--驾驭面谈的主导权》和《读懂客户、一招制胜--一户一策的成交术》等课程培训，共累计4期。

Ø  太平洋保险总公司组织的鲲鹏班（营销总监），进行了《迎接转型，不辱使命--走向MDRT之路》的课程培训。

Ø  太平洋保险总公司组织的鲲鹏班，进行《千人百亿--高客经营》课程培训，共累计3期。

Ø  山东、四川、浙江、云南等邮储银行省分行开展理财经理大赛培训及辅导。

Ø  2021年对邮储云南分行的理财经理大赛培训辅导后，6位参赛5人获得个人奖项。

Ø  ......

【服务过的客户但不仅限于】：

建设银行：河北省分行、河南省分行、陕西省分行、内蒙古分行、安徽省分行、宁波市分行、杭州市分行、南京分行、嘉兴分行、南通分行、盐城支行、启动支行等

农业银行：陕西省分行、安徽省分行、江苏省分行、盐城支行等

中国银行：内蒙古中行、河北省分行、河南省分行、成都分行、重庆分行、嘉兴分行、宁波分行、海门支行等

邮储银行：浙江省分行、云南省分行、辽宁省分行、天津分行、北京分行、重庆分行、成都分行、济南分行、莱芜分行、德州分行等

工商银行：河北省分行、江苏省分行、内蒙古分行、安徽省分行、陕西省分行、河南省分行、宁波分行等

以及交通银行、宁波银行、中信银行、民生银行、兴业银行、浦发银行等

保险公司：中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿、大家保险、阳光人寿、昆仑健康、信泰人寿、富德生命、财信人寿、合众人寿、农银人寿、中韩人寿、同方全球等

【课程反馈】：

今天的课程特别棒，马学军老师一天的高客开发与维护，让我有了新的认知，听完后对高客有了新的定位，从客户精选、精准营销，到客户分类，教会了我们如何唤醒客户的需求等一系列方法，受益匪浅。

                                                                                                                     ------某大型寿险公司MDRT会员

很多次听过马老师的课，每次都有不同的感受，特别是马老师在阐述同一个观点时，而所运用的都是不同的案例，让我们能够多角度对同一个问题加以分析和认知，有机会还想再次聆听马老师的课。

                                                                                                                        ------某国有银行资深客户经理

以前我们也举办过多期的培训，大多数的培训学员们都很难进入学习状态，但是这次在马老师的授课过程中，让我看到了学员和以往全然不同的学习状态，整个三天的培训，无一人打瞌睡或走动，而且都积极参与互动，马老师确实是一位培训经验丰富且有深厚实战功底的培训师。

                                                                                                                           ------某国有行个金部总经理

课程名称：《顺时而动  应势而为，在转型中寻求快速“突围”》

主讲： 马学军老师6课时

课程背景：

2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。

2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也将陆续调整并下架现售的增终身寿产品。这将意味着，增额终身寿3.5%时代的结束，销售队伍又将面临一场产品转型。如何快速度过转型的阵痛，建立销售信心，在转型中寻求快速“突围”，是未来对销售队伍的一种考验。

课程收益：

通过对本课程的学习，使销售队伍树立信心，进一步加强对增额终身寿产品的认知，改变过往的销售习惯，以多种角度，更感性、更具体、更通俗化加以销售，以产品转型中真正实现销售的转型。

授课方式：课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学

课程大纲：

一．利率下调对银保的影响

1.   银保监约谈28加保险公司释放的信号

2.   保险公司的“三差”

1)     何为“死差”

2)     何为“费差”

3)     何为“利差”

3.   寿险公司历年来的预定利率下调

二．新政下银保发展趋势

1. 从华为、苹果、新能源车看产品转型

2. 销售模式的转型

1)     从“利益导向”向“功能导向”转型

2)     从“产品导向”向“需求导向”转型

3.销售队伍的三大“突围”

1)     心理“突围”

ü  队伍的心理障碍

2)     认知“突围”

ü  增额终身寿的四大特性

3)     市场“突围”

ü  财富管理关注的三大问题

ü  财富客群的三大应对与日常财富管理

4.   市场应对与措施

1)     淡化不炒作

2)     摒弃产品包装，着眼产品内涵

3)     打开销售格局，提升法商意识

三．深度认知增额终身寿

小组研讨：

ü  增额终身寿解决的是什么问题？

ü  我们如何销售增额终身寿产品？

ü  增额终身寿的产品价值？

1.   浅析客户的“两端”需求

1)     痒点

2)     痛点

3)     爽点

2.   增额终身寿的底层逻辑

1)     增值储蓄功能

2)     对抗利率下行

3)     另类现金流

3.   增额终身寿财富管理价值

1)     婚姻规划

2)     税务规划

3)     债务隔离

4)     财富传承

4.   四大解惑，安心“上车”

四．摆脱“路径依赖”辟蹊径思考：

1. 从《矛盾论》看产品转型

2. 打破“路径依赖”

1)     主导沉浸式面谈

2)     终值销售法--盘活资金

3)     立体销售法--体现价值

4)     感性销售法--搭建场景

五．课程回顾及总结

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