Say“NO”? Say“Yes”！ 保险销售沟通的顶层设计

Say“NO”? Say“Yes”！

保险销售沟通的顶层设计

【课程讲师】马学军老师

【课程时间】2天（1天6小时）

【培训方式】课堂讲授+小组研讨+案例分析+演练等互动式教学

【课程大纲】

一．畅游“紫海”，精准定位你的客群

1. 何为“紫海”

² “紫海”的概念

² 紫海，未来市场的常态

2. 我们的“紫海”在哪里

3. 梳理并精确定位客群

² 梳理存量客户

² 盘活并定位客群

² 增寿/年金险六大适合客群

² 购买增寿/年金险的十大理由

² 增寿/年金险的六大应用场景

二．打破“路径依赖”，做好顶层设计

1. “路径依赖”解读

2. 销售沟通的顶层设计

² 为何需要顶层设计

² 顶层设计的路径

² 顶层设计的基础

² 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

4. 营销“心”法

² 面谈剧本的拟定

² 面谈剧本的自我演绎

三．借力使力，驾驭面谈主导权

1. 认知太极之精髓

2. 何为主导式面谈

² 主导式面谈的三种方式

² 主导式面谈的三种能力

3. 如何进行主导式面谈的提问

4. 主导式面谈问题的设计

练习：交替进行封闭式和开放式提问

四．读懂客户，一招制胜

1. 何为客户的近端需求和远端需求

2. 读懂客户需求的两大法则

² NEADS法则

² FORM法则

3. 五大类客户沟通要点解析

² 有社保，且需要建立补充养老的客户

² 以现金方式赠与女儿婚嫁金

² 过分自信的全职太太

² 嫌保险收益太低而将钱投入企业经营

² 有代际传承愿望的高净值客户

五．课程回顾及总结