财富管理专家——从销售向专业营销的蜕变

授课方式：讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练

课程大纲：

一．客户的财务需求与资产配置

小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？

1. 六大财务需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 医疗保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 财富传承需求

2. 诊断家庭财务的两张家庭财务报表

3. 家庭财务情况指标“123”

1) 1个流动性指标

2) 2个家庭资产情况指标

3) 3个家庭负债指标

4. 人生的三个“金融一生”

二．营销沟通的顶层设计

1. 财富顾问销售性格的6个特征

2. 如何从客户的不敏感话题开始面谈

3. 营销沟通的顶层设计原理

1) 感兴趣的非金融话题

2) 缜密的思维逻辑

3) 触及痛点

4. 营销剧本的设计

三．长期期交保险销售逻辑

1. 配置保险的三大理由

1) 转移风险

2) 资产保全

3) 财富传承

2. 增额终身寿的概念及销售逻辑

1) 增额终身寿解析

2) 增额终身寿缘何成为市场新宠

3) 增额终身寿的客群分析

3. 增额终身寿的财富管理功能

1) 税务筹划

2) 债务隔离

3) 婚姻保全

4) 增额终身寿与财富关系

4. 家庭需求的两大维度

1) 资产状态

2) 人生周期状态

四．财富管理与基金配置

小组研讨：客户为什么要配置基金

1. 客户配置基金的三大理由

1) 投资门槛低

2) 赚取多元收益

3) 培养理财习惯

2. 基金营销的两大思维误区

3. 基金投资去“EMO”

4. 市场回调下的基金投资策略

1) 基金定投3-5年周期原则

2) 基金定投的“钟摆理论”

3) 基金销售两会讲

5. 三类不同风险属性客户的基金配置策略

五．广义“固收+”框架下的资产配置

1. 大类资产及资产配置

1) 无风险收益类

2) 类固收类

3) 权益类

4) 保障类

5) 其他类

2. “固收+”PLUS

1) 广义“固收+”的资产配置模型-

2) 设计适合于不同群体的“固收+”

3) T（TIME）.“PLUS”

4) R（RATE）.“PLUS”

5) S（SAFE）.“PLUS”

6) P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，实现风险对冲

六．总结

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