(微信同号)厅堂致胜 一“网”无遗
--厅堂营销&网沙运作训练
银行将成为一种服务，而不是一个场所。
现如今，面对客户到点率的降低，服务营销将显得更为重要，而厅堂作为网点的门面，不仅是营销的前站，同时也是联系客户与柜面以及理财经理的纽带和桥梁，厅堂主动且专业的服务营销，将对之后的客户资产留存及提升，起到关键的作用。
而网点沙龙的运作，也将从以前的纯产品销售，转变为以“养客”带动“销售”的模式，“养客”可以培育客户的忠诚度和粘合度，“销售”则可以提升客户的资产总量，实现网点经营的良性循环。
本课程即以上述的厅堂营销和网沙运作为主题，通过两天一晚的培训与训练，提升理财经理的厅堂营销和网沙运作能力，最终实现网点产能的提升。
【课程讲师】马学军老师
【课程时间】2.5天（15课时）
【培训方式】主题讲授+案例展示+小组研讨+模拟演练+互动点评
【课程大纲】
共同思考：
网点标准服务流程有哪些？
第一讲：厅堂致胜（3课时）
一．服务流程的“三主动”原则
1.主动问候 2.主动招呼 3.主动关怀
二、开门迎客流程
1.为什么要进行开门迎客？ 2.开门迎客的标准？
三、业务咨询流程
1.积极倾听 2.重复确认 3.首问负责
情景演练：厅堂常见场景模拟演练
四．厅堂客户需求激发
1.激发客户需求的关键点分析
2.厅堂一句话营销话术
小组讨论：根据网点客户情况、产品体系，讨论一句话激发客户需求
五．巧用等待，批量开发
1.运用厅堂微沙龙，巧妙批量开发
² 什么是厅堂微沙龙
² 厅堂微沙龙的操作流程、内容及道具
情景演练：根据网点客户与产品情况，设计厅堂微沙龙的操作流程与话术，并进行模拟演练
第二讲：网点沙龙运作训练（12课时）
互动：请简要展示网沙的运作全过程
一．网沙运作之客户筛选误区
1. 重资产轻结构
仅关注客户在本行的总资产，忽略资产结构
2. 重年龄轻性别
仅关注年龄范围的选择，忽略性别的差异化
3. 重本行轻他行
仅关注客户在本行的资产情况，自动淘汰轻资产客户
二．我们需要什么样的网沙
1. 网沙与产说会的区别
2. 传统网沙的运作模式
3. 小型网沙的运作模式
三．网沙运作的三要件
1. 主持人的特质
² 良好的个人形象
² 清晰流畅的口头表达能力
² 台风
² 控场能力
² 亲和力
² 内涵
2. 主讲人的特质
² 形象良好
² 能与客户建立共识
² 激发客户的互动热诚
² 有系统地整理主讲的资料
² 有耐心地引导客户去思考
² 能有效的将专业知识与生活结合在一起
² 自己也能不断地学习追求进步
3. 主题
² 题材新颖，与时俱进
² 主题多样，满足客户
² 排列组合，迭代创新
四．主持主讲训练
训练一：完成三分钟自选主题主持主讲
一．分析上述的演讲
1. 剖析主持主讲的四种害怕心态
² 害怕做错；
² 害怕丢脸没有面子；
² 怕不被人接受；
² 害怕无法掌控局面；
2. 压力的原因
² 自己给自己造成的；
² 主观的看法，过分在意别人对自己的看法；
3. 造成的结果
害怕是压力的来源，脑海空白是压力造成的结果
二．客户喜欢的网沙氛围
1. 场地
平等开放式，而非会议式
2. 客户受到尊重
牢记每一位被邀客户得称呼
3. 客户的意见被讲师肯定采纳和尊重
对于客户所提出的意见加以肯定
4. 客户能够参与全过程
引导客户全程参与探讨
三．聊天式沙龙---让你的销售场景化
1.聊天网沙的特点
² 从单一产品销售向全量转变
² 以专业赢得信任，先养客后销售
² 呈现生活化的专业形象，给客户全新的视觉和听觉冲击
2. 以话题带入产品，更易营销
² 标普新解
² 全球经济分析
² 最新政策解读
3. 聊天式网沙的前期准备
² 客户筛选
v 长期配置理财产品的客户
v 有三年期定期存款的客户
v 有国债配置的客户
v 有保险配置的客户
v 有基金亏损经历的客户
2. 客户邀约
² 深入人心的电邀话术
² 各类客户的交叉邀约
² 爽约客户的二次邀约
3. 会场布置
² 场地的选择
² 物料道具的准备
² 场景的布置
四．聊天式网沙的操作
1. “聊天”从第一个客户到店开始
情景模拟演练
2. “网沙”从把话题切给第一个客户开始
主持主讲模拟演练
3. “活动”从道具开始
主持主讲模拟演练
4. “正题”从客户关注的问题开始
主持主讲模拟演练
5. “认知”从高德地图开始
主持主讲模拟演练
6. “成交”从专业呈现开始
情景模拟演练
五．网沙主题的设计及训练
1. 网沙主题
² 主题设计要素
² 主题设计八步法
² 主题框架设计思路
² 客户需求与解决方案
2. 主题演讲训练
结合培训中自制的主题课件，或讲师提供的六个主题课件，每位参训学员进行主持主讲串场训练
六．课程回顾
