构筑财富永续新模型 增额终身寿销售逻辑

构筑财富永续新模型

增额终身寿销售逻辑

现状

当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。

课程目标

通过对增额终身寿产品的功能的学习和理解，了解各个客群不同的需求点，针对各自的需求点，将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户客户提供合理的保险/保险金信托方案。

通过培训和训练，基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。

【课程讲师】马学军老师

【课程时间】一天（6小时）

【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学

【课程大纲】

小组研讨：

我们销售中和客户谈及的“一生”的含义

一．增额终身寿与人的“一生”

1. 增额终身寿概述

² 增额终身寿的特点

² 增额终身寿的功能

基本功能与销售逻辑

² 增值储蓄

² 对抗利率下行

² 提高资金使用率

财富管理功能与销售逻辑

² 财富传承

² 婚姻规划

² 税务筹划

² 债务隔离

2. 增额终身寿所解决的“五大”不确定性

² 婚姻的不确定性

² 投资的不确定性

² 财产的不确定性

² 传承的不确定性

² 税费的不确定性

二．增额终身寿的销售策略

1. 卖给谁--增额终身寿的客群

² 有财富长期稳健增值需求

² 有财富代际传承需求

2. 怎么卖--增额终身寿销售路径

² “路径依赖”解读

² 销售沟通的顶层设计

² 为何需要顶层设计

² 顶层设计的路径

² 顶层设计的基础

² 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

3. 营销“心”法

² 面谈剧本的拟定

² 面谈剧本的自我演绎

4. 从FV到PMT--终极目标销售法

三．增额终身寿与保险金信托

1. 认知家族信托

2. 家族信托的五大基础功能

² 资产隔离

² 财富传承

² 财富管理

² 隐私保护

² 特殊目的的实现

3. 保险金信托概念

4. 保险金信托的三大理由

² 财富杠杆

² 增强流动性

² 稳健的财富传承

5. 保险金信托的沟通逻辑

四．案例分析

² 如何规避收益太低、时间太长的问题

² 如何导入规划的重要性话题

² 如何导入子女婚前财产规划问题

² 2021年经手的保险金信案例分析

五．课程回顾及总结