七剑下天山， 银行零售业务转型新逻辑

七剑下天山，

银行零售业务转型新逻辑

中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。

    近十余年来，不少股份制银行、城商行、农商行纷纷以招行为榜样，开展零售转型，不同程度见到效果；国有银行虽然不愿明言，但事实上越来越多地关注和研究招行零售，在不少方面学习对标。对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行，主要是城商行、农商行而言，转型的紧迫性与时俱增，道阻且长，需要广泛吸取同业经验教训。

    本课程从获客能力、服务提升、零售转型、资产业务提升，营业净收入以及品牌塑造和数字化营销等七方面，阐述了银行零售转型的重要性和关键点，为日后AUM的持续提升夯实基础。

【课程时长】1天（6课时）

【主讲老师】马学军

【授课形式】宏观分析+案例剖析+研讨+课堂互动

【课程大纲】

一．获客和客户经营能力同步提升

1. 重新认识客群金字塔

什么是提升AUM的核心客群

客户的升级和维护

2.扩大客群规模的八个有效方法

公司联营

全员营销

市场外拓

链式输送

客户转接

厅堂拦截

异业联盟

线上引流

3.客户经营体系的三大环节

客户分层

分户管户

集中经营

二．提升服务，以服务赢得口碑

银行零售转型三要素

服务渠道

服务队伍

服务管理

三．零售转型，以做大AUM为纲领

1. 如何尽快尽量做大AUM？

2. 理财能否担当AUM尖兵的重任？

3. 过好“三关”，实现理财跨越式发展

四．资产业务，零售转型理所当然的选择

1. 如何加快个贷业务发展

按揭贷款

小微贷款

消费贷款

2.信用卡

分期开路

发卡紧跟

双轨并行

风管托底

五．零售转型营业净收入是重要落脚点

零售营收的核心--中间业务收入

财富中收

手续费中收

资管中收

六．零售转型的终极目标--塑造好品牌

1.立足业务经营

2.重视口碑管理

3.善用新闻媒体

4.挖潜内部媒介

5.借力社会热点

6.策划创意营销

7.精准投放广告

七．金融科技是零售转型必不可少的利器

1.零售转型的四大驱动力

技术进步

客户需求

同业竞争

监管导向

2.客户服务闭环的十大层面

客户层

渠道层

产品层

营销层

员工层

管理层

规划层

数据层

人才层

文化层

八．课程总结与回顾