破茧成蝶--客户的维护与开发

破茧成蝶--客户的维护与开发

【培训讲师】马学军老师

【课程时长】2天

【授课形式】讲授+互动+场景式体验+实战模拟

课程目的：

1. 了解市场，消除营销人员对中高端客户的认知误区；

2. 增强营销人员维护和开发中高端客户的自信心；

3. 增进营销人员对专业的认知，并让自己成为真正受市场尊重的保险从业人员。

课程目标：

1. 提升对客户的分析能力，给客户合理的资产配置建议；
2．深层次认识、了解、掌握高端客户沟通方法；
3．让学员通过了解顾客需求，把工具转化为财富手段，提升在顾客心中地位；
4．将资产配置融入客户的需求，使工具运用合理到位；
5．开展有效的维护服务，激发客户二次购买，提升客户忠诚度；

【课程大纲】

小组研讨：中高端客户的维护路径

一．客户精选，精准营销

1、客户分级的必要性和重要性

² 为什么要对客户分级

² 客户价值分为四个层次

² 匠心营销

2、客户筛选从客户画像开始

² 看“面相”筛选客户

² 筛选客户的三元素

² 筛选客户的三原则

3、大数据时代的客户需求识别

4、全面配置、全面营销、全面服务策略

二．营销服务定位

² 营销服务要素

² 营销业务的六大步骤

三．营销沟通

案例研讨：成功的营销沟通

1. H--如何有效沟通

2. W--沟通什么

3. KYC的方法

4. KYC的循环

5. 标准普尔与“四该理财法”

四．中高端客户的需求唤醒与产品销售

研讨：列举中高端客户的需求及相对应产品的销售

1. 客户为什么要配置保险

² 确定未来的“不确定”

² 锁定非“锁定的”资金

² 规避“利益损失”

2. 解读终身寿产品

² 为什么要有终身寿产品

² 终身寿产品在家庭财务规划中的作用

3. 我们为什么要销售长期期交保险

² 子女教育三个逻辑

² 养老三个逻辑

² 财富管理三个逻辑

² 传承三个逻辑

五．营销实战案例解析

将理性的专业知识，转化为生活化的感性故事，或者以某种场景代入，引发客户的联想和思考。

1. 小美的婚前资产规划

2. 吴总的债务隔离“防火墙”

3. 巧用保险金信托解决客户家族信托需求

六．总结