新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”

新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”

现状：

Ø 疫情下全球投资市场变幻莫测

Ø 美联储5次加息意欲何为

Ø 年度内理财产品两度大幅回撤

Ø 理财经理客户经营遭遇瓶颈

Ø 存量客户维护二八现象严重

Ø 客户沟通屡屡受挫

Ø 缺乏资产配置的有效沟通路径

......

本课程从解读当下国内外投资市场的现状出发，剖析导致年内理财产品两度大幅回撤的主因，针对目前理财经理在客户维护、经营及营销过程中所遭遇的瓶颈，给予参训者以简单、实用的存量客户梳理及有效触达方法，对目前业务中所遇到的普遍问题，以客户财富管理的角度，分析当下客户家庭理财规划的误区，剖析单一理财模式对长期现金流的影响，以客户需求出发，将理财经理带入专业销售的情景模式，通过探讨和演练，使理财经理掌握专业经营之道与术。

【课程讲师】马学军老师

【培训课时】2天（6课时/天）

【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟

【课程大纲】

一．影响国内外投资市场的几件大事
1.  俄乌冲突--全球能源危机

2．美联储加息--全球非美元资产快速下跌

3．房企金融16条+20条防疫新措--释放经济稳增长信号

4. 央行降准--持续货币宽松政策

二．CRM与私域流量
1. 基于CRM下的CRM运用

传统CRM与新型CRM的运作模式

2. 客户的梳理与分类

² 核心的三大关键点

梳理存量，信息治理

分层分类，精准营销

交叉销售，资产提升

² 自定义标签--CRM客群分类

² 存量客户梳理手工建档

3. 认知私域流量

² 私域流量的五大核心价值

² 私域流量经营三要素

² 私域流量池与LTV、ROI

4. 客户关系运营

² 客户关系运营的四大步骤

² 客户关系运营的四大工具

² 客户关系运营的六个精准定位

三．KYC与客户画像

1. 初识KYC

² KYC的定义与意义

² FYC的内容与目的

² 为何难以K到客户信息

你搞不清楚客户的资金量到底有多少

K：客户的资金什么时候到账

K：客户投资需求到底是什么

K：客户之前投资过什么产品

K：客户兴趣爱好工作的情况

K：客户的投资习惯风险偏好

练习：客户KYC沟通训练

2. 客户KYC之“降龙十八掌”

通过本节内容的共同研讨和交流，了解客户KYC的18条法则，掌握客户KYC的逻辑关联性。

3. 构建新财富时代的客户画像

² 怎样才是一个高质量的客户需求画像？

² 客户理财需求的九个维度

² 多层级细致刻画客户需求

² 高质量客户需求画像的两大数据

四．全面认知金融产品

1. 为什么做财富管理一定要卖基金?

² 基金的特点

v 产品线丰富

v 购买门槛低

v 随时可购买赎回

v 披露相对规范

v 基金能满足客户多样化需求

² 各类基金的特点与投资标的

² 基金销售实战——两会讲

v 会讲市场

如何收集市场资讯

专业市场分析三步走

如何提炼观点

怎么结合宏观与微观

怎么和销售相结合

练习：结合20大以后的宏观政策，进行基金销售沟通

v 会讲故事

练习：结合讲师所讲述的案例，举一反三，进行基金销售沟通

2. 长期期交保险销售

² 客户为什么要配置保险

v 确定未来的“不确定”

v 锁定非“锁定的”资金

v 规避“利益损失”

² 解读年金险

v 何为年金险

v 年金险与财富的关系

v 财富与生命的关系

² 解读终身寿产品

v 为什么要有终身寿产品

v 终身寿产品在家庭财务规划中的作用

² 我们为什么要销售长期期交保险

v 子女教育三个逻辑

v 养老三个逻辑

v 财富管理三个逻辑

v 传承三个逻辑

² 年金险销售宝典

² 场景式销售

v 三句话导入吸引法

v 锁定未来式沟通法

v 终值销售法

练习：根据上述所讲的内容，以小组为单位进行保险理念沟通演练

五．营销沟通的顶层设计

1. 打破“路径依赖”，做好顶层设计

² “路径依赖”解读

² 销售沟通的顶层设计

v 为何需要顶层设计

v 顶层设计的路径

v 顶层设计的基础

v 顶层设计从关注被忽略的KYC开始

² 营销“心”法

v 面谈剧本的拟定

v 面谈剧本的自我演绎

2.  借力使力，驾驭面谈主导权

² 认知太极之精髓

² 何为主导式面谈

v 主导式面谈的三种方式

v 主导式面谈的三种能力

² 如何进行主导式面谈的提问

² 主导式面谈问题的设计

练习：交替进行封闭式和开放式提问

六．课程回顾