“三维合一”从头越 跨赛营销之核心策略与关键动作

“三维合一”从头越

跨赛营销之核心策略与关键动作

【课程时间】1天，6小时/天

【主讲讲师】马学军老师

【授课方式】授课+互动+交流+答疑

【课程大纲】

第一部分：

跨赛整体策划篇：抓全程规划、做强重点时段

一、跨赛形势解读

1. 跨赛“跨”什么？

1）跨越“心理”

2）跨越“时空”

3）跨越“高度”

2. 跨赛经营环境分析

1）宏观经济形式分析

2）重点政策解读

3）持续降息下的理财心理分析

3. 跨赛常见经营难点

1）三多：客户多、指标多、事务多

2）三少：人手少、资源少、时间少

3）整体节奏把控、作战方针制订、动作细化落地

4. 跨赛整体工作思路

1）整体策划：抓全程规划、做强重点时段；

2）客户经营：抓全量客户、做大重点客群；

3）产品营销：抓全量资产、做实重点产品；

4）组织协调：抓全员联动、做活重点场景；

二、抓全量客户

1. 全量客群经营策略

1）核心金库，存量盘活抓联系

2）决胜厅堂，流量经营抓联动

3）主动出击，增量拓展抓联合

2. 存量客群经营动作

1）线上线下融合：向上做“高端”，向下做“高频”

2）五步流程递进，实现全量客户“批量经营”

3）四阶动作循环，推动优质客户“刻意经营”

4）三类措施协同，建设高端客户“流失防线”

3. 流量客群经营动作

1）四大营销：有声营销+无声营销+批量营销+聚焦营销

2）客户到店率提升：从来到经常来、定期来，从自己来到带人来

3）产品覆盖率提升：从准客到生客，从熟客到忠诚客

4. 增量客群经营动作

1）夯实内循环，从存量要增量

2）打造生态圈，与伙伴共成长

3）抓牢关键人，从客户到客户

4）用好微社群，让线上更高效

二、做大重点客群

1. 重点客群经营标准流程

1）盘点现状、选定客群

2）分析需求、匹配策略

3）制定流程、明确方法

4）常态维拓、重点突破

2. 重点客群之到期客群

1）价值客户和基础客户的差异化营销思路

2）准备工作两大要点：承接方案、维护流程

3）产品到期客户营销四步标准动作

3.  重点客群之商户客群

1）做准备：商户资源摸排和营销策略制订

2）走出去：商户的主动拓客营销

3）请进来：商户的特色营销活动

4）搭平台：商户的资源共享与共赢

4. 重点客群之老年客群

1）老年客群的特征分析与经营思路

2）老年客群常规经营动作

3）老年客群特色营销活动

第二部分：

跨赛产品营销篇：抓全量资产、做实重点产品

一、抓全量资产

1. 推动资产配置，强化客户经营效果

1）资产配置突破金融需求的“不可能三角”

2）围绕定期增定期、跳出活期做活期

2. 实施标准流程，提升产品营销效率

1）产品营销中的五大痛点与解决方案

2）产品快速切入

3）产品卖点呈现

4）产品异议处理

5）产品实战运用

二、做实重点产品

1. 3.0时代保险营销核心技能的训练与实战

1）两类标签定位优选客群与邀约流程

2）顶层设计实现理念引导与营销铺垫

3）五步流程推动产品配置与快速营销

4）专业技能覆盖重点客群与重点场景

2. 基金营销核心技能的训练与实战

1）基金销售之一会讲市场：市场分析与话题营销

2）基金销售之二会讲故事：了解你的客户

3）基金销售之三会做流程：微信开发、电话邀约、营销面谈、持续服务

4）基金销售之四会做工具：与流程匹配，让客户信任

5）基金销售之五会做配置：买什么、买多少

3. 存款营销核心技能的训练与实战

1）存款的四项来源与场景营销

2）厅堂到访客户的主动营销

3）常见同业竞争应对原则与技巧

4）存款营销活动，从吸“睛”到吸“金”

第三部分：

跨赛组织协调篇：抓全员联动、做活重点场景

一、抓全员联动

1. 厅堂联动覆盖流量客群

2. 存贷联动营销重点客群

3. 公私联动经营单位客群

4. 上下联动经营高端客群

二、做活重点场景

1. 线上经营场景

1）微信经营四步进阶：扩大基数、标签定位、常态维护、经营提升

2）电话营销三大阶段：事前两端准备、事中九步流程、事后两项跟进

3）产品营销四大抓手：找准客户、真诚表达、强化亮点、善用工具

2. 特色活动场景

1）老年客群与务工客群的温馨全家福场景

2）社区客群与代发客群的年货优惠购场景

3）周边客群与线上客群的网点过大年场景

4）特色营销活动设计的思路与流程

课程回顾与总结

1. 七大关键词，回顾课程，提示重点

1）跨赛，“跨”什么

2）跨赛，“跨”向哪

3）跨赛，怎么“跨”

2. 答疑与互动