财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变

财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变

【课程讲师】马学军老师

【培训课时】2天（12课时）

【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练

【课程大纲】

一．客户的财务需求与资产配置

小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？

1. 六大财务需求

² 生活基金需求

² 家庭保障需求

² 医疗保障需求

² 意外基金需求

² 退休基金需求

² 财富传承需求

2. 诊断家庭财务的两张家庭财务报表

3. 家庭财务情况指标“123”

² 1个流动性指标

² 2个家庭资产情况指标

² 3个家庭负债指标

4. 人生的三个“金融一生”

二．营销沟通的顶层设计

1. 财富顾问销售性格的6个特征

2. 如何从客户的不敏感话题开始面谈

3. 营销沟通的顶层设计原理

² 感兴趣的非金融话题

² 缜密的思维逻辑

² 触及痛点

4. 营销剧本的设计

三．长期期交保险销售逻辑

1. 配置保险的三大理由

² 转移风险

² 资产保全

² 财富传承

2. 增额终身寿的概念及销售逻辑

² 增额终身寿解析

² 增额终身寿缘何成为市场新宠

² 增额终身寿的客群分析

3. 增额终身寿的财富管理功能

² 税务筹划

² 债务隔离

² 婚姻保全

² 增额终身寿与财富关系

4. 家庭需求的两大维度

² 资产状态

² 人生周期状态

四．财富管理与基金配置

小组研讨：客户为什么要配置基金

1. 客户配置基金的三大理由

² 投资门槛低

² 赚取多元收益

² 培养理财习惯

2. 基金营销的两大思维误区

3. 基金投资去“EMO”

4. 市场回调下的基金投资策略

² 基金定投3-5年周期原则

² 基金定投的“钟摆理论”

² 基金销售两会讲

5. 三类不同风险属性客户的基金配置策略

五．广义“固收+”框架下的资产配置

1. 大类资产及资产配置

² 无风险收益类

² 类固收类

² 权益类

² 保障类

² 其他类

2. “固收+”PLUS

² 广义“固收+”的资产配置模型-

² 设计适合于不同群体的“固收+”

² T（TIME）.“PLUS”

² R（RATE）.“PLUS”

² S（SAFE）.“PLUS”

² P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，实现风险对冲

六．总结