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房地产销售精英训练营

主讲老师: 茹翊芸
课时安排: 2天
学习费用: 面议
课程预约: 隋老师 (微信同号)
课程简介: 请看详细课程介绍
内训课程分类: 综合管理 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 基层管理 | 中层管理 | 领导力 | 管理沟通 | 薪酬绩效 | 企业文化 | 团队管理 | 行政办公 | 公司治理 | 股权激励 | 生产管理 | 采购物流 | 项目管理 | 安全管理 | 质量管理 | 员工管理 | 班组管理 | 职业技能 | 互联网+ | 新媒体 | TTT培训 | 礼仪服务 | 商务谈判 | 演讲培训 | 宏观经济 | 趋势发展 | 金融资本 | 商业模式 | 战略运营 | 法律风险 | 沙盘模拟 | 国企改革 | 乡村振兴 | 党建培训 | 保险培训 | 银行培训 | 电信领域 | 房地产 | 国学智慧 | 心理学 | 情绪管理 | 时间管理 | 目标管理 | 客户管理 | 店长培训 | 新能源 | 数字化转型 | 工业4.0 | 电力行业 |
更新时间: 2022-05-19 08:55

1、使置业顾问掌握业务中涉及到的商务礼仪,给客户留下专业可信的良好印象;
2、使置业顾问掌握拓客的目标、技巧、及异常问题的应对策略,提升到访率;
3、使置业顾问掌握房地产销售技巧的核心,准确识别客户购买信号、逼定成交;
4、用心理学的方法,提高置业顾问逆境商,从而提升置业顾问的成交率与保留率;

课纲大纲
第一部分:房地产商务礼仪
一、学习礼仪的目的
二、礼仪的核心
三、服饰礼仪       
四、仪表礼仪       
五、仪态礼仪       
六、电话礼仪     
七、接待礼仪       
八、称呼礼仪
九、名片礼仪
十、带看礼仪
十一、 握手礼仪
十二、 .聆听礼仪
十三、签约礼仪
授课方式:讲授+图片引导+模拟演练

第二部分:房地产拓客技巧
一、拓客基础篇
1.     拓客的目的
2.     派单的5大流程;
3.     常用的两大拓客方式
4.     14个有效的拓客地点;
5.     拓客中甄别意向客户的3大指标;
6.     拓客前的5大必备资料准备;
7.     拓客前的4大降低客户抗性资料准备;
8.     正确的派单动作训练;
二、拓客技能篇
1、不同反应的客户应如何应对?
(1)   客户说:“我已经接了许多单了”如何应对?
(2)   客户说:“我先看看资料,回家和家人商量商量”如何应对?
(3)   客户说:“价格能否优惠,打95折就买”如何应对?
2、如何应对客户拒绝?
3、派单中最容易引起客户兴趣的5大说辞;
4、引导客户到楼盘的时机及话术;
5、如何留取客户电话?
6、引导客户到售楼中心路上——如何加深客户对公司及楼盘的良好印象?

第三部分:房地产销售技巧
一、成功销售的开始——挖掘客户需求
1、置业顾问常犯的2大错误
(1)   话说的不合适,引起客户的反感;
(2)   没有了解需求,瞎推房子;
2、什么是盲目说服?
3、买点思维与卖点思维
授课方式:兔子钓鱼的故事+突出地铁房卖点,客户还不买实战案例解析+客户心理分析
二、成交关键——紧抓客户热点需求;
(1)   什么是热点需求
授课方式:案例分析——楼盘绿化小、容积率低、置业顾问是怎么说服了客户购买的!
(2)   人性需求的6个层次;
(3)   5种客户的热点需求;
(4)   识别客户的热点需求的方法;
授课方式:举例分析法
三、成功销售的掌控销售过程——客户分类
1、客户心理分析篇
(1)、识别重点客户的2个关键性指标;
(2)、促进客户下定购买决心的3个关键指标
(3)、客户购房的3个阶段
(4)、认清客户购房的25个购买信号——抓住准客户、快速成交;
2、ABCD类客户—分类标准
(1)、客户的分类的6大标准;
(2)、不同客户应如何跟进?
授课方式:案例+客户心理分析+讲授
目标:使置业顾问清晰的看清楚学会辨识不同阶段的客户,并根据客户的不同阶段,知道该如何跟进,沟通,以达到有效成交的目的;
四、房地产成功销售——把握客户需求
客户说:“我再考虑考虑”怎么办?
客户说:“客厅太大了”怎么办?
客户说:“房子我不太喜欢”怎么办?
1、客户语言的4个层次
(1)   深度刨析客户语言背后的真实意图;
(2)   与客户的真实意图如何进行沟通?
2、需求发展的4个阶段
3、深度了解客户需求的2个方法
【听】—语言背后的想法
(1)   、聆听的4大障碍
(2)   正确聆听的4种方法
(3)   要听到客户的“真实意图”3大注意事项!
二、【问】—想法背后的需求
1)开放式提问法——搜集信息;
2)封闭式提问法——明确需求
3)铺垫提问法——针对性了解需求;
4)反问法——获取客户认同
a)     常用的5种反问话术;
5)问答法——这样做,你的提问更容易使客户接受;
授课方式:
案例话术:使置业顾问了解不同提问的目的及时机;
模拟演练:使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受,加深记忆;
6)面对客户常用推脱语(如:“我考虑考虑”)置业顾问如何发问? 
7)问的目的:明确需求
8)3种情况不能问?
9)要问到客户的“准确需求”一定要切记!
五、房地产成功销售——客户常见异议处理;
1、这里太偏了/交通不便利该如何应对?
2、客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣,该如何应对?
3、客厅太大,主卧又太小了,该如何应对?
4、客户说这套房子不怎么样,我不喜欢,该如何应对?
授课方式:话术分享+模拟演练
六、房地产成功销售——逼定成交
逼定技巧之(一)——顺水推舟法
逼定技巧之(二)——二选一法
逼定技巧之(三)——思维惯性成交法
逼定技巧之(四)——以退为进法
逼定技巧之(五)——利益诱导法

第四部分:逆境重生(抗压与逆境商)
一、你要什么?
二、你是如何看待成功与失败的?
授课方式:视频教学
三、互动
1.互动1:讲述一件你曾经的失败经历,那时你的感受如何?
2.互动2:讲授一件你成功的经历,那时你的感受如何?
3.互动3:面对上次失败的经历,如果再给你一次机会,你会如何做?
四、互动点评:驴子绝境重生的故事+分析
五、以后你将可能面临哪些困难?
六、心理素质训练——勇敢、自信、坚持!
授课方式:体验式+信念种植!
成功者、逆境重生!

 
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