课程介绍：

本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。

课程目标：

1.系统学习管理知识：在管理实务中，透过目标管理能力、沟通能力、有效授权与激励、部属的发展与培育等技能的提升，充分掌握提升团队绩效的关键要素，建立成果导向的思维方式，提升管理效能促进沟通协作，实现个人和团队的高绩效。

2.掌握教练的工具方法：善于运用教练工具解决实际工作问题，实现个人和团队高效率工作。

课程收益：

明确新时期的销售管理者所应具备的正确的管理理念；

有效做好目标管理，建立成果导向的思维方式；

学会目标管理的方法，赋能于人和团队，实现团队高绩效；

掌握销售管理者必备出色的沟通技能，激发员工的智慧和责任心；

能够进行积极有效的绩效反馈和基本发展为目的反馈；

能够运用教练式指导方法，对下属进行有效的工作指导 ；

全面认知人才培养的重要性，并且做好人才建设管理；

理解并将绩效精神与组织工作相结合，建立高绩效团队。

授课时间：2天（6小时/天）

授课对象：企业内销售精英、销售储备干部与销售管理干部

授课方式：

教学内容把先进的管理思想和教练技术进行融会贯通，采用互动、现场演练、启发式教学，全面地覆盖了销售经理需要具备的管理技能，运用教练技术的方式激发销售管理者的智慧和责任心，从而实现系统管理者角色的蜕变。

课程大纲：

第一讲：建立教练认知

1、 管理的认知

²  管理者常见的问题

²  管理的概念

²  管理以人为本

²  管理者的角色定位

²  管理者的职责

2、  传统管理模式到教练管理模式

²  科学管理到价值管理

²  价值管理催生教练管理者

²  传统管理者和教练管理者的区别

²  教练型管理者“取”出员工的智慧

²  教练的概念

²  以成果为导向

第二讲：构建教练沟通技巧

3、有效的聆听

²  有力聆听的好处

²  聆听的三个层次

²  影响聆听的因素

²  如何有效聆听

²  如何提升聆听能力

²  有力聆听的关键是建立信任

²  聆听的步骤

²  FIRE倾听

4、有效的发问

²   提问的误区

²   提问的好处

²   开放式问题的魔力

3、有效对话

²  什么是有效对话

²  约哈利视窗

²  有效对话技术

行动应用：有效对话技术练习

第三讲：基于目标管理的教练

6、精准目标

²   目标得三种表现形式

²   表现目标的五个重要元素

²  精准目标得有效对话架构

7、 关键价值链

²   价值链概念

²   关键价值链教练步骤

²   关键价值链有效对话架构

8、 行动计划   

²    行动计划的五个基本因素

²   行动计划教练模型

9、目标跟踪

²   中层管理者在目标跟踪过程中容易出现的问题

²   目标跟踪的目的

²   目标跟踪的原则

²  目标跟踪的方法

10、 行动后跟进

²   ABC跟进教练技术

²   ABC跟进教练技术有效对话架构

11、形成有效反馈机制

²  月度总结

²   周例会

²   日报

行动练习：关键价值链和行动计划

第四讲：基于绩效行为的引导

12、 绩效管理的认知

²   绩效管理的误区

²   组织高效能模型

²   绩效管理的目的

²   绩效管理的好处

²   绩效反馈的步骤

13、 如何做好绩效管理

²  积极的绩效反馈BIA法则

²  负面的绩效反馈BIC法则

行动应用：写一份表扬信

行动应用：负面绩效BIC法则练习

 第五讲：基于成长的教练辅导

14、员工培训的重要性

²  员工培训的问题

²  员工培训的意义

15、  培训的法则

²  培训的721法则

²  培训KASH法则

²  员工辅导工具GROW模型

行动应用：GROW练习