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【授课对象】
【课时安排】
【授课方式】
包括但不限于：专题讲授、案例分析、头脑风暴、小组研讨、工具分享、
互动交流、现场演练、团队PK、行动学习、启发教学
【课程大纲】
第一讲、客户盘活及深度营销
思考：1、为什么要进行存量客户盘活 2、存量客户对我们的影响在哪
一、存量客户现状分析
1、不同休眠客户的原因分析
2、休眠客户蕴含无限潜力
3、内外环境因素分析
4、网点员工困惑分析
二、如何盘活存量客户
1、高效电话邀约
2、实战面谈技巧
【案例分析】高效提问挖掘客户对银行代理保险产品的潜在需求
三、建立关系打基础
1、营销管理的11P解析
2、关系营销的总体策略
3、客户关系诊断与评估
4、建立客户关系的六个重要因素
5、建立客户关系的四大准则
6、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
【实战演练】建立一份银行客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的
“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户关系诊断分析图
四、客户关系与深度营销
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、让你的客户名单产生更大价值
4、战略性客户营销服务计划的制定流程
5、客户关系的专业评估与利用计划
6、忠诚客户建立模型
第二讲、期缴保险营销能力提升
一、期交营销成功关键
1、如何寻找并发现有价值的客户：
2、如何吸引并拥有有价值的客户：
3、如何持续开发有价值的客户
4、传统营销VS互联网营销
二、期交营销成功关键
1、客户经理现状分析
2、客户经理问题所在
3、理财客户分类与顾问式营销
4、保险规划与人生价值：
三、望闻问切——掌握期交营销关键
1、识别技巧
2、创需技巧
3、提问技巧
4、规划技巧
四、期交销售实战技巧
1、面谈技巧篇
2、内在需求篇
现场训练：话术五精模板设计与演练
3、价值呈现篇
现场演练：30岁夫妇，3周岁孩子的期缴方案价值呈现
4、成交心理篇
5、产品组合与促成篇
A、现状分析：金融需求、家庭情况、人生规划
B、建立客户对市场和产品的信心
C、熟悉产品的三个层次：演绎卖点、精准定位、逆向思维
D、产品剖析与产品组合
E、产品卖点与产品收益
现场演练：产品组合与呈现
F、促成销售
研讨发布：五给促成话术
6、三大类别保险产品综合分析：健康险、少儿险、投资理财险
第三讲、洞察客户购买动机与聚焦关键人员
一、产品、优势、服务三要素
1、如何塑造产品的价值与带来的效益
2、产品销售成功的核心要素
3、产品与服务常见问题的专业对策
小组研讨：快速收集、发掘顾客需求时有哪些常见问题
二、客户购买心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—有效区分隐性与显性需求
3、本质需求—提供有效解决方案的方法
4、混合需求—判断重点，从点开始。
三、客户切入—聚焦三类关键人员
1、接纳者 – 购买执行者、信息提供者
2、影响者 – 收益把关者、产品享受者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、定客户切入路径—目标与策略
四、 提升面谈信任力与有效沟通力
1、成功开场并引起客户的注意的技巧
2、 打开心门的关键—交谈的语言习惯
3、与客户沟通注意避免的五项行为
4、客户沟通的三个三原则
五、分析需求与锁定关注点
1、魔力深入法则之你说
2、描述产品的目标
3、运用辅助工具的技巧
六、创造客户购买欲望，消除疑虑
1、提供产品或解决方案，取得客户认同
2、整体解决方案的六步系统讲解法
七、临门一脚 “协助客户做决定”
1、准备购买时给客户提供的选择范围的技巧
2、面对面顾问式终极谈判促单技巧
小组争霸：掌握提问法的逻辑精髓
3、如何快速解除客户的反对意见
4、逻辑推理与假设成交法应用
5、单刀直入攻破最后防线的方法
第三讲、保险沙龙活动创新策划组织
一、银行保险活动策划的价值与现状分析
1、沙龙活动组织的价值
2、银行网点保险沙龙实施存在困难
3、原因分析与解决之道
案例分享：一次成功的VIP保险理财尊享会
二、活动目标与营销策划
1、锁定目标群体
2、活动策划的三个阶段
3、活动的联动营销设计
4、经典营销策划案例解析
三、活动组织与实施
1、活动功能组及人员分工
会务组、物资组、宣传组、展示组、邀约组、攻坚组的分工及实操
研讨发布：分工细则进行研讨，并撰写对应岗位工作细分说明表
工具分享：会务组工作流程表
2、活动前准备流程
A、活动前准备
B、密集跟踪
C、邀约客户确认：客户确认
D、会务准备与过程管理结果确认：预演彩排、应急准备
模拟实作：保险沙龙细节模拟
工具分享：三三二法则、影响力中心
3、活动中执行流程
模拟实作：模拟场景演绎一场沙龙，讲师进行点评
小组研讨：各小组磨合过程中要有哪些注意事项
4、活动后追单与总结：现场总结、会后追踪、会后分析、常见问题解决
工具分享：一三七法则、两会递进法
四、活动后客户关系管理与维护
1、成交客户的维护
2、尚未成交客户的后续营销与维护
3、未到场客户的后续营销与维护
4、客户转介的步骤、主要方法、技巧
第四讲、卓越团队的管理与历练
一、打造高昂士气——让团队更有威慑力
1、什么是士气
2、士气激发路径图：利益、归属感、荣誉
3、提升士气三要素
二、卓越团队的六大特征
1、卓越领导
开启愿景：华为之任正非
率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站
大度包容：魏征之于唐太宗李世民
坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙
激情阳光：牛根生之创业需要激情和野心
强悍有力：成吉思汗
善于激励：分层激励、物质和精神激励
敢于超越：超越过去，超越自己
2、共同目标
整体目标VS个人目标、销售目标VS营销目标、考核目标VS挑战目标
3、因人施用
慈不带兵义不掌财、因人施用：弥勒佛与韦陀、用人所长避其所短
4、训练提升
优秀的团队是训练出来的、训练—培训、练习
5、分层管理
组织授权、培养责任心、管理切忌一竿子插到底
6、尊重个体
鼓励不间断，潜力必自现
敢于任用比自己能力强的人
关注团队当中的“另类”
三、提升团队协作力——让团队更有战斗力
1、什么是协作：新木桶原理
2、为何需要协作?
组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合、组织系统运行的需要
专业化分工的需要、协作才有出路：天堂与地狱的故事
3、如何更好地开展协作
从组织架构上建立协作体系、内部市场化、树立全员营销的大局思维
四、灵活团队激励——让团队更有持续力
1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性
2、当团队出现哪些情况时，就要进行激励调整
3、有效的团队激励是怎样的
有针对性的激励：根据需求制定激励方案
团队激励技巧：注意激励的形式、场合、时间等
物质激励及精神激励相结合
头脑风暴：物质激励有哪些？精神激励有哪些？
五、历练团队执行力——让团队更有爆发力
1、为什么要强化执行力：
执行力代表着竞争力、三分策划七分执行、执行力就是战斗力、
执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本
2、我们需要什么样的执行力
不折不扣执行第一、向军人学习执行力、打破部门利益圈子及个人成见
没有任何借口令行禁止、及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行
3、如何提升执行力
对公司政策与方案清晰、抓大放小要事第一
组织第一，团队第一，选对人
第五讲、课程总结与回顾
