(微信同号)第一篇：2022年旺季开门红业务突破
一、目标任务完成的机会成本
1、旺季三大特点
2、旺季营销定位与基本策略
3、旺季营销的逻辑顺序
4、旺季开门红重点
5、完成旺季指标的关键
6、旺季各指标的完成度和取舍
二、目标任务完成的投入产出性价比
1、客户营销的“二八定律”
2、客户营销的“六三一” 法则
3、客户营销中的工具化管理
4、客户营销中的“跟踪管理”
5、客户营销时机——选择比努力更重要
三、目标任务完成的营销组织和流程化管理
1、营销过程管理工作的组织开展与顺序
2、营销组织工作的内容与环节
四、目标任务完成的机制与机理
——关于员工营销积极性调动
1、给目标更要给路径
2、目标任务完成的科学设置
3、20—30%的骨干创造80%的效益
5、目标任务完成中的重要工作面
6、员工积极性调动的保健要素与激励要素
第二篇：2022年旺季开门红策顶层设计
一、旺季营销经营目标转变
1.两大目标→四大目标
2.旺季营销业绩指标与战略性指标
3.旺季营销业务突破定位
二、开门红经营模式转变
1．营销方式转型
数字化营销
线上化营销
场景化营销
批量化营销
2．客户维护转型
高端客户个性化管理
长尾客户数字化管理
客户维护的过程管理
三、旺季开门红定位与规划
（一）旺季开门红目标设置
1.总体要求
2.总体目标
3.主要目标
（二）旺季开门红经营要素把控
（三）旺季开门红工作契入点
1.项目定位与突破
（1）项目营销思维定性
（2）项目名单制营销：
——2022年营销路径及目标客群
* 项目管理迭代思维
* 储备项目营销目标
* 项目攻坚组织领导
* 重点项目选择
* 项目攻坚方案
2.客户定位与突破
存量客户开发路径与产品对接
网点产能提升客户选择路径
源头性资金客群开发路径
批量客户开发方案设计
3.活动定位与规划
详见：《2022年旺季开门红各项活动设计方案》
4.产品定位营销组织
* 银行卡1+6（银行卡、电子银行产品…）
* 个人贵宾客户1+15+5+1（贵宾客户、产品、企业…）
* 小微企业1+5+5+5（产品、高管、上下游合作商…）
* 公司客户1+25+10+10+N（产品、高管股东、上下游合作商…）
5.旺季开门红业绩创造
* 单位PK设计
* 条线PK设计
* 团队PK设计
* 员工PK设计
6.旺季开门红考核机制规划
* 产品计价
* 绩效考核
* 奖惩机制
* 按业绩定星级
7.旺季开门红执行管理
* 目标管理
*执行管理
*流程管理
*工具管理
*痕迹管理
（四）旺季开门红目标分解、集约、时段设置
1.阶段设置一：……
2.阶段设置二：……
3.阶段设置三：……
4.阶段设置四：……
（五）旺季营销活动策划
【“学产品、用产品、讲产品、揽客户”活动的组织和开展】
1．“全员用产品 人人揽客户”百日赛活动方案
2． “学、用、讲”产品目录
3．“用产品、揽客户”百日赛活动台账
4．“全员用产品 人人揽客户”营销技能提升活动考评细则
5．“学产品、用产品、讲产品、揽客户”活动案例
第三篇：旺季开门红目标任务的完成与营销规划
一、网点目标任务解读
（一）目标总体定位——建立目标总体把控思维体系
（1）目标定位要素
* 目标数及目标权重
* 权重的分类分层
* 指标完成预估
* 得分点得分来源分析
* 权重与顺序的平衡
* 目标分解集群与时段分设
（2）效益经营的逻辑顺序
* 最重要、较重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 选择与放弃(关于机会成本)
* 投入与产出
（3）寻找实现经营效益重大突破点
* 指标的拔高
* 预算外的突破
* 新载体意识
（4）力争考核得分和绩效工资最大化
* 基数（存款、利润） \重点分 基本分 奖励分 比对取舍
（二）经营类目标解析——构建主次、轻重、先后的逻辑顺序
* 逻辑顺序
* 重点顺序
* 突击顺序
* 挖掘顺序
* 时点顺序
* 结构顺序
二、网点目标完成的执行定位
1．富士山效应
思维逻辑序列：
（1）系统……
（2）区域……
（3）黄金时间段……
（4）产品、项目……
（5）竞赛、节点……
2．晕轮效应
（1）新亮点
（2）突破点
（3）薄弱点
3．马太效应
（1）综合考核
（2）重大指标
（3）产品开发
（4）业务竞赛
（5）高效管理
4．熊的理论
(1)完成目标任务定位
(2) 关于末尾淘汰
第四篇：旺季营销的有效组织与过程管理
一、旺季营销路径
1、旺季营销突破难点分析
2、存量客户营销定位
3、客户唤醒、客户留存、客户养成
4、新客户的拓展
5、目标客群分类及重点客群分析
6、目标客户资源筛选和整合
7、目标客户资源任务分配原则
8、目标客户资源的确定与客户筛选
9、存量客户挖掘业务产能测算
10、旺季营销业务突破定位
二、旺季营销组织
（一）产品优势定位
1.产品总体把控：
Ø 零售业务产品体系解读
2.产品标准化模板建立：
Ø 专业版演示
Ø 通俗版演示
Ø 引导版演示
Ø 极简版演示
【案例一】个人类产品
【案例二】工具类产品
（案例三：公司类产品）
3.产品理念导入
Ø 产品营销要素导入
4.产品专项训练指导
Ø 产品营销要素内化式精准默识
Ø 产品营销要素外化式流畅传导
Ø 产品营销要素融汇式贯通呈现
Ø 产品营销要素互动式引导链接
（二）重点客群档案建立
1.目标客户群选择确定
2.获客路径
（1）个人存款营销
（2）产品营销
3.重点客户建档
（1）重点客户建档基本要素
（2）客户分类管理：
Ø 客户营销分层、分群、分级
（3）工具模板：
【示例】：
Ø 《个人客户金融生态图》 ——汇总版、分录版
（三）资产配置方案的制定
1.设计要素
2.工具模板
【示例】
Ø 《VIP客户资产配置建议书》模板演示练习
Ø 《普通客户理财建议书》模板演示练习
《个人客户营销服务方案（含话术）》模板演示练习
（四）营销过程管理
1.包户包效
【案例分析】
◇ 每月的电访目标
◇ 预约流程监管
◇ 每日汇报：晨会、夕会
◇ 每周汇报：角色扮演
2.目标鞭策的实施——“死亡爬行”
（五）营销工具管理
1.客户基本信息
Ø 《客户基础信息表》
2.客户维护管理
Ø 《客户拓展记录表》
Ø 《客户跟进记录表》
Ø 《客户营销周报表》
Ø 《客户营销月报表》
Ø 《甘特图》
二、旺季营销实战
（一）营销实战活动获客
1.线上化营销的有效组织
【微信获客】
微信好友添加
微信获客路径
微信获客话术
微信获客建档
【需求探寻】
微信客户识别
微信探寻技巧
【微群分类】
微信分类标准导入
微信分组管理操作
【关系维护】
点对点互动策略
朋友圈营销技巧
微信群运营管理
微信互动三维度
微信互动频率时段
【专业推送】
专业知识分类
专业知识渠道
【传送工具】
微信传送模板
微信图象工具
微信视频工具
2.电话营销有效组织
（1）电话营销准备
Ø 目标设定
Ø 主题选定
Ø 话术方案系统导入
（2）电话营销话术训练的组织
【话术训练】初次拜访话术
【话术训练】二次拜访话术
【话术训练】客户疑义话术
【话术训练】客户分层分类话术
（3）产品话术训练
3.面访营销有效组织
（1）制定行动方案
【模板示例】 《面访活动策划》
（2）客户KYC
Ø KYC的内涵
Ø KYC前准备
Ø KYC的方法
团队管理篇：系统管理与领导力建设
一、组织的系统管理
目标：打开管理视窗
——关于周哈里视窗
概述：关于系统管理
系统管理的两个面：工作面、人员面
（一）工作面：
1． 工作管理
管理工作中的计划——五要素：
目标设定
现状分析
业务定位
工作措施
日程计划
2． 工作改善
基层网点管理的思维——健全的判断分析步骤：
列举问题
确定最重要问题
列举最重要问题证据
找出原因
找出核心原因
明确对策和方案
（二） 人员面：
1． 人员激励
——激励要素、保健要素
目标激励
竞争激励
授权激励
宽容激励
危机激励
批评激励
【主题讨论】【1-12篇】
（一）、管理者角色
1、三个概念
2、一个中心、两个层面、三个要点
3、工作价值
【案例讨论】
（二）、管理者基本职责
1、解决矛盾
2、重要原则
【案例讨论】
（三）、管理者思维
★ 健全的判断
【案例讨论】
（四）、管理中的组织
1、概念
2、产生
3、作用
4、三要素
【案例讨论】
（五）、管理中的二维
【案例讨论】
（六）、工作管理——关于计划
1、五个要素
2、流程控制
【案例讨论】
（七）、工作管理——关于指令
【案例讨论】
（八）、工作管理——关于协调
★ 双赢
【案例讨论】
（九）、人员管理——关于激励
1、人性
2、人性需求
3、要素
【案例讨论】
（十）、人员管理——培养下属目的
【案例讨论】
（十一）、人员管理——扩展职权
【案例讨论】
（十二）、人员管理——人性关怀
★ 同理心
【案例讨论】
二、团队领导力建设
（一）领导地位的确立
1.领袖与英雄
2.知人善任
3.局面掌控
4.树立形象
（二）团队冲突解决
1.对上冲突解决
2.对下冲突解决
3.横向冲突解决
（三）团队凝聚力形成
1.协同效应
2.企业文化
3.归属心理
（四）团队执行力创造
1、打造团队执行力
2、执行力提升工具
3、执行力会议控制
4、执行力KCI考核
（五）团队建设规则
1.指挥规则
2.绩效规则
3.薪酬规则
4.合作规则
5.制度建设
【模板案例】《员工职务行为管理与过失处罚办法》
（六）、团队绩效考核
1.网点绩效考核方案制定原则
2.工资考核六大序列
【模板案例】支行行长考核细则
【模板案例】营运主管考核细则
【模板案例】客户经理考核细则
【模板案例】内部柜员考核细则
【模板案例】大堂经理考核细则
【模板案例】机关人员考核细则
3.网点员工工资构成
（1）基本工资
（2）计价工资
（3）绩效工资
（4）奖励工资
【模板案例】网点员工考核细则
4、经营行绩效考核
【模板案例】《支行经营管理绩效考核办法》
