(微信同号)课程背景：
理财经理除了收益，不会跟客户从更多的角度分析保险的意义和功用，陷入不断对比产品收益的困境，累且效果不好。
本次课程主要主要针对以上这些情况，着力于挖掘保险在家庭资产配置中的重要作用，并且提出新型客户营销的一些理念和实际案例，希望能对学员的保险营销有所助益。
课程收益：
1、学员更了解客户，更了解营销
2、学员能够对于客户进行分类服务和维护
3、学员掌握更多的资产配置技巧
4、学员能够运用新的方法和话术进行营销
课程对象：理财经理
课程方式：讲师授课+课堂研讨+现场演练+答疑
参训人数：不超过40人为效果最佳
课程大纲：
第一部分：从财富管理的角度认识保险
一、财富管理概述
1、什么是财富管理
2、为什么要做财富管理
3、客户财富管理的终极目标（获得更高品质的生活，实现未来价值）
3、普通人怎样做财富管理（重点在于开源节流）
4、高端客户怎样做财富管理（重点在于资产配置）
二、保险与财富管理
1、 保险的本质（财务规划和安排）
2、 保险能够满足的财务需求
3、 从资产配置的角度认识养老、理财、教育和医疗需求
4、 保险协助我们从财务安全到财务自由
三、理财经理的价值和作用
1、理财经理的定位
2、理财经理的工作：帮助客户实现财富管理目标
3、理财经理的价值：专业性、私密性、服务
第二部分：顾问式营销沟通保险理念
一、 建立关系和销售铺垫
1、 面谈前的准备
2、 自我介绍取得信任
3、 运用家庭资产配置工具开启话题
（1） 为什么要做家庭资产检视
（2） 家庭资产检视的使用方法
（3） 运用提问引发客户思考
二、 发掘客户需求
1、 提问：
（1） 提问的方法
（2） 提问的逻辑
（3） 提问的注意事项
2、 针对典型客户需求的提问
（1） 针对养老的提问
（2） 针对理财的提问
（3） 针对亲子教育的提问
（4） 针对健康需求的提问
3、 讲故事：
（1） 故事的设计
（2） 营销型故事的案例
三、不同需求配置终身寿险的沟通逻辑
1、 退休养老人群
1） 沟通逻辑梳理
2） 养老理解的案例和提问
3） 养老愿景的沟通
4） 存在问题的深入分析
5） 解决策略说明
6） 资产配置方案
2、 亲子教育人群
1）沟通逻辑梳理
1） 教育理解的案例和提问
2） 教育愿景的沟通
3） 存在问题的深入分析
4） 解决策略说明
5） 资产配置方案
3、 财富管理需求人群
1）财富管理的目标沟通
2）财富管理的愿景规划
3）存在问题的深入分析
4）解决策略说明
5）资产配置方案
四、产品说明和促成
1、产品说明的方法
1）FABG说明法则
2） 产品说明要紧扣客户需求
2、促成
1) 购买信号和促成
Ø 促成的定义
Ø 购买信号
Ø 促成的常用方法
2）富兰克林促成法介绍
3、异议处理
1）异议处理的概述
Ø 异议在销售中的作用
Ø 异议在何时何地出现
Ø 异议处理的几种常用方法
Ø 异议处理的几种特殊方法
2) 异议处理话术模板
Ø 银保没有个险合算
Ø 这家保险公司我没听过
Ø 银行卖保险不专业
Ø 理财产品的缴费期异议
Ø 客户要比较产品
Ø 养老产品的缴费期、还本期异议
Ø 客户家人不同意
Ø 客户已买过较多保险
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