(微信同号)【课程背景】
作为高端营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分高端客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。
那么高端客户拓展维护又有哪些策略和技巧？又该如何建立长久且稳定的客户关系？
本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！
【课程收益】
Ø 帮助银行员工了解高端客户的特点和需求；
Ø 掌握高端客户开发的策略和技巧；
Ø 学习如何有效地建立和维护高端客户关系；
Ø 提升对高端客户服务的专业水平。
【课程对象】】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等
【课程时间】1天（6小时）
【课程大纲】
一、高端客户群体有哪些特征？
1. 高净值个人和企业的定义和分类
Ø 高净值个人
Ø 高净值企业
2. 高端客户的特点、需求和投资偏好
3. 了解不同领域的高端客户
Ø 金融业：包括银行、证券、保险等金融机构
Ø 房地产业：房地产开发商、地产投资公司等。
Ø 制造业：高端制造企业、工程承包商等。
Ø 科技行业：科技公司、互联网企业等。
Ø 医疗健康领域：医院集团、生物科技公司等。
Ø 媒体与娱乐业：电影制片厂、音乐唱片公司等。
Ø 零售业：奢侈品牌、高端消费品公司等。
Ø 文化艺术领域：博物馆、画廊、艺术品拍卖行等。
Ø 酒店与旅游业：豪华酒店集团、私人度假村等。
Ø 能源与矿产业：油气公司、矿业企业等。
二、高端客户有哪些开发策略？
1、客户分析与定位
Ø 定义客户画像
Ø 制定客户标准
2、潜在高端客户挖掘方法
Ø 公私联动高知客户、企业主客户开发
Ø 供应链企业主客户开发
Ø 社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发
Ø 高端消费平台大客户开发
Ø 大客户圈层开发
Ø 主动发起大客户活动开发
Ø 客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
3、个性化推荐产品与服务
Ø 客户需求分析
Ø 资产配置策略
Ø 个性化产品推荐
Ø 定期更新和调整
Ø 个性化服务提供
Ø 持续监测和学习
Ø 专业团队协作
三、如何建立与维护高端客户关系？
1、高级沟通技巧与谈判能力
Ø 倾听和理解
Ø 有效表达
Ø 提问技巧
Ø 积极反馈
Ø 调整沟通风格
Ø 冲突管理
Ø 谈判技巧
Ø 推动合作
2、客户需求调研与满足方法
Ø 直接沟通
Ø 问卷调查
Ø 数据分析
Ø 市场研究
Ø 客户反馈和投诉
Ø 客户关系管理系统
Ø 综合团队智慧
3、组织精准活动，加强互动交流
Ø 客户调研
通过市场调研和分析，了解客户的需求、偏好和兴趣爱好
Ø 客户分层
根据客户特征和需求进行分层，将客户划分为不同的群体
Ø 个性化营销
根据不同客户群体的特点和需求，提供个性化的活动内容。
Ø 活动形式多样化
根据活动目标和受众需求选择适当的形式。
Ø 互动设计
在活动中设置互动环节，鼓励参与者积极参与。
Ø 利用科技手段
Ø 运用现代科技手段增强活动的互动效果。
Ø 社交媒体平台：
通过社交媒体平台（如微信公众号、微博等）建立与客户的线上互动渠道。
Ø 后续跟进
活动结束后，及时回访参与者并提供进一步的支持和服务。
Ø 数据分析和评估
对活动效果进行数据分析和评估，了解客户参与度、满意度以及达到的目标
四、如何提升个人财富管理技能？
1、资产配置与风险控制策略
Ø 多元化投资
Ø 资产组合优化
Ø 长期价值投资
Ø 风险分散
Ø 定期再平衡
Ø 做好风险评估
Ø 保持充足流动性
Ø 紧密检测及时调整
2、投资产品和市场分析
Ø 基本面分析
Ø 技术分析
Ø 宏观经济分析
Ø 行业分析
Ø 风险评估
Ø 盈利预测
Ø 波动分析
Ø 资产配置分析
Ø 市场情绪分析
3、财富传承与规划
Ø 制定遗嘱
Ø 成立信托
Ø 税务规划
Ø 教育子女
Ø 保险规划
Ø 考虑慈善事业
Ø 定期评估和更新规划
五、高端客户服务管理
1、了解并满足高端客户的特殊需求
Ø 个性化服务
Ø 高品质产品
Ø 专业顾问团队
Ø 隐私保护
Ø 礼遇待遇
Ø 灵活便捷交易渠道
Ø 社交活动和网络平台
Ø 跨境服务
Ø 持续关系管理
Ø 不断提升服务水平
2、快速响应和解决客户问题
Ø 建立快速响应机制
Ø 重视沟通
Ø 提供多渠道支持
Ø 建立大客户问题知识库
Ø 主动解决问题
Ø 跟踪问题处理进度
Ø 不断改进
3、定期回访和关怀策略
Ø 确定回访频率
Ø 个性化沟通
Ø 定期更新产品和服务
Ø 感谢信函或礼品
Ø 定期客户满意度调查
Ø 组织专属活动或研讨会
Ø 跟踪和解决问题
Ø 建立长期合作伙伴关系
