小微金融社区化开拓

小微金融社区化开拓

课程背景:

在银行业越来越激烈的竞争中，地方商业银行和农村商业银行、农信社转型压力倍增。随着供给侧结构性改革深入推进，农村金融和普惠金融机制改革步伐加快，对支农支小等方面的监管不断加强。

坚持定位、夯实基础，打造专业而精致的区域品牌银行。转型机构通过深耕深掘，紧抓农业生产经营和技术创新，化解小微企业融资难、融资贵，主动迎合其短频快的弹性金融需求，利用更加高效的小微金融信贷技术和更周到的服务体验度，实现市场下沉，从“整体规模”扩张向“提质增效”转变，打造差异化、特色化的现代银行。

在这方面，以台州银行，泰隆银行为代表的小微金融 “台州模式”，被实践证明不仅商业理念可持续，风险可控，同时能够创造良好的经济效益和资本回报。不倚赖高举高打的传统市场拓展模式，依托扎实广泛的客户群体，不盲目跟风，照搬照抄，在精耕细作中实现政府支持，监管放心，客户满意的多方共赢态势。

“台州模式”在东部经济带、中西部经济带等多地的成功复制，给众多转型金融机构的发展提供了较高的参考性。利用其社区化经营的理念，实现客群开拓的高效性和业务营销的有效性，“零售业务批量做”，在一定的生态体系中，不断提升小微金融的服务水准，寻找到新的业务增长机会。

课程现状：

●在一些地区，多年稳健经营的优质小微信贷客户依旧被排除在服务范围之外，部分金融机构尚持有“看不懂、不会做”的惯性思维，“小微金融就是高风险业务”的误解仍然存在。

●转型机构面临经营区域内，存量小微企业数目较少、空间分散等特点。客群的开发效率偏低，未能形成高效系统的营销战略。无法在规模生态中解决信息不对称的困境。贷后检查流于形式且成本偏高。

●小微金融的孕育受特定经济形态和市场环境影响，商业模式和作业流程独特性极强，转型机构适应起来难度偏高。

●小微金融的实践经验，多数还停留在师徒间的言传身教，很多行之有效的经营理念和信贷技术尚未形成完整的书面蓝本，一定程度上影响了小微金融模式的推广和传播。

●小微金融的信贷风控突破了“麦克米伦缺口”难题，不依赖传统银行信审看“砖头”（抵押物）、看“纸头”（财务报表）的固化理念，更多依靠交叉验证，“面对面”调查和“背靠背”侧面打听，强调实际重于形式。小微风控技术和核心风控点环环相扣，需要反复学习与实践才能驾轻就熟。

●小微金融依靠客户经理的辛勤耕耘。高效的业务拓展背后，需要极强的团队作战能力和传帮带激励措施。客户经理-团队负责人-支行行长三级架构人员的培养与团队磨合需要切实的指导和持续性评估。

课程目标：

●通过丰富的第一手案例，帮助转型机构了解小微金融发展的历史沿革、背景现状、最前沿完整的作业方法、营销与风控难点等信息，从而在理念意识上更新对小微金融的了解与认知。

●重点介绍小微金融最核心的“社区化拓展方法”及营销策划指引。

●完整呈现全流程小微信贷风控体系（“层层授信，分级审批”，双人四眼调查法、面对面调查与背对背打听、交叉验证、信贷资料辨伪、公共信息平台数据的提取与解读、担保设置、贷后检查与逾期催收等）。

●小微业务团队的组建和人员培养、分工与合作、绩效管理与团队文化营造。

●SWOT分析法启发转型机构:自身发展小微金融业务的机遇与挑战。

课程时间:  1天，6小时/天

课程对象：高管层、营销条线负责人（行长、小企业/普惠金融部负责人、业务团队负责人、客户经理等）

课程方式：实战讲授+案例研讨+情境模拟+计划制定+行动指南

课程大纲

第一讲：小微金融的发展与趋势

案例分享：泰隆银行为代表的“台州模式”是如何发展起来的？

 1 回眸泰隆发展之路：

①  初识泰隆 艰苦创业

②  泰隆模式的形成

③  转型改制与跨区域经营

④  泰隆的战略模式与企业文化

 2 当前小微金融的实践与评价

“台州模式”vs. “富国模式”

小组讨论：泰隆银行的发展把握住了哪些机遇？

第二讲：小微金融市场的拓展：社区化经营

1         什么是社区化经营

①社区化经营的内涵

  ②社区化经营的升华

2         如何开展社区化经营

①社区化经营的工作思路：从”有形”到”有型”

②社区化经营的方向：”三个度”

③社区化经营的推进：”五步法”

3 社区化经营中可以匹配的产品

案例导入：如何开发老年电大客群？

案例讨论：看到了什么？有什么启发？

第三讲：开拓市场常用策划指引

1农村社区营销常用活动策划

案例导入：如何通过有效活动做好村居口碑营销？

①  已开发与待开发村居的活动差异

②  定向客群的开发：留守老人/行业专业村等

2市场型社区营销常用活动策划

案例导入：冻品市场客群的营销学习如何开启专业化市场的开发与维护？

3 两民社区营销的常用活动策划

案例导入：我是如何成功拿下封闭式居民社区的？

实战沙盘：结合日常工作，锁定一个熟悉的社区，完成一次尽可能周详的社区开发方案

第四讲：小微信贷工作流程与风险控制

1.       调查环节：

（1）       双人四眼调查:管理框架-三个层级-四个动作-五个环节-绿色通道与查验比例

（2）       没有财务报表也能“火眼金睛”（上）—交叉验证

一个公式：收入vs支出

两类群体：经营户vs 工薪阶层

（3）       没有财务报表也能 ”火眼金睛”（下）—现金流测评法

   流水真伪-交易频率-交易金额-交易对象-逻辑合理性-日均存款-风险异常

（4）       担保设置: 担保意愿vs担保能力

案例讨论：首贷就逾期，真的是因为运气不好？

2.       信贷档案与“背对背”信息核验

（1）       手把手教你鉴别常见信贷资料真伪

（2）       公共信息平台:法院执行网-黑名单查询-工商信息核验-企查查-同盾-支付宝等

（3）       一眼识破征信危机：基本信息核实，资产负债分析，查询记录分析，征信符号

3.       担保设置：担保意愿与担保能力

案例讨论：剪不断理还乱夫妻共同债务

4.       调查报告的撰写

要求与范例

5.       信审:如何坚持原则与兼顾效率（信贷“三三制”）

去伪存真：审查人和审批人的着眼点

去粗取精：自动风险探测看到不一样的“风景”

6.       贷后二三事

◤ 综合行业案例研讨◢

  生猪行业信贷工作经验分享

  酒店行业信贷工作经验分享（备选）

第五讲：小微业务团队的管理与培养

案例导入：传承（视频）

1.       小微信贷的师徒“传帮带”：

2.       业务团队总经理的养成：13件锦囊辅你“新官上任、完美过渡”

3.       如何带好小微业务团队？

  ◤“台州模式”对于我行业务开拓的思考和借鉴◢

战略研讨：SWOT可行性分析法