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工业4.0和数字化时代,企业营销模式如何升级?

主讲老师: 王珂 王珂
课时安排: 可根据企业要求进行定制
学习费用: 面议
课程预约: 隋老师 (微信同号)
课程简介: 价值营销与企业营销战略升级 这一系列挑战既是每一家企业管理者所关心的共同话题,也是本课程所要解决的核心问题。有别于传统的销售类课程,本课程更多从营销的底层逻辑出发,围绕解决营销的三大核心问题(即客户为什么愿意购买?为什么支付溢价?为什么只和我买?),指导企业由外向内进行思考,从客户价值感知的角度,结合产品不同的价值属性(内在价值,外在价值、效能价值)去设计营销解决方案。针对企业所存在的问题点,及常会犯的误区,提供相对应的工具、模型和方法论,以帮助企业在实操过程中可以有效的予以落地。并通过核心竞争优势的构
内训课程分类: 综合管理 | 人力资源 | 市场营销 | 财务税务 | 基层管理 | 中层管理 | 领导力 | 管理沟通 | 薪酬绩效 | 企业文化 | 团队管理 | 行政办公 | 公司治理 | 股权激励 | 生产管理 | 采购物流 | 项目管理 | 安全管理 | 质量管理 | 员工管理 | 班组管理 | 职业技能 | 互联网+ | 新媒体 | TTT培训 | 礼仪服务 | 商务谈判 | 演讲培训 | 宏观经济 | 趋势发展 | 金融资本 | 商业模式 | 战略运营 | 法律风险 | 沙盘模拟 | 国企改革 | 乡村振兴 | 党建培训 | 保险培训 | 银行培训 | 电信领域 | 房地产 | 国学智慧 | 心理学 | 情绪管理 | 时间管理 | 目标管理 | 客户管理 | 店长培训 | 新能源 | 数字化转型 | 工业4.0 | 电力行业 |
更新时间: 2022-11-28 11:54

【课程背景】

营销战略的制定对于企业的生存与发展起到至关重要的作用,它将企业的整体经营战略与产品开发决策紧密的联系在一起。企业的营销战略既受之于市场的影响,也与产品的价值属性,企业的自身能力与资源配置有关。

如何在日益同质化的市场竞争中脱颖而出,最大化企业利润与产品收益?

如何精准把握客户的需求,将产品的价值主张传递给客户并使其接受?

如何构建企业的内外部竞争优势,从而有效应对竞争对手发起的挑战?

如何转变企业的营销战略,一步步由红海转向蓝海?

这一系列挑战既是每一家企业管理者所关心的共同话题,也是本课程所要解决的核心问题。有别于传统的销售类课程,本课程更多从营销的底层逻辑出发,围绕解决营销的三大核心问题(即客户为什么愿意购买?为什么支付溢价?为什么只和我买?),指导企业由外向内进行思考,从客户价值感知的角度,结合产品不同的价值属性(内在价值,外在价值、效能价值)去设计营销解决方案。针对企业所存在的问题点,及常会犯的误区,提供相对应的工具、模型和方法论,以帮助企业在实操过程中可以有效的予以落地。并通过核心竞争优势的构建,使企业在激烈的市场竞争中,立于不败之地。


【课程收益】

Ø  了解营销的3大底层逻辑,掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点

Ø  运用2类工具去挖掘客户需求,并采用4种方法对客户需求的重要性进行排序

Ø  了解市场细分的目的和作用,掌握市场细分的6大前提,4种方法和7个维度

Ø  交易型销售,如何针对不同产品、不同生命周期去设计营销策略,并构建企业竞争优势

Ø  方案型营销,如何设计产品/服务的价值主张,并将产品价值与客户进行有效沟通和传递

Ø  理解效能型营销与传统营销模式的区别,目标客户的筛选,以及具体实施的7个步骤

Ø  学会效能型营销的方案设计,并可以从4个维度对企业的能力予以提升


【课程特色】

四维一体:从市场定位与客户需求的挖掘,到价值主张的创建与量化,再到价值沟通与传递,以及企业核心竞争力的构建,从而形成完整的营销闭环。

课堂培训:注重实战,让学员带着问题来,现场就地解决,并带着工具、模型和方法论走

案例丰富:结合大量的商业案例,将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化,加深学员理解

课后辅导:对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题,可以深入企业,开展专题辅导


【课程对象】

企业负责人,中高管理层,以及市场营销部,战略规划部等从事企业规划与营销策略制定的相关人员。


【课程时间】 1~3天课程(6小时/天)


【课程大纲】

1.   工业4.0时代,企业营销的机遇与挑战 (0.5课时)

·           工业4.0时代的5大特点

-     万物互联

-     大数据时代

-     智能集成

-     科技创新

-     转型升级

·           当今企业营销所面临的5大挑战

-     客户需求多样化v.s产品的同质化

-     购买渠道多元化v.s市场竞争白热化

-     注重产品和服务v.s关注解决的成果

-     普通买卖关系v.s合作伙伴关系

-     成本持续降低v.s绩效不断提升

2.   营销的本质与终极目标是什么?(1课时)

·           企业营销过程中的常见误区

案例:谷歌眼镜两次不同的营销定位

案例:法雷奥与大众对于价值的不同认知

·           营销的3大核心与底层逻辑

-     客户为什么愿意购买?-- 客户需求的挖掘

-     客户为什么支付溢价?-- 价值量化与沟通

-     客户为什么只和我买?-- 竞争优势的构建

案例:斯凯孚如何在钢厂客户实现由三分天下变为一家独大

·           2种不同的营销思维导向

-     产品导向营销思维

案例:驾驶室顶升油缸密封件,营销失败的原因汇总

-     客户导向营销思维

案例:尿素催化还原管路的成功研发过程与底层逻辑

·           价值营销模式的迭代与升级

-     第一代:交易型营销--内在价值

-     第二代:方案型营销--外在价值

-     第三代:效能型营销—效能价值

案例:施乐打印三代营销模式的转变与升级

      斯凯孚轴承的价值升级与业务迭代

3.   客户到底需要什么样的产品?(2课时)

·           客户需求的2种类型

-     隐性需求:“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

-     显性需求:TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例:电影“七宗罪”所体现的人性需求

      同样的“橙子”,不一样的价格

·           如何挖掘客户的需求?

-     SPIN的九格探寻法

-     关键质量要素法(CTQ法)

案例:大夫是如何看病的?

如何定义“好的”服务?

·           客户需求分析都有哪些维度?

-     因素分析法

-     对比分析法

-     抽样调查法

-     权威预言法

-     归纳演绎法

-     正反推演法

-     数据分析法

·           如何评判需求重要性与优先级?

-     优序图法

-     层次分析法

-     利益相关分析

-     KANO模型法

案例:苹果公司是如何开发新一代手机的?

课堂演练:基于客户产品特征,KANO模型的工具演练

4.   如何进行市场细分与客户定位? (2课时)

·           为何要做市场细分与定位?

案例:宝洁与联合利华的市场细分和产品定位

·           市场细分需要具备哪些条件?

-     需求程度的不同

-     价格敏感性不同

-     串货风险的规避

-     竞争壁垒的构建

-     细分成本的管控

-     不能招致客户反感

案例:化工巨头陶氏化学是如何做市场区隔的?

·           市场细分都有哪些可用维度?

-     To C类产品:地理因素、人口特征、心理因素、行为因素

-     To B类产品:客户维度、产品维度、交易维度

案例:美的空调是如何做市场细分的

      世界第一的轴承品牌是如何做市场细分的

·           市场细分的4种方法

-     单一变量法

-     综合因素细分法

-     系列因素细分法

-     大数据聚类分析法

案例:服装鞋帽类产品是如何进行市场细分的?

课堂演练:基于客户的目标市场,进行市场细分工具的演练

·           潜在市场规模的测算

课堂演练:汽车后市场,轮胎年度消费量的测算

5. 交易型营销适用于哪些场景与产品?

5.1什么是交易型营销模式?(0.5课时)

·           交易型营销的产品特点

·           交易型营销适用的客户群体

·           交易型营销的营销与推广策略

·           企业的能力构建与经营策略

5.2交易型产品的营销策略应如何制定? (1.5课时)

·           什么是营销策略及其类型

·           产品组合的营销策略

-     替代品营销策略

-     互补品营销策略

案例:罗莱家纺枕芯与枕套的营销策略

      大众的SUV与轿车的营销策略

-     附属品营销策略

案例:利乐包装为何会免费送生产线?

      HP打印机的附属品营销策略

-     捆绑营销策略

案例:Parker扣压机的营销案例

      SKF轴承的营销案例

-     产品线组合策略

案例:同样是杂志订阅,第一财经与金融时报的策略为何有所不同?

·           价格营销策略的运用(可依据客户行业与产品特点进行侧重点调整)

-     参考价格效应

-     对比困难效应

-     转换成本效应

-     价格—质量效应

-     支出效应

-     价格比例效应

-     最终利益效应

-     分担成本效应

-     公平效应

-     框架效应

·           促销组合策略的利与弊

-     直接促销

-     优惠卷

-     销售返利

-     免费试用

-     批发优惠

案例:华为电话交换机是如何实施 “农村包围城市”的营销策略?

      批发零售业巨头麦德龙的促销策略

5.3 不同生命周期产品该如何营销?(1.5课时)

·           产品的生命周期理论

案例:本田“雅阁”,不老的销售传奇

·           3种定价策略的适用场景

-     撇脂定价适用场景

-     渗透定价适用场景

-     适中定价适用场景

案例:Iphone手机的市场营销策略

      雷克萨斯LS 400是如何打入欧美豪华车市场?

·           不同生命周期的特点与营销策略

-     产品导入期营销策略

-     产品成长期营销策略

-     产品成熟期营销策略

-     产品衰退期营销策略

案例:三大手机运营商为争夺3G用户二展开的PK

      中国工程机械市场是如何由胜到衰

      IBM不同阶段营销策略的调整

      世界三大轮胎制造商的营销布局

5.4如何构建企业的能力与竞争优势? (1.5课时)

·           企业竞争优势的来源

·           构建竞争性优势的方法

-     内部成本效率

-     外部成本效率

-     产品价值差异

案例讨论:为什么每个加油站都会有一个便利店

          三大手机运营商的3G客户争夺战

          半导体行业如何利用规模经济构建壁垒

          拼多多背后的商业竞争逻辑

·           价格战如何应对与决策流程图

-     价格战发起的时机选择

-     价格战需要考虑的因素

-     涨价与降价方案的呈现

6. 方案型营销适用于哪些场景与产品?

6.1什么是方案型营销模式?(0.5课时)

·           方案型营销的产品特点

·           方案型营销适用的客户群体

·           方案型营销的营销与推广策略

·           企业的能力构建与经营策略

6.2价值主张设计与价值量化(2课时)

·           客户价值感知理论及其应用

案例:上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·           如何挖掘和定义产品的价值

-     参照物的选择方法

-     经济价值的定义与识别

-     心理价值的定义与识别

案例:农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

·           价值主张的ADAMF设计模型

-     最佳次优品的选择(A)

-     价值差异点的设计(D)

-     价值点量化与确认(A)

-     总价值计算与呈现(M)

-     其他因素的考量(F)

案例:履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练:学员围绕自己的产品设计价值主张方案

6.3 如何与客户进行价值沟通与传递(1.5课时)

·           价值主张方案的呈现技巧

·           谈判过程中的常见“陷阱”

·           5种价格异议的应对策略

-     游戏类型

-     价格类型

-     成本类型

-     价值类型

-     流程类型

·           9种常见的成交方法与技巧

视频案例:售楼处“小周”为何屡屡受伤害?

7.   效能型营销适用于哪些场景?

7.1什么是效能型营销?(1.5课时)

·           什么是效能型营销?

-        降低总拥有成本

-        提升资产的效能

·           效能型营销与传统营销的区别

-        交付物

-        交付起止点

-        客户关系

-        收费模式

-        关注重点

·           效能型营销都有哪些类型?

案例:斯凯孚旋转设备性能解决方案

      米其林轮胎在商业运输车队的解决方案

      西门子智能楼宇管理系统

喜利得机队工具管家服务

·           实施效能型营销需要具备什么条件

·           效能型营销实施的7个步骤

-     确定目标客户

-     诉求与能力匹配

-     期望与目标设定

-     方案设计与量化

-     价值沟通与分配

-     持续跟踪与反馈

-     数据优化与迭代

课堂演练:学员结合自己的产品特点与业务形态,设计效能型营销方案

7.2哪些客户适合效能型营销?(1课时)

·           目标客户的筛选原则

-     产能过剩

-     连续生产

-     高资产利用率

-     自身条件受限

·           6步法建立客户关系

-     了解认知

-     需求探测

-     满意反馈

-     双方承诺

-     建立互信

-     产生依赖

案例:斯凯孚是如何与某钢厂,成功建立合作方案的

·           4步法提升客户的利益

-     经济利益

-     心理利益

-     社会利益

-     特殊利益

7.3如何设计效能方案并与客户沟通?(2课时)

·           什么是资产效能优化

·           为什么要重视资产效能优化

-     提升资产的利用率

-     提高生产制造水平

-     降低制造的成本

-     提高产品的质量

-     降低投入的资本

·           如何度量资产效能优化

-     OEE的来源与适用场景

-     OEE的计算方法

-     OEE分析对客户的收益

-     如何分析与改进OEE

案例演练:计算某工厂造纸设备的OEE

·           4步法实施资产效能优化

-     评估审查

-     策略选择

-     策略执行

-     策略优化

·           如何对资产性能优化进行考核

-     现状合理评估

-     目标达成共识

-     盈利模式设计

7.4 效能型营销企业需要构建哪些能力?(1课时)

·           企业能力存在的4大问题

-     事后理性

-     缺乏预测

-     内部导向

-     一成不变

·           企业能力的构成要素

-     客户价值管理能力(客户关系的重塑与深入)

-     企业的执行能力(各生产要素的组合)

-     企业的运营能力(组织机制与流程再造)

-     企业的支撑能力(文化精神与价值观重塑)

案例:斯凯孚是如何转变经营理念,通过能力提升来实现业务转型?

8.   课程总结 (0.5课时)

 
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